Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

По большому счету работа по увеличению дебиторской задолженности является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности компании.

Приведем ключевые моменты успешной работы по ее увеличению.

2. Работа по увеличению дебиторской задолженности должна быть выделена в отдельное направление деятельности компании – как правило, этим занимается подразделение отдела продаж или отдела маркетинга (при небольших объемах – какой-то конкретный человек).

3. Систему кредитования необходимо строить по лестничному принципу. Каждая последующая ступенька сулит клиенту-дебитору все более выгодные и привлекательные условия (лучшие цены, более выгодные ставки, возможность закупать большие объемы и т. д.). Однако для ее достижения он должен приложить определенные конкретные усилия – не иметь просроченной задолженности, совершить определенный объем покупок и т. д.

4. Все клиенты должны иметь представление о данной лестнице, чтобы они заранее видели свой путь (в идеале – на много лет вперед) в качестве ваших постоянных клиентов, понимали, какие льготы и бонусы и на каких условиях они будут получать в процессе. Это серьезный стимул для создания прочного сотрудничества.

Если работа по увеличению задолженности подразумевает активное взаимодействие с клиентами и налаживание с ними как можно более тесных взаимоотношений, то работа по предотвращению возникновения безнадежной задолженности основывается на полнейшем недоверии к клиентам.

Каждого клиента мы считаем потенциальным неплательщиком, который способен доставить массу проблем. Соответственно, на данном этапе работ ключевую роль играют процедуры проверки и контроля всех контрагентов-дебиторов.

Если кредитование клиентов производится небольшими суммами, то введение дополнительных сложных процедур проверки в большинстве случаев оказывается нерентабельным.

Однако существует способ, позволяющий снизить проблемы с дебиторской задолженностью, не прибегая к усложнению самого процесса. Способ таков: снижение доли недобросовестных заемщиков среди дебиторов компании.

Для того чтобы реализовать его на практике, необходимо регулярно проводить анализ правил предоставления кредитов и их корреляцию с успешными возвратами.

Например, известный способ, используемый банками: с определенной «случайной» периодичностью и без предварительного объявления банк изменяет список документов, необходимых для получения кредита (паспорт, свидетельство ИНН/паспорт, водительское удостоверение/паспорт, пенсионное свидетельство и т. д.). И данный подход действительно приводит к снижению уровня «некачественных» долгов.

Связано это прежде всего с тем, что со временем мошенники находят способы получения кредита по определенному списку документов. Когда же данный список меняется, необходимо перестраивать схему. Что приводит к некоторому (хотя и временному) уменьшению процента мошенничеств.

Также можно ввести небольшую плату за рассмотрение заявки на кредит.

Возможно, вас удивит эта цифра, но в среднем более чем в 30 % случаев ответственность за проблемы, связанные с невозвратом кредитов, лежит на плечах сотрудников компании-кредитора.

Либо сотрудники сами находят способы заработать, пользуясь служебным положением, либо вступают в сговор с мошенниками, либо просто проявляют халатность и невнимательность, выдавая кредит тем, кому его не следует выдавать.

Приведем в качестве примера результаты проверки работы инспекторов по потребительским кредитам в одном банке. Проверка проводилась среди сотрудников, проработавших на данной должности не менее двух лет.

1. С течением времени качество (доля просроченной и безнадежной) задолженности у каждого инспектора ухудшается.

2. Уровень просроченной задолженности среди инспекторов различался очень сильно – от 3 % до 21 %.

Все инспекторы с уровнем просроченной задолженности выше среднего были подвергнуты специальной дополнительной проверке. В нескольких случаях даже удалось определить примерное время начала нечистоплотной деятельности, когда уровень просроченной задолженности начал резко и необъяснимо расти на фоне стабильных результатов остальных сотрудников.

По результатам проверки несколько инспекторов получили строгие выговоры за халатное отношение к обязанностям, трое были уволены «из-за утраты доверия», а против одного и вовсе было возбуждено уголовное дело по факту мошенничества.

Естественно, с тех пор инспекция сотрудников кредитного отдела стала регулярной процедурой. Причем старались ее проводить перед пиками активности клиентов (праздники, каникулы и т. д.).

Практика показывает, что предотвратить проблему гораздо дешевле, чем исправлять ошибки. Поэтому работа на подготовительном этапе очень важна. Однако постоянные проверки также являются достаточно дорогостоящей процедурой.

Одним из вариантов решения проблемы становится автоматизация процедур выдачи кредита: сотрудник компании вносит в программу данные клиента, а далее решение о выдаче кредита выносится автоматически по определенным заданным алгоритмам. Данный способ, к сожалению, имеет свои недостатки. Некоторые «качественные» заемщики будут отфильтрованы программой. Но при массовом потоке клиентов подобный подход, как правило, имеет смысл.

Как правило, менеджеры по продажам помимо оклада получают определенный процент. Несколько доработав эту схему, можно мотивировать сотрудников играть на вашей стороне в борьбе с недобросовестными дебиторами.

Делается это следующим образом. Заработок менеджеров по продажам складывается из нескольких компонентов,например:

1) 3 % от предоплаты за полученный товар;

2) 2 % от каждого пришедшего вовремя платежа по кредиту;

3) 1 % от каждого платежа, пришедшего с опозданием до десяти дней;

4) При задержке оплаты более десяти дней на менеджера накладывается штраф в размере 0,1 % от сумм платежей за каждый день просрочки, но в сумме не более 3 %.

Такой подход наилучшим образом мотивирует ваших менеджеров:

1. Сопровождать сделку вплоть до получения последнего платежа, давить и выбивать задолженность самостоятельно из недобросовестных должников (поскольку их личный доход напрямую зависит от возврата дебиторской задолженности клиентами).