Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

И ключевая задача при работе с дебиторской задолженностью такова: максимальное наращивание дебиторской задолженности, при котором доля «некачественной» задолженности останется на приемлемом (заранее заданном) уровне.

Данный этап предшествует образованию задолженности – знакомство контрагентов, обсуждение всех деталей сделки, ставок, сроков и прочих условий. Итогом подготовительного периода является принятие решения о выдаче кредита и об образовании дебиторской задолженности либо отказ в выдаче кредита.

Если переговоры прошли успешно, договор заключен, образуется дебиторская задолженность (точка 1 на рис. 3). Задолженность имеет какой-то определенный размер (точка 2).

Рис. 3. Жизненный цикл дебиторской задолженности

Если дебитор добросовестно выполняет условия договора и вовремя выплачивает все платежи, то размер задолженности постепенно сокращается и к концу срока договора становится равным нулю, то есть контрагент вовремя все выплатил без нарушения условий договора и больше ничего не должен (точка 3).

Эта задолженность, которая идет по плану, с которой все в порядке, называется текущей. Вкаждый конкретный момент в течение срока действия договора мы заранее точно знаем сумму задолженности (отрезок между точками 2 и 3), поскольку это четко регламентировано договором.

К сожалению, это идеальная картина, а в жизни далеко не всегда бывает именно так. Давайте посмотрим, что происходит с задолженностью, если дебитор оказался не настолько пунктуален и либо выплачивает платежи не в полном объеме, либо не вовремя – и в итоге не успевает выплатить всю сумму в срок.

В этом случае образуется проблемная задолженность, которая представляет собой разницу между реальной выплаченной задолженностью (отрезок 2-4) и текущей, то есть тем, сколько дебитор должен был выплатить (отрезок 2-3).

Например, если на 20 июня дебитор, в соответствии с договором, должен был выплатить 500 тысяч рублей, а выплатил только 350 тысяч, то проблемная задолженность составляет 150 тысяч рублей.

Почему данная задолженность называется проблемной? Очень просто: дебитор, не вернув в срок оговоренную сумму, создал вам проблемы. Скорее всего, поступление данных средств уже запланировано компанией в бюджетах, более того, нередко данные средства уже заранее на что-то потрачены.В таком случае компания вынуждена в срочном порядке искать иные способы получить деньги, что, естественно, создает массу дополнительных проблем.

Если должник не успевает уложиться в срок действия договора и выплатить все вовремя (до точки 4), то такая задолженность называется просроченной. Естественно, компания различными способами пытается взыскать просроченную задолженность. И об этих способах мы еще поговорим.

Однако реальность обычно оказывается суровой, и получить назад все деньги, которые ей должны, компании не удается.В этом случае задолженность превращается в безнадежную (точка 5).

Просроченная задолженность имеет замечательное свойство очень быстро устаревать. То есть чем больше времени прошло с момента, когда долг необходимо было вернуть по договору, тем сложнее ее взыскать. Мы не будем обсуждать данную особенность человеческой психологии в рамках этой книги. Давайте просто примем как факт, что вернуть просроченную дебиторскую задолженность одномесячной давности на порядок проще, чем аналогичную полугодовую. Еще сложнее вернуть долг, который висит около трех, допустим, лет. И уж совсем мало шансов добиться чего-либо от должника, который упорно не хочет расплачиваться в течение шести лет.

Под безнадежной задолженностью понимается тот долг, который компании-кредитору взыскать собственными силами уже нерентабельно – на его «выбивание» уйдет больше денег (на оплату труда соответствующих специалистов, накладные расходы и т. д.), чем сумма самого долга.

Скорее всего, заниматься взысканием подобной задолженности компания самостоятельно не станет. Это не значит, что о ней надо забыть, простив нерадивого дебитора. С безнадежной задолженностью также необходимо работать. Но об этом мы поговорим чуть позже.

Безнадежная задолженность существует практически во всех компаниях. Вопрос лишь в том, каков ее объем по сравнению с общей задолженностью.

Как отличить просроченную задолженность от безнадежной? Просроченная – это та задолженность, по которой истек срок оплаты по договору, но которая не выплачена в полном объеме и которую компания еще будет пытаться взыскать самостоятельно. Безнадежная задолженность – та, которую пытаться взыскивать своими силами уже нерентабельно.

Фактически контролирование дебиторской задолженности сводится к регулярному анализу – какие суммы и как давно должны были быть выплачены. Разумеется, это необходимо контролировать как в целом по предприятию, так и по каждой конкретной сделке.

Однако обычной безнадежной задолженностью проблемы не заканчиваются. В каждый момент времени в компании существует как уже проявившаяся просроченная и безнадежная задолженность, так и непроявившаяся, но которая, безусловно, возникнет через некоторое время.

Каким образом это получается? Представьте себе, что вы сегодня заключили несколько контрактов, по которым образовалась дебиторская задолженность. Пока еще никакой безнадежной задолженностью и не пахнет. Однако с большой вероятностью некоторый небольшой процент данной задолженности превратится в безнадежную, которую компания не сможет взыскать. То есть уже сегодня вам необходимо планировать и закладывать в бюджет убытки от безнадежной дебиторской задолженности, которая образуется в будущем.

Если компания не будет иметь в виду данный фактор, считая, что все в порядке, то в какой-то момент времени в будущем у вас может проявиться значительный размер безнадежной задолженности. Задолженность, которая еще не проявилась на сегодняшний день, но которая возникнет в будущем по сделкам, заключенным сегодня, называется форвардной безнадежной задолженностью.