Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Чтобы понять, с чем идти на переговоры с профессионалом, давайте посмотрим, какими они бывают. Серьезные и обстоятельные люди выбирают движение к одному из двух полюсов: универсализация или специализация.

Универсалы обладают широким кругозором, навыками, выходящими за рамки их профессиональных обязанностей, и сетью знакомых, с которыми можно проконсультироваться по любому вопросу. Они умеют сами себе ставить задачи и сами их решать. У создателей один недостаток – они не могут долго концентрироваться на чем-то одном. Как только задача решена, им становится скучно. И вместо повторения они предпочтут заняться новой задачей. Из самостоятельного характера деятельности вытекает желаемый тип оплаты, универсалы претендуют на часть результата. И готовы принять риск его отсутствия.

Узкие специалисты же стремятся наилучшим образом выполнить задачу, поставленную руководством. Они стремятся шлифовать свое мастерство, многократно повторяя одни и те же действия, что делает их прекрасными исполнителями регулярных процессов. К сожалению, углубленная специализация не оставляет времени для того, чтобы взглянуть направо и налево. В качестве желаемого типа оплаты специалисты выбирают гарантированный доход.

Еще одним отличием между профессионалами является их поведение в сложных ситуациях, выходящих за рамки должностных обязанностей и касающихся компании целиком. Когда запахнет «жареным», универсалы будут предлагать решения, а специалисты плавно сольются в другой проект. Ведь это не их проект, чего это им зазря «убиваться»?

Итак, перед нами два типа профессионалов. Кто нам нужен и на каких условиях договариваться?

Теперь, когда мы знаем, какими бывают профессионалы, главное не промахнуться и выбрать нужного на нужном этапе. На начальном этапе нужно искать тех, кто готов принять на себя риск. А грамотные управленцы бизнес-процессов нам понадобятся, когда бизнес станет на ровные рельсы успеха.

Компенсацией за риск является доля в бизнесе. Как ее считать?

Конечно, пропорционально вкладу в общий результат. Но как его оценить, если один вкладывает технологию, другой вкладывает труд, третий вкладывает оборудование или деньги? Жестких процентовок нет. Как правило, доли определяются путем переговоров, и если кто-то не согласен, поиски продолжаются.

Но можно пойти следующим путем. Можно оценить долю автора идеи в какую-нибудь фиксированную величину, скажем в 25 %, а остаток распределить между оставшимися по результатам работ. Например, вам до стадии финансирования от инвесторов необходимо создать прототип, протестировать его и проверить наличие спроса. Для этого потребуется затратить какое-то количество рабочего времени (а у него есть ставка) и потратить какое-то количество средств на материалы (а у них есть стоимость). Когда все работы завершатся, у вас на руках будет ведомость, в которой черным по белому будет записан и оцифрован вклад каждого. После чего подсчитать доли каждого сможет любой китайский калькулятор.

Встретите проджект-девелопера, готового сделать что угодно за деньги инвестора, гоните его в шею. Это лучший способ поднять моральный дух команды.

По большому счету, вопрос юридического оформления договоренностей не стоит выеденного яйца. Для оформления прав на технологию существуют регламенты Роспатента, для организации предприятий – требования к регистрации юридических лиц, прописанные в Гражданском кодексе, для оформления трудовых отношений – Трудовой кодекс.

Так в чем же основная сложность?

Сложность в специфике венчурных проектов. Договариваться приходится о том, чего еще нет. А когда получится, приживалок днем с огнем не выковыряешь.

Ведь как поступают с заявками на патент? Придумали – и бегом патентовать. Чтобы никто не опередил. Кого писать в состав авторов? Конечно тех, кто участвовал. А в процессе экспериментов по созданию прототипа выясняется, что изначальные предпосылки не работают. А доводкой процесса занимаются совсем другие лица, которых в составе авторов в помине нет. Что тут сложного, скажете вы, надо их добавить. Логично, но что делать со старыми авторами? Вряд ли они согласятся просто так себя из списка исключить. И тут начинаются изматывающие душу переговоры. Бесконечные встречи. А работа над технологией стоит.

То же самое и с созданием компаний на начальных этапах. Обычно компанию стараются зарегистрировать как можно раньше, чтобы на нее оформлялись все права по проекту. Заказали проверочные эксперименты – результаты сразу на компанию. Заказали сертификацию – документы сразу на компанию. Подали заявку на патент – в графе «патентовладелец» сразу указана компания. Нехорошо, чтобы собственность не висела в воздухе. Но когда все работы сделаны, выясняется, что не все учредители дошли до финала. А в документах остались. Снова переговоры. Снова перераспределение долей. А работа над технологией стопорится.

Как же гарантировать оплату результата и уберечь себя от нервотрепки по переоценке вклада?

В венчурной индустрии принято договоренности о наделении правами на результаты оформлять в виде опционов, т. е. бумаг, свидетельствующих, что при достижении определенных результатов владелец опциона имеет право на определенное количество акций компании, на долю в патенте, на определенную должность с соответствующим вознаграждением.

Чтобы собрать команду профессионалов, необходимо продемонстрировать будущий общий результат и предложить объединиться для его достижения.

Чтобы компенсация за риск была справедливой (особенно на первых этапах), необходимо предлагать долю в бизнесе пропорционально вкладу в общий результат.

Чтобы работа была спокойной, и все были уверены в оплате, оформлять отношения в венчурной индустрии принято в виде опционов.

Однажды один из фондов прислал мне такое письмо:

После экспертизы вашего проекта мы пришли к заключению, что технологический подход реализуем, но предполагает длительный и тернистый путь к производству. Для этого требуется сильная и опытная команда, способная масштабировать процесс из лабораторной технологии в промышленные объемы. Для нас как инвесторов наличие подобной команды в проекте – ключевой момент. На сегоняшний момент мы чувствуем недостаток опыта у членов вашей команды. Мы заинтересованы в вашем проекте и готовы к дальнейшему совместному движению, если вы соберете вокруг себя команду, способную реализовать проект.

И что прикажете делать? На одной чаше весов – многомиллионные инвестиции. На другой чаше весов – команда.