Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

С одной стороны, деньги, реализация проекта, рост. Да и команда не останется внакладе – ведь они все акционеры. Их доля только вырастет.

С другой стороны, кто знает, что каждый из них вкладывает в проект? Что душу – очевидно. Но что в ней? А что если, кроме денег, ими движет желание кому-то что-то доказать? Пусть даже самим себе или коллегам – из профессионального соперничества? А может, как и я, они ищут ответ для внуков? И как они воспримут предложение отказаться от славы?

Как же поступить?

Реализацию венчурного бизнеса нужно изначально строить на проектной основе: мавр сделал свое дело, мавр может уходить. Единственное, что остается незыблемым, – это право на часть капитализации в виде акций.

К сожалению, предварительной договоренности о проектном принципе работы с командой не было. Принимать такое решение в середине процесса – вряд ли поймут. Начнешь обсуждать, подумают – оправдываюсь, подумают, что пытаюсь их склонить или уговорить. Вряд ли решение будет принято, а черная кошка пробежит. Как пить дать пробежит. От предложения фонда пришлось отказаться.

Инвесторы – это профессионалы по финансированию быстрорастущих компаний. Понимание, что вырастет, а что нет, требует базы специализированных знаний.

Быть профессионалами во всем невозможно, поэтому инвесторы выбирают себе область специализации, которую именуют инвестиционным фокусом. Как правило, в нее входит тип технологий, стадия и размер финансирования.

Понимание инвестиционного фокуса позволяет сделать вывод: к кому и на какой стадии целесообразно обращаться за финансированием.

Мы нашли маркетинговую нишу, разработали технологию, продумали бизнес-модель, собрали команду и готовы стартовать. Осталось дело за малым – найти деньги. К кому пойдем?

Сначала давайте посмотрим, какими бывают возможные источники инвестиций:

Кредит.Самый простой способ получить инвестиции. Если требуемая сумма кредита больше $10 000–20 000 (что можно получить в качестве потребительского кредита), потребуется залоговое обеспечение. Есть оно у компании? Думаю, нет. Отбрасываем.

Кредит со страховкой.Очень часто встречаемый среди начинающих предпринимателей подход к инвестициям. Мол, если ничего не получится, вам страховая компания компенсирует. Красиво звучит, но страховые компании, покрывающие технологические риски, на практике мне не встречались.

Лизинговое финансирование.Хороший вариант финансирования капиталоемких проектов под залог закупаемого оборудования. Три недостатка: нужен первоначальный взнос 20–30 %, нужно будет убедить лизинговую компанию в том, что оборудование может быть продано на рынке в случае неудачи (что для уникального оборудования не так-то просто), финансирование выдается только на оборудование, так что оборотные средства все равно придется искать.

Проектное финансирование(Private Equity). Внешне очень подходит для венчурных компаний. Вот проект, давайте деньги. Черт кроется в деталях – кто сколько вложил, тот такую долю и получит. То есть если вы сами вкладываете $1000, а инвесторы $999 000, то и доли будут соответственно 0,1 % и 99,99 %. Права на интеллектуальную собственность могут быть учтены, но получить более 20 % акций за них – нереально, и тем более нереально защитить свои права.

Венчурное финансирование.Ценность технологии оценивается по ее способности создать капитализацию. Залог не требуется. Первоначальный взнос – тоже.

Вывод: нам нужны венчурные инвесторы.

Если понять, в чем выгода инвестора, можно увеличить свои шансы на успех и сократить требуемое время для переговоров. Мы уже знаем, что венчурные инвесторы оценивают технологии, по их способности создать компанию с большой капитализацией.

Но что такое капитализация? Как она создается? Как ее считают?

Венчурный бизнес в своем развитии проходит несколько этапов (см. рисунок).

Seed,в ходе которого происходит разработка технологии, проводятся эксперименты, создается прототип и подается заявка на патент.

Start-Up,где технология начинает превращаться в бизнес. Проводится маркетинговое исследование, создается бизнес-план, формируется команда. И, самое главное, происходят первые контакты с покупателями (а желательно и первые продажи).

A-Round, на котором начинается массовое производство продукции и продажи.

B-Round,в ходе которого компания начинает активное наступление на рынок – расширяет сеть сбыта (в том числе и зарубежную), увеличивает количество модификаций продукции, открывает новые производства.

Эволюционная кривая венчурного бизнеса, которую каждый предприниматель старается сделать финишной прямой

C-Round, этап, когда на смену бурному росту приходит длительный период жатвы. Виды на «гарантированный урожай» продают инвесторам в ходе первичного публичного размещения акций (IPO) или путем продажи стратегическому инвестору (M&А).

Если внимательно посмотреть на график, то становится очевидным, на чем строится бизнес венчурных инвесторов. Вместе с ростом компании растет ее стоимость, или, как венчуристы ее называют, капитализация. Инвесторы приобретают доли в компаниях на ранних стадиях, чтобы продать дороже.

Следовательно, текущая ценность созданной компании для инвестора определяется исключительно капитализацией на момент продажи, дисконтированной на сегодняшний день. В большинстве случаев днем продажи является дата продажи стратегу или IPO.

Как же основатели могут на этом заработать?

Размер капитализации – не только мерило для инвесторов, это также и зеркало результатов деятельности компании. Судите сами, основатели строят компанию, которая через несколько лет будет иметь стоимость. Каждый из основателей является ее совладельцем. Следовательно, их доля тоже будет иметь стоимость. И они также будут иметь возможность ее продать, как и инвестор. Поэтому каждый участник желает знать, какой будет его доля.

Каждый участник желает знать, какой будет его доля.

Здесь мы плавно подходим к вопросу, как, привлекая инвестиции, отстоять свое? Как оставить за собой максимальную долю?

Прежде чем я отвечу, давай заглянем глубже в деятельность венчурных инвесторов.

Почему венчурных капиталистов называют «стервятниками»?

Как мы уже знаем из S -образного венчурного цикла, задача венчурного капиталиста заключается в покупке акций растущей компании по низкой цене, чтобы продать дороже.