Арт Гаспаров - Как стать по жизни дипломатом

И Вы знаете, он совершенно все правильно сказал. Уже совсем скоро после его слов я стал смотреть на принятие своих решений именно под таким углом. Сегодня я полностью управляю своими решениями. Я прекрасно умею отказывать и говорить твердое «нет», никто больше не может мною пользоваться и использовать меня своих интересах.

Если уж мне и приходится рассматривать вариант согласия с невыгодными условиями, я сажусь и просчитываю, в каких именно моментах я могу трансформировать невыгодные условия в выгодные или, по крайней мере, в нейтральные варианты.

Если я понимаю, что переиграть ситуацию в свою пользу по ходу пьесы невозможно, я сперва готовлю плацдарм для отказа и пространство для маневров. Я просчитываю, к чему приведет мое несогласие, какие у него будут последствия, что я потеряю и где в другом месте смогу получить то, что мне нужно.

Некоторые вопросы я просчитываю в течение нескольких минут, а некоторые в течение нескольких месяцев и даже больше. Сегодня я семь раз думаю, прежде чем отказать и никогда не вхожу в отказ без запасных вариантов.

Предлагаю Вашему вниманию отличную формулу отказа, которой пользуются дипломаты, и которая позволит Вам сказать «нет» собеседнику так, что у него, после несогласия, вместо негатива во рту останется привкус лесных ягод.

Дипломатичная формула отказа основывается на следующей структуре: «комплимент – отказ – комплимент». Главный смысл в том, чтобы сперва расположить к себе человека, потом отклонить его предложение и потом снова расположить его к себе.

Если в разговоре мы используем только отказ без позитивной информации, или если после позитивного старта разговора мы закончим разговор на негативной волне, у человека останется неприятный осадок.

Представьте, что подруга предложила составить ей компанию и проехаться по магазинам, а у Вас совершенно нет времени и желания сопровождать ее в моменте.

Если Вы открыто скажете ей «нет, я занят», с большей вероятностью подобный отказ ее обидит.

Если Вы скажете ей: «Мне всегда приятно проводить с тобой время, ты прекрасный человек, но сегодня я занят», с большей вероятностью она обидится в меньшей степени. Но неприятный осадок все равно останется, потому что Вы все равно закрыли свой ответ отказом.

А если Вы дипломатично используете формулу «комплимент – отказ – комплимент» и скажете, например, в стиле:

«Мне всегда приятно проводить с тобой время, ты прекрасный человек, но, к сожалению, сегодня я занята. Я с большим удовольствием составлю тебе компанию в следующий раз. А сейчас искренне желаю тебе чудесных и радостных покупок»

Повод для обиды растворится, словно дым с белых яблонь. Особенно если Вы поясните свой отказ уверенными и неоспоримыми аргументами. Смело берите эту отличную формулу отказа себе на вооружение.

Вооружившись своим дипломатическим опытом, я расскажу Вам о распространенных ошибках, из-за которых мы с треском проигрываем даже самые легкие переговоры. Старайтесь не терять бдительность и обходить их стороной.

•

Мы плохо знаем тему переговоров, плохо подготовили наше предложение, сами до конца не понимаем, чего же мы на переговорах хотим достигнуть. Иначе говоря, мы не можем конкретно сформулировать даже для самих себя, что нам нужно.

•

Мы не озвучиваем кратко, четко и понятно наши главные цели, ходим вокруг да около. Говорим много и не по делу.

•

Мы думаем, что мы умнее собеседника, что лучше всех во всем разбираемся и все знаем.

•

Мы делаем за другую сторону неверные выводы. Домысливаем чужую позицию в том направлении, которое нам кажется более удобным. А не в том, в котором, на самом деле, думает собеседник.

•

На переговорах мы ведем себя дерзко, грубо, хамим другой стороне, принижаем ее важность и значимость.

•

Мы невнимательны. Например, мы невнимательно слушаем другую сторону на переговорах. Или мы невнимательно подготовились к переговорам: забыли уточнить, перепроверить, подтвердить доказательствами и т.д.

•

Мы не убедились, что под одними и теми же словами, пунктами, мыслями, действиями и фактами другая сторона понимает одинаковый смысл.

•

Мы боимся проявить необходимую и адекватную жесткость. Например, в нужном моменте мы боимся твердо отстоять свою позицию или уверенно отказать другому человеку. Боимся возразить и поставить собеседника перед справедливым выбором в духе: «либо будет по-нашему, либо переговоры не имеют смысла».

•

Мы забываем про необходимую гибкость, которая является неотъемлемой частью вселенной успешных переговоров. Например, мы не готовы выходить за рамки привычных решений, предлагать больше, идти на уступки, искать компромисс и т.д.

•

Мы ведем переговоры не с лицами, принимающими решения, а с теми, кто на деле ничего не решает и только передает информацию. Причем иногда передает ее еще и в искаженном виде.

•

Мы больше думаем о том, что нужно именно нам и забываем об интересе других людей. Неумение смотреть на переговоры сквозь чужой интерес – также является одной из распространенных ошибок.

•

Мы забываем про элементарные правила здорового разговора: говорим быстро, или, наоборот, слишком медленно, не делаем паузы в разговоре, сообщаем информации больше, чем требуется, перебиваем собеседника и т.д.

•

Мы спешим. Спешим продать, спешим рассказать, спешим ускорить действия другой стороны, спешим выиграть переговоры. Как говорится в народе: «поспешишь – людей насмешишь». Помните и об этой популярной ошибке.

Есть одна сильная и хитрая техника убеждения, о которой многие не догадываются. Она пришла к нам из дипломатии, и я лично много раз был свидетелем ее блестящего эффекта. Вы без труда можете адаптировать ее под свою жизнь и ловко использовать, чтобы выгодно договариваться с родными, друзьями, коллегами, начальниками, партнерами и самыми разными людьми.

Сразу к сути. Чтобы человек с Вами согласился, да еще и уступил со своей стороны, Вы закладываете в свою позицию несущественные пункты и требования, от которых в ходе убеждения Вы демонстративно отказываетесь. Вы отказываетесь от них под предлогом Вашей искренней заинтересованности договориться и прийти к согласию.