Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Определенная часть клиентов после этого звонка оплатит задолженность.

Если и данный шаг не помог, то существует два варианта дальнейших действий.

1. Если не оплачивает счет постоянный клиент,следует поговорить с ним о будущем сотрудничестве примерно в следующем формате: «Ребята, вы же понимаете, что мы работаем с вами давно и завтра вы к нам снова придете за товаром, а мы не сможем вам его дать, потому что вы нам не заплатили. Вам же самим будет плохо...»

2. Если это разовый клиент,будьте максимально жестки: «Либо вы срочно оплачиваете долги, либо мы прекращаем с вами работать».

Для определенной доли клиентов это явится серьезным аргументом, и задолженность будет оплачена.

Следующий этап, если все предыдущие не принесли результата, – звонок на высоком уровне.

В игру вступают тяжелые фигуры – заместители директоров, финансовый директор или сам генеральный.

Нередки случаи, когда ваш сотрудник звонит сотруднику компании-должника и говорит: «Верните деньги». Тот идет к своему финансовому или генеральному директору и получает ответ: «Нет, платить не будем, так и отвечай».

И сколько бы ваш сотрудник ни звонил и ни проявлял инициативы, вы ничего не добьетесь, потому что на другом конце провода сидит точно такой же сотрудник, который не в силах решить вашу проблему. Необходимо подниматься на уровень выше.

Вам надо стучаться к лицу, принимающему решение. Обычно это либо финансовый, либо генеральный директор.К слову, если мы говорим о крупной компании, то следует не забывать такое правило: генеральный директор должен звонить только в том случае, если он лично знает гендиректора компании клиента. И тогда все проблемы нередко решаются достаточно просто: «Слушай, Серег, тут такая проблема...».

Личные связи очень полезны. Как правило, они гораздо важнее всех этих «мелких» проблем, и с их помощью можно решить многое. Так, скажем, если в компании куча долгов и нет денег рассчитаться со всеми, приоритет, скорее всего, будет отдан в пользу того кредитора, с которым имеются личные связи.

Если гендиректоры не знакомы друг с другом, то звонить должен заместитель, потому что все-таки не царское это дело – опускаться до решения рядовых задач.

Теперь о том, что следует говорить высокопоставленному лицу вашей компании, звонящему не менее высокопоставленному лицу компании должника. «Наезды» сильно уменьшают шансы получить свои деньги. А вот следующий разговор будет иметь гораздо более ощутимый эффект:

«Здравствуйте, Иван Иванович. Мне мой сотрудник докладывает, что ваша компания не заплатила нам в срок. Но я знаю, что у нас с вами долгие дружеские отношения, вы достойная фирма и вряд ли могли так поступить. Я не доверяю своему сотруднику. Если он врет и у нас с вами все в порядке, то я прямо сейчас его увольняю. Могли бы вы уточнить этот вопрос...»

В дело вновь вступают психологические игры. Мы пытаемся вызвать в собеседнике чувство вины (из-за него могут уволить человека!). Это, конечно, не очень-то приятно, и многие люди оказываются не готовы идти на подобное. Разумеется, никого увольнять вы не собираетесь, вам это не надо.

Естественно, вам вряд ли сразу дадут ответ. Скорее всего, последует что-то вроде «Нам надо разобраться что к чему, я сейчас дам задание, и мой сотрудник все выяснит. Завтра мы вам обязательно ответим, и, если вдруг произошла ошибка, мы обязательно все оплатим». Никто на высоком уровне не будет признаваться, что забыл или не успел.

На этом основные методы взыскания дебиторской задолженности собственными силами исчерпываются. Если ни один из них не сработал, остается только продать долг коллекторскому агентству или затеять судебное разбирательство.

Реструктуризация задолженности представляет собой превращение задолженности по оплате товаров по конкретным сделкам в безусловную задолженность (например, в форме векселей).

В этом случае вполне возможен вариант, когда компания от своего должника вообще ничего не получит. Поэтому имеет смысл пойти на определенные уступки, которые помогут ускорить возврат денег, – списание небольшой части долга, уменьшение штрафных санкций и т. д.

Данная процедура является стандартной в рамках юридической практики, и мы не будем останавливаться на ней подробно. Скажем лишь о том, что нередко кредитор стремится как можно сильнее «наказать» недобросовестного должника, наложив на него множество штрафных санкций. Это, как правило, не способствует возврату долга.

Наилучшим решением зачастую являются поблажки для должника, которые помогут вернуть хотя бы часть долга.

Естественно, затем вы навсегда разрываете отношения с подобными клиентами.

Как мы уже говорили, под безнадежной задолженностью понимается такая задолженность, которую нецелесообразно взыскивать собственными силами.

Однако в любой компании, серьезно работающей с дебиторской задолженностью, всегда будет внутреннее сопротивление признанию ее безнадежной, поскольку это слово как бы бросает тень на деятельность подразделения, которое занимается взысканием долгов.

Понятие «безнадежная задолженность» необходимо узаконить приказом руководства компании – признать факт ее существования, четко определить условия, при которых долг признается безнадежным, и прописать меры работы с такой задолженностью.

Пример: «...считать безнадежной к взысканию силами предприятия любую дебиторскую задолженность со сроком возникновения более шести месяцев».

Для того чтобы это определить, необходимо проанализировать работу с дебиторской задолженностью за последний год и определить срок, после которого работа по взысканию становится нерентабельной.

Например, если статистика показывает, что после трех месяцев просрочки собственными силами либо вообще не удается взыскать никаких сумм, либо они настолько малы, что даже не покрывают затрат на работу сотрудников, занимающихся взысканием, то такую задолженность можно смело объявлять безнадежной.

Работа с дебиторской задолженностью на предприятии ведется примерно следующим образом:

1. В течение срока действия договора клиента ведут менеджеры по продажам.

2. После превращения задолженности в просроченную она передается в специальное подразделение (например, службу безопасности), которая пытается взыскать долг. Однако передается не навсегда, а лишь на определенный срок.