Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Теперь, когда мы предупреждены, что венчурный бизнес – это гонка на выживание, какой из трех вариантов выбрать?

• Продать технологию за роялти?

• Продать технологию за часть прибыли предприятия?

• Или создать компанию и получить доход от продажи акций?

В последующих главах мы разберем достоинства и недостатки каждой модели и поймем, в каких случаях какой вариант применять.

Когда отдаешь себе отчет, что сам не сможешь сделать бизнес, лучше продать лицензию тому, кто сможет. Это самый простой способ – принести технологию в компанию, где она нужна (твоему работодателю в первую очередь!), и продать за роялти.

Роялти – это периодические выплаты владельцу технологии на основе лицензионного соглашения. Как правило, размер роялти устанавливается в процентах от стоимости чистых продаж лицензионной продукции, ее себестоимости, валовой прибыли или определяется в расчете на единицу выпускаемой продукции. Лицензионное соглашение может предусматривать паушальный платеж (единовременную выплату), роялти за использование патента, а также роялти в случае, если патент не используется (или используется не в полной мере). Последняя мера страхует владельца от разработки аналогичных технологий покупателем, в то время как оригинальную разработку кладут под сукно.

Чтобы привлечь покупателя, ты должен продемонстрировать экономический эффект своей технологии для компании. Для этого нужно связать свою технологию с деятельностью компании, оцифровать пользу от твоей технологии и предложить компании воспользоваться твоей находкой. Рассчитывать можешь на часть пользы.

Обрати внимание, компании заинтересованы не только в снижении затрат или увеличении доходов. Они придают большое значение своему бренду, новым рынкам и экосистемам.

• Технология можетповышать доходы производителя и развиватьего бренд. Samsung, будучи компанией-производителем электроники «как все», в конце 90-х провозгласила курс на цифровые носители под слоганом «Samsung digital everyone’s invited». В результате в 2000-х она превратилась в мирового лидера на рынке ЖК-мониторов и компанию № 2 на рынке сотовых телефонов.

• Технология может открывать новые рынки.Зацепив клиентов новой продукцией, например, как та же Mattel с Cybiko, компания получает возможность продавать новым клиентам свою старую продукцию.

• Технология может предоставлять доступ в новую для компании экосистему.Например, чтобы уйти от прямой конкуренции с производителями «железа» и выйти на уровень разработки решений, IBM купила консалтинговый бизнес PriceWaterhouseCoopers. Теперь его специалисты в новом подразделении IBM – Business Innovation Unit – рекомендуют клиентам оптимизацию их бизнес-процессов с помощью высокопроизводительных компьютеров IBM.

Одним из лучших примеров по лицензированию является деятельность компании Dolby Laboratories, создавшей технологию объемного звучания Dolby Surround и лицензировавшей всех производителей музыки и видео.

В России аналогичным путем пошла Томская компания «Элекард», разработавшая кодеки MP3-файлов, которые теперь стоят в большинстве зарубежных телефонов, CD-плееров, DVD-плееров.

Если есть желание повозиться, но компетенций по всей бизнес-цепочке не хватает, лучше организовать консорциум из толковых партнеров, где каждый сделает, то что лучше всего умеет, и получит соответствующую прибыль.

Консорциум– это объединение партнеров в рамках совместного бизнеса. Каждый вкладывается и отвечает за развитие своей части. Общий бизнес никому не принадлежит. Каждый зарабатывает пропорционально своей функции.

Например, торговый комплекс, сдающий площади под магазины. Чтобы привлечь покупателей к своим арендаторам, он партнерится с крупными торговыми сетями. Даже название им подобрали, «якорные» арендаторы. Сети получают площади за копейки. Торговый комплекс получает поток покупателей и продает оставшуюся площадь мелкой нарезкой втридорога. Потребители получают выбор под одной крышей.

Запуск Blu-ray– нового стандарта качества записи видео. Инициатор получает прибыль от производства дисков. Производитель Blu-ray-проигрывателей получает прибыль от обновления пользователями своей техники. Кинокомпании получают носитель, на котором возможно продать фильмы тем людям, которые предпочитают качественное кино, но в кинотеатры ходить не успевают. Пользователь получает видео в новом лучшем качестве.

McDonalds – рестораны быстро питания. Инициатор (владелец торговой марки и недвижимости) сдает рестораны с именем в аренду. Управляющий рестораном (владелец франшизы) получает раскрученную точку на проходном месте, принимает на себя обязанности ежедневного управления, обязанность выплаты аренды и роялти.

Операционная система Android.Производители сотовых телефонов получают бесплатную операционную систему. Разработчики – возможность доступа к основным функциям мобильных устройств с помощью единых кодов, что позволит им создавать и продавать свои программы большему количеству пользователей. Google как инициатор получает доступ к вниманию пользователей сотовых телефонов для продажи контекстной рекламы.

Продать технологию за пакет акций. Самый сложный, но и самый выгодный путь. Кроме разработки технологии, на тебя ложится вся организационная работа, привлечение инвестиций и, конечно же, ответственность за результат. Если знаний и ресурсов хватает, принимай риск на себя. Наградой за труды будет не столько прибыль, сколько возможность продажи компании (или доли в ней). А это большие деньги.

Собственный бизнес – это организация (на основе разработанной технологии) собственного производства, собственного отдела продаж. Что-то можно отдать на аутсорсинг, но в конечном итоге ты за все платишь. И чтобы организовать работу, нужен капитал. Так вот, суть организации собственного бизнеса заключается в том, чтобы, привлекая капитал в компанию к моменту, когда она будет сама готова возвращать деньги акционерам в виде дивидендов, сохранить при себе как можно больший пакет акций. Его ты продаешь, и полученные деньги – результат твоей работы по организации бизнеса.

Теперь подробнее. Предположим, ты решил организовать бизнес на солнечных батареях. Чтобы верифицировать работоспособность твоей технологии, потребуется финансирование Seed-раунда. Предположим, эти деньги можно взять из заначки, плюс убедить пару друзей вложиться «по дружбе».