Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

На этой стадии хорошо бы заглянуть вперед и подумать, справится ли ваша команда с развитием бизнеса на всех этапах? Не понадобится ли привлекать более компетентного директора, руководителя завода, начальника отдела продаж на поздних стадиях, когда бизнес заработает на полную? Для таких целей вам бы очень пригодилось небольшое количество акций в качестве мотивирующих бонусов. Сделать это лучше всего, выделив 10–15 % акций в опционы менеджменту.

Сумма всех полученных инвестиций на данном этапе будет являться величиной Post-money (см. таблицу капитализации).

Как мы помним, у большинства венчурных бизнесов прямые аналоги отсутствуют, а перспективы продаж туманны. Поэтому чтобы определить капитализацию компании на текущую дату, нам нужно будет просчитать капитализацию компании на 5 лет вперед.

Предположим, что мы выпускаем устройства «Zion» для мгновенного обмена электроэнергией между портативными электронными устройствами. Себестоимость $3, продажная цена $10 (плавно падает до $6). На этапе Start-Up мы планируем выпустить опытную партию в количестве 10 000 шт., на следующих этапах 1 млн шт., 10 млн, и когда завод заработает на полную мощность, его производительность будет составлять 25 млн шт./год.

Завод на этапе C-Round будет зрелым предприятием, оценить которое можно с помощью рыночных мультипликаторов. В данном случае мы возьмем мультипликатор Цена/Прибыль после налогообложения (Price/Earnings), который для сектора полупроводников составляет в среднем 15 (более подробно ознакомиться с текущей статистикой по предприятиям разных секторов можно на сайтах Bloomberg.com, Reuters.com и, конечно же, Google.com/finance). Учитывая, что ваша компания не является публичной, разумно сделать на это скидку в размере 30 %. В результате расчетная капитализация компании на этапе C-Round составит: 10 × $38,5 млн = $385 млн.

В соответствии с желаемой доходностью венчурного инвестора, равной 10 х , мы уменьшаем это значение в 10 раз до 38,5 млн и получаем стоимость компании на этапе Start-Up (величину Post-money). Аналогичные вычисления можно провести для A– и B-Round’ов.

Инвестиции этапа Start-Up составляют $10 млн. Следовательно расчетная доля инвестора составит: 10 млн / 38,5 млн = 26 %.

Однако обольщаться не стоит, 26 % – не догма, ведь инвесторы будут смотреть на альтернативы. Не забывай, у профессиональных инвесторов всегда есть выбор: вложиться в тебя или твоего коллегу. Поэтому, чтобы быть готовым к обоснованному торгу, поспрашивай у знакомых аналитиков, почем сегодня «ракетное топливо» для предпринимателей. В качестве козыря, пожалуй, самым мощным драйвером, поднимающим оценку на данном этапе, является сильная команда и харизма лидера, вселяющая в инвесторов уверенность в том, что проект будет успешно реализован.

Финансовое резюме Zion

На этапах, когда появляется выручка, считать становится легче. Можно пользоваться методом дисконтированных денежных потоков (DCF), можно смотреть на аналоги и с определенной осторожностью можно применять мультипликаторы. В то же время для упрощенной оценки всегда можно применить старый добрый 10 х , только уменьшенный на соответствующее количество лет и зрелость бизнеса.

Перспективы развития отрасли и положение вашей компании в отрасли сможет скорректировать оценку, но предоставьте эти расчеты потенциальным инвесторам.

Теперь, когда мы знаем стоимость компании на каждом этапе, а также знаем, сколько денег нам потребуется, чтобы реализовать задуманное, заполнять таблицу капитализации легко.

Сначала нужно распределить доли внутри команды. В случае с Zion основатель вложил свои $100 000, за что в процессе переговоров с разработчиком (25 %) и исполнительным директором (10 %) получил 50 %. Еще 15 % согласились оставить для будущего персонала. В итоге стоимость компании составила $100 000 наличных + $100 000 в виде интеллектуальной собственности, итого $200 000.

На этапе Start-Up расчетная капитализация составляет $38,5 млн, заносим ее в графу «Post-money». Сумма инвестиций равна $10 млн, заносим ее в графу «Инвестиции». Графа «Pre-money» – расчетная: из величины Post-money вычитаем сумму инвестиций.

Доля инвестора рассчитывается делением суммы инвестиций на величину Post-money. Цена акции рассчитывается делением величины Pre-money на количество акций до инвестиций, или Post-money на количество акций после заведения инвестиций. Проверьте, значение должно быть одинаковым.

Аналогичные расчеты проводим на этапах A– и B-Round с той лишь разницей, что инвестиции составят $25 млн в первом случае и $30 млн во втором. На C-Round инвестиции нам не потребуются, но мы можем продемонстрировать итог своей работы себе и инвесторам. А если стоимость доли будет недостаточной, самое время проект подправить.

Посмотрев на таблицу, можно заметить, что все инвесторы (за исключением основателей) получают привилегированные акции. Почему? Дело в том, что акционеры, не занятые в бизнесе, обычно хотят себя дополнительно защитить, что выливается в виде различных «привилегий» (защита от размытия, права при ликвидации и т. д.) Потому акции и называются привилегированные.

В приведенном примере таблица капитализации сознательно упрощена. В ней присутствуют основные ценные бумаги: обыкновенные и привилегированные акции, опционы, но отсутствуют варранты, долговое финансирование, дивиденды и т. д. Главное, чтобы вы поняли суть, а на встречах с инвестором у вас еще будет время обсудить варианты.

Где искать инвесторов?

Что им предлагать на первой встрече?

Как фиксировать договоренности?

Как держать бодрый темп и не позволять переговорам зайти в тупик?

В этой главе я расскажу об инструментах, которыми пользовался в своей практике.

Не стоит обращаться к первому встречному инвестору. Быть специалистом во всем невозможно, поэтому венчурные фонды имеют свою специализацию. Они называют это фокусом и экспертизой. Специализация может быть отраслевой:

• Интернет;

• телекоммуникации;

• биотехнологии;

• зеленые и чистые технологии;

• альтернативная энергетика.

Также инвесторы различаются по стадиям инвестирования и минимальным размерам финансирования, например:

• бизнес-ангел.Инвестор с размером капитала от $10 000–$200 000. Как правило, вкладывается на ранней стадии. Для сбора проектов старается группироваться в сети;