Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Иногда тренинги дают отличные результаты, а иногда этого не происходит. Почему? Давайте по пунктам рассмотрим, в чем заключается залог успеха практического обучения.

♦ В тренинге должны иметься практические шаблоны и раздаточный материал.

Любые слова ведущего должны быть подкреплены делом. Если он говорит о какой-то технике, то сразу же нужно давать конкретные шаблоны – как это можно применить на практике.

Очень часто тренеры просто дают ряд методик, перегружают слушателей информацией, и в результате теория так и остается теорией.

♦ Тренер должен давать участникам задания и обратную связь.

В хорошем тренинге ведущий должен давать задание, чтобы слушатели сразу же попытались применить описанную стратегию, а затем, если у них возникают вопросы или трудности, тренер обязан дать обратную связь – помочь, скорректировать действия и т. д.

♦ Групповые задания.

Это отличная вещь, которая позволяет услышать мнение стороннего наблюдателя моментально. Допустим, на тренингах по эффективному ведению переговоров это очень хорошо работает: участники начинают друг другу продавать товары и услуги не выходя из аудитории по скриптам, составленным на основе только что узнанных технологий.

Прекрасен принцип «видеобоев»: тренер снимает на камеру диалог слушателей, в рамках которого они применяют новые техники, и сразу же дает обратную связь – говорит, что было сделано хорошо, а где нужно вести себя иначе.

♦ Встреча после тренинга.

Это необходимо в корпоративных тренингах – через некоторое время после окончания тренинга встретиться с ведущим и разобрать возникшие вопросы.

Начиная с кризиса 2008 года (и это продолжается по сей день), вопрос контроля и управления дебиторской задолженностью во многих компаниях встал особенно остро. Дебиторы стали нестабильно оплачивать свои долги, а некоторые и вообще прекратили это делать. Что, естественно, тут же негативно отразилось на финансовом состоянии компаний-кредиторов, в первую очередь – предприятий, производителей продукции, которые вынуждены извлекать из оборота значительные суммы на неопределенное время.

Давайте определимся, откуда берется и зачем нужна дебиторка. Казалось бы, можно использовать старый добрый метод предоплаты (утром – деньги, вечером – стулья, или в крайнем случае утром – стулья, а вечером – деньги). Отличная схема, и все было бы замечательно – проблемы с дебиторской задолженностью вовсе не было бы.

Однако не все так просто. Во многих отраслях товарные кредиты являются давно сложившейся традицией.И отказ компании выдать товарный кредит может привести к резкому ухудшению ее конкурентного положения на рынке, а то и к полному уходу из бизнеса. Более того, зачастую именно предоставление отсрочки платежа является ключевым фактором в выборе конкретного поставщика.

Клиенту, разумеется, покупка товара в кредит крайне выгодна: нет необходимости выводить из оборота денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; можно планировать график погашения задолженности, плюс к минимуму сводится риск покупки некачественного товара.

А поскольку на сегодняшний день в большинстве отраслей условия производителям диктуют розничные дистрибьюторы, у которых традиция работы в кредит уже сложилась, попытка отказаться от этой практики приведет к тому, что клиенты просто «не поймут» и уйдут к другому поставщику.

Вторая причина, почему многим компаниям приходится мириться с дебиторской задолженностью, такова. Дебиторская задолженность обеспечивает предприятию гораздо более динамичное развитие за счет стимулирования спроса.Нередко на ее долю приходится более трети всех оборотных активов компании. И отказ от этого инструмента приводит к резкому снижению темпов роста бизнеса.

Вывод: отказ от работы с дебиторской задолженностью, как правило, приводит к снижению темпов роста компании,ухудшению конкурентного положения, а то и полному выходу с рынка. Так что от нее никуда не деться.

Поскольку дебиторская задолженность стимулирует спрос, то может возникнуть соблазн начать предоставлять товарный кредит всем подряд.

Естественно, если вы не будете управлять дебиторской задолженностью, ничем хорошим это не закончится. Уровень «некачественных» долгов начнет нарастать с невероятной быстротой, и лишь вопрос времени, как быстро этот снежный ком сметет вашу компанию с лица земли.

Кроме того, необходимо учитывать еще один важный фактор: дебиторская задолженность фактически «замораживает» часть ваших оборотных средств,которые вы могли бы пустить на развитие бизнеса.

Следует понимать, что в любой компании, которая активно работает с дебиторской задолженностью, всегда будет иметься определенный процент невозврата долгов. Это естественно. Но этот процент не должен быть чересчур высок; 0,5-1 % – вполне приемлемо, но не больше.

Например, если вашими клиентами являются сто человек (или предприятий) и вы выдали им кредиты на год, то с большой вероятностью к концу срока 1-2 % денег к вам не вернутся по вполне естественным причинам – кто-то обанкротится, кто-то в силу «непреодолимых обстоятельств» не сможет вернуть деньги, а кто-то, к сожалению, и вовсе отойдет в мир иной.

Однако если процент невозвратов растет (либо растут «искусственные» долги, либо к этому приводят действия мошенников или же ваша собственная неграмотная работа с дебиторами), то доля «некачественной» дебиторской задолженности постепенно увеличивается и рано или поздно превращается в безнадежную (об этом мы поговорим чуть позже). Ваша компания фактически теряет эти деньги.

Особенно актуальным этот вопрос становится в период экономического кризиса. Компании, которые находятся на грани банкротства, в последнюю очередь будут заботиться о том, чтобы вернуть вам долги. Кроме того, в период кризиса традиционно возрастает уровень преступности, в том числе и мошенничеств, связанных с получением товара в кредит без какой-либо его оплаты в дальнейшем.

В общем, число желающих вовремя возвращать долги по тем или иным причинам снижается. Естественно, можно воспользоваться старой доброй методикой – купить паяльник, тазик с цементом и начать «вышибать» долги из своих дебиторов. Однако гораздо более эффективным и правильным подходом является регулирование объемов и качества дебиторской задолженности путем ее тщательного контроля и управления ею.