Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Получив уверенность, что все работает, и защитив свою интеллектуальную собственность, можно переходить к организации бизнеса. Первое, что нужно сделать, – провести маркетинговое исследование, написать бизнес-план и привлечь команду недостающих сотрудников. Для выполнения этих работ понадобится финансирование Start-Up-раунда. Здесь, вероятно, придется первый раз поделиться долей: часть предоставить ключевым членам команды, часть – инвестору, вложившему деньги.

На этапе A-Roundнеобходимо будет наладить производство продукции и сбыт. Это потребует еще более значительных средств. Привлечение нового инвестора приведет к уменьшению долей всех предыдущих владельцев. Правда, стоимость этих долей возрастет. Ведь в компанию в дополнение к существующим активам (патентам, команде, предыдущим инвестициям) добавляются средства нового инвестора.

Для расширения имеющегося производства, освоения новых видов продукции, расширения рынков сбыта (открытия представительств в других городах, а возможно, и странах) потребуется еще какое-то количество средств. С приходом нового инвестора B-Round’а доли снова размоются, но, как и в прежние разы, их денежное выражение (равно как и общая стоимость компании) возрастет.

Когда инвестиционные планы компании будут реализованы, компания должна уже прочно стоять на ногах, генерить достойную прибыль и иметь уже реальную стоимость (а не на бумаге). Чтобы ее монетизировать, как правило, часть продают стратегическому инвестору или проводят процедуру IPO. Именно в этот момент, продав свою долю, ты понимаешь, сколько заработал.

Теперь, когда известны три базовых варианта монетизации, важно получить максимум, пока не закрылось «окно технологической возможности».

Чтобы получить максимум за свою технологию, во-первых, необходимо определить экономический эффект и оцифровать возможную выгоду от ее применения. Во-вторых, необходимо определить доступные ресурсы (деньги, люди, время). В-третьих, в соответствии с выгодой и имеющимися ресурсами, нужно выбрать модель.

Продаем лицензию.

1. Организовываем консорциум партнеров.

2. Организовываем собственный бизнес.

3. Остается дело за малым – сделать!

Вероятность успеха напрямую зависит от профессионализма команды, которая сплотится вокруг проекта. Это очень хорошо понимают инвесторы. Поэтому прежде чем привлекать финансирование, нужно сосредоточиться на формировании боеспособной команды.

В начальной стадии в проекте нет каких либо денежных потоков, а есть лишь возможности и перспективы. То есть по сути и оценивать нечего. Поэтому инвестор будет смотреть на основателя и людей рядом (читай – его команду) и оценивать их способность создать бизнес (читай – реализовать эту возможность). Вот что по этому поводу говорит гуру в области оценки Асват Дамодаран:

«Начальная фаза представляет собой первоначальную стадию после того, как сформирован бизнес. Продукт в общем-то еще не проверен и не имеет установившегося рынка. Фирма располагает немногим из того, что имеет отношение к текущим операциям, у нее отсутствуют операционная история и сопоставимые фирмы. Ценность такой фирмы полностью определяется потенциалом ее будущего роста. Больше всего препятствий при оценке возникает из-за незначительного объема полезной информации, на которой можно основываться. Необходимо оценить затраты и, по всей вероятности, их оценка будет включать в себя серьезные ошибки. Оценки будущего роста часто основаны на определении компетенции существующего менеджмента и наличия у него способности превратить многообещающую идею в коммерческий успех» [11].

Следовательно, основная задача основателя – собрать профессионалов и продемонстрировать у них наличие необходимых навыков (экспертизы) для реализации проекта. Однако, привлекая достойных профессионалов, основатель неизбежно столкнется с необходимостью показать им деньги. А их пока в проекте нет.

Прежде чем отправляться на поиски, давайте посмотрим, кто нам нужен. Как правило, изначально команда состоит из разработчиков технологии, затем к ним присоединяются сотрудники производственного отдела и специалисты по продажам. По мере роста проекта в команде начинают появляться управляющие, финансисты, консультанты.

Чтобы их нанять, основателю нужны деньги. Хорошие деньги, особенно если дело касается настоящих профессионалов, которые знают себе цену и ценят свое время. Но парадокс в том, что чтобы привлечь деньги, основателю нужны эти люди. Подойдешь, бывало, к веб-мастеру, давай, мол, сайт смастерим по-быстрому. А он тебе:

– А деньги у тебя есть? Если нет, не мешай работать.

Что же получается, замкнутый круг?

Давайте на минутку отвлечемся и представим себе пруд, в который после дождя собираются капли. Никто их не подгоняет. Капли сами стремятся объединиться в ручьи и как можно скорее добраться до пруда.

Выкопав однажды пруд, можно годы им пользоваться для полива растений на огороде, рыбной ловли или просто купаться.

Что же такое пруд для команды, и как его выкопать?

Пруд – это общий результат множества капель, когда-то существовавших порознь. Вместе они становятся водоемом, внутри которого возможна жизнь. Водоемом, который становится заметным на лугу, а не уходит в песок. Водоемом, который сам становится источником жизни для новой могучей реки.

Поэтому если нужно собрать команду профессионалов, необходимо продемонстрировать будущий общий результат и предложить объединиться. Например, если мы сделаем этот проект, то каждый из нас сможет уйти на пенсию миллионером.

Вы разработали краткое описание технологии и возможных перспектив среди всех своих знакомых. Попросили знакомых рассказать своим коллегам. Разместили информацию в профессиональных веб-конференциях. Через некоторое время пришло сообщение:

– Интересно, – сказал один из профессионалов. – И на каких условиях предлагаете мне влиться в команду?

Вариантов в принципе два: платить зарплату или предлагать процент от будущего результата. Платить зарплату нам пока не из чего. А на процентных условиях работать согласятся немногие. Надо учитывать, что у профессионалов всегда есть альтернативные предложения. Дополнительных сложностей добавляет факт, что проект находится в ранней стадии, и четких должностных инструкций нет. Придется заниматься многим.