Андрей Парабеллум - Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании

1. Визитка. Основные правила

A. На визитке должны присутствовать логотип вашей компании и ее лозунг (slogan/USP).

Б. На визитке должны быть указаны ваше имя, фамилия и должность.

B. На визитке должны быть указаны корпоративный веб-сайт и ваш e-mail на корпоративном сервере (yourname@yourcompany.ru, НЕ yourname@mail.ru).

Г. На визитке должны быть указаны ваши корпоративный и (опционально) мобильный телефоны.

Д. На обратной стороне визитки рекомендуется написать лучший оффер, который вы можете предложить, с призывом к действию. Это делается для привлечения новых клиентов в вашу компанию.

Примеры текста:

«Хочешь похудеть, спроси меня как!»

«Купи 10 суперсовременных блямб и получи 11-ю бесплатно!»

«Закажи себе новый нофелет и выиграй двухнедельную путевку на Марс!»

2. Мини-брошюры (product datasheets)

По каждому своему продукту подготовьте мини-брошюру в формате одной страницы А4, на которой поместите:

а) название продукта;

б) качественную фотографию продукта в выгодном ракурсе.

При невозможности сфотографировать предлагаемый продукт поместите фотографию человека (людей), использующих его.

в) один абзац текста, описывающий продукт понятным языком;

г) несколько главных плюсов (benefits), которые приносит использование данного продукта, в виде списка из трех-пяти строчек;

д) основные технические характеристики продукта (желательно в виде таблицы);

е) (опционально) требования к использованию продукта и/или предупреждения и рекомендации по его применению;

ж) в самом низу страницы (footer) укажите контактные данные вашей компании;

з) (опционально) можно указать конечную цену продукта (MSRP).

3. Прайс-лист

В Excel или любой другой электронной таблице сверстайте од-ностраничный прайс-лист на ваши основные и сопутствующие товары (услуги).

Формат прайс-листа:

Артикул Краткое описание продукта

Цена (розн.) Цена (опт.)

Все цены указывайте в основной валюте страны, в которой вы продаете.

4. Брошюра «О компании»

Сверстайте брошюру о компании, состоящую из нескольких страниц формата А4: а) о компании;

б) о клиентах компании;

в) отзывы о продуктах, сервисе и самой компании;

г) контакты.

Опционально в брошюру можете добавить: кейсы (case studies), типовые решения, плюсы от работы с вашей компанией (benefits), описание команды, вырезки и статьи из газет и журналов о вашей компании, корпоративную презентацию на DVD и все, что вам придет в голову.

5. Каталог

1. Сверстайте все мини-брошюры продуктов (услуг) компании в один каталог.

2. Добавьте к нему брошюру о компании и текущий прайс-лист.

3. Оставьте в каталоге место для визитки продавца.

6. Веб-сайт

На вашем сайте должна быть (как минимум) копия всех вышеуказанных маркетинговых материалов и их электронные копии в формате PDF.

Допускается выкладывать прайс-лист в формате Excel (XLS).

В этом модуле мы будем анализировать способы привлечения клиентов в ваш бизнес и оценивать их эффективность.

Проанализируйте:

1) что вы делаете сейчас для привлечения клиентов?

2) что вы делали раньше?

Например, у вас три основных источника клиентов: сайт (который вы продвигаете через Яндекс и Google), оптимизация и периодическая рассылка по вашей базе. Замерьте показатели по этим источникам. Допустим, с Google приходят 100 человек и покупают на определенную сумму, с Яндекса – 50 человек и с рассылки – пять.

Ваша задача – подсчитать стоимость одной продажи новому клиенту, пришедшему каким-либо из этих способов (Cost Per Sale), и затем определить средний CPS (Average Cost Per Sale).

Процесс продаж обычно разбивается на несколько этапов: вы разговариваете с клиентом, на третьей встрече заключаете договор и т. д. Как бы ваш процесс продаж ни проходил, у вас есть потенциальный клиент, который поднял руку и сказал, что ему интересно. Человек, который зашел на сайт и кликнул на объявлении, – это ваш лид, и необходимо знать, сколько он стоит.

В этом модуле мы будем анализировать способы привлечения клиентов в ваш бизнес и оценивать их эффективность.

1. Проанализируйте источники новых клиентов (реклама/лидген)

и процессы их привлечения. Опишите всеспособы привлечения новых клиентов в ваш бизнес:

а) все способы, которыми вы пользуетесь сейчас;

б) все способы, которыми вы пользовались в прошлом.

2. По каждому из способов посчитайте следующие показатели:

а) CPL–Cost Per Lead – сколько стоит привести одного потенциальногоклиента на ваш сайт (в ваш бизнес);

б) ACPL – Average Cost Per Lead – средняя стоимость привлечения потенциальногоклиента на ваш сайт (в ваш бизнес);

в) CPS – Cost Per Sale – стоимость одной продажиновому клиенту, пришедшему этим конкретным способом;

г) ACPS – Average Cost Per Sale – средняя стоимость одной продажи новому клиенту;

д) CPLS – Conversion Per Lead Source – процент конверсии из потенциальных клиентов в реальные по каждому источнику потенциальных клиентов (в %);

е) ACPLS – Average Conversion Per Lead Source – средний процент конверсии из потенциального покупателя в продажи.

Ранее мы говорили об источниках новых потенциальны клиентов. Теперь необходимо задокументировать механизм первой продажи.

Когда ко мне приходит человек в коучинг или консалтинг и говорит: «У меня проблема с продажами, помогите их улучшить» – я, к сожалению, ничем не могу помочь.

Это то же самое, что прийти к доктору и сказать: «Доктор, улучшите мое здоровье». Нет такого понятия! Давайте разбирать «здоровье» на кусочки и смотреть, где конкретно болит.

Аналогично с продажами: есть определенный процесс, на котором мы фокусируемся. Если ранее мы смотрели на различные механизмы привлечения клиентов, то сейчас остановимся на процессе первой продажи.

Иначе говоря, мы не просто подсчитаем конверсию из посетителей в покупатели, а разделим понятия первой продажи и последующих. Первая продажа – самая важная, потому что без нее не бывает ни второй, ни третьей и т. д.

Поэтому необходимо описать каждый ваш процесс лидгена, как вы конвертируете его в первую продажу. Причем у вас может быть один процесс конвертации для всех источников потенциальных клиентов. Например, все равно, пришел человек через сайт или Яндекс-директ, позвонил по телефону и т. д. Продаете вы ему одинаково.

Либо у вас могут быть разные механизмы конвертации. Например, у нас, если человек пришел через сайт, обычно мы пытаемся сконвертировать первую продажу в тест-драйв.

Второй вариант этого процесса – если человек позвонил и пытается что-то купить, как правило, в первый раз у него не получается. Либо он не совсем понимает, что ему нужно. У него есть задача, но он не знает, с помощью какого инструмента ее лучше решить.