Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

3. После перехода задолженности в разряд безнадежных работа квалифицированных кадров по ее взысканию уже нерентабельна и поэтому прекращается. Задолженность продается.

После того как задолженность превратилась в безнадежную, самым рациональным способом избавиться от нее является ее продажа.

Да, существуют определенные технологии, позволяющие оказать давление на недобросовестного заемщика

с целью «выбить» из него долг. Конечно, мы не говорим

о найме солнцевской братвы, речь идет о мероприятиях, не выходящих за рамки закона. Например, предоставить информацию о должнике его партнерам и конкурентам. И грамотные юристы способны достаточно неплохо справляться с подобными должниками.

Однако держать в собственной фирме сотрудников, этим занимающихся, как правило, совершенно невыгодно. Можно попробовать сбросить эту неприятную работу, например, на финансовый отдел, но поскольку взыскание дебиторской задолженности является специфической и отнюдь не простой работой, это не особенно эффективно.Гораздо проще обратиться к компаниям, профессионально занимающимся выбиванием долгов, – коллекторским агентствам.

Сумма, которую вы получите, зависит от конкретных условий сделки, длительности просрочки, надежности клиента и т. д. Продать долг вы сможете в среднем за 10-20 % от его стоимости. И это вполне разумная цифра – получить хоть что-то лучше, чем не получить ничего.

Продавая долги оптом или в рассрочку, можно увеличить стоимость сделки.

Таблица 3. Оценка эффективности методов воздействия на должников [1]

Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, была составлена табл. 3. В ней оценивается эффективность использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. Следует отметить, что на эффективность влияет и порядочность контрагентов.

Каким образом рассчитать размер будущей задолженности? Для этого необходимо проанализировать данные по задолженности предыдущих периодов.

К примеру, компания реализует свою продукцию в кредит с рассрочкой на три месяца, затем месяц просроченную задолженность пытаются взыскать собственными силами, после чего она считается безнадежной.

Таблица 4. Вероятность образования безнадежной задолженности

Начальный месяц – апрель 2011 года. Чтобы посчитать вероятность задолженности первого месяца превратиться в безнадежную, смотрим, какая сумма от сделок, совершенных в апреле, осталась неоплаченной. Далее считаем ее долю, то есть вероятность превратиться в безнадежную.

В апреле 2011 года общий объем задолженности по заключенным сделкам составил 14 миллионов рублей, а через четыре месяца по данным сделкам еще осталась задолженность в размере 110 тысяч рублей. Значит, вероятность задолженности в апреле превратиться в безнадежную составляет 0,8 %.

Затем берем второй месяц (май 2011), считаем, какая доля задолженности по сделкам этого месяца осталась неоплаченной через четыре месяца. И то же самое по третьей. Точно так же высчитывается вероятность задолженности второго месяца превратиться в безнадежную – к примеру, в конце апреля смотрим задолженность, которая имела срок от одного до двух месяцев, затем высчитываем, какая доля из нее превратилась в безнадежную.

К слову, если в вашем бизнесе регулярно ведется учет всех данных, касающихся работы с дебиторской задолженностью, вы можете проанализировать, насколько хорошо в разные периоды выполняется работа по ее возврату.

А поскольку данная работа на разных этапах выполняется разными подразделениями, можно понять, кто ее делает хорошо, а кто – не очень.

После того, как определена вероятность образования безнадежной задолженности на каждом этапе работы, можно оценить объем форвардной безнадежной задолженности.

Для этого сведем вместе данные из реестра счетов дебиторов, о котором мы говорили ранее, и из таблицы вероятности образования безнадежной задолженности.

Таблица 5. Форвардная безнадежная задолженность

Смотря на текущую задолженность каждого срока, умножая ее на соответствующую вероятность превращения в безнадежную, получаем сумму форвардного безнадежного долга. В данном примере 2,7 % всей дебиторской задолженности (36 270 рублей) – это та часть долга, которую взыскать самостоятельно не удастся. По сути, это деньги, которые компания потеряет в будущем. Их необходимо планировать в бюджете в виде расходов, а также отображать в управленческих отчетах для руководства.

Исходя из того, что в каждый момент времени в компании генерируется безнадежная задолженность, которая проявится в будущем, рационально создавать резервы на покрытие этих убытков.

К примеру, если в среднем 2,7 % долгов превратятся в безнадежную задолженность, имеет смысл с каждой сделки отчислять 2,7 % на резервы, покрывающие будущие вероятные убытки. Как вариант – поднять цены, переложив таким образом данные расходы на плечи покупателей. Однако в высококонкурентной среде данный фокус вряд ли пройдет.

Естественно, данные отчисления уменьшают текущую прибыль. Однако если средства будут в будущем потрачены на погашение убытков, прибыль будет совпадать с рассчитанной. Если же ситуация сложится более благоприятно и безнадежная задолженность окажется меньше прогнозируемой, предприятие получит часть прибыли с некоторым опозданием.

По мере возникновения безнадежной задолженности она списывается на убытки, одновременно такая же сумма списывается из фонда на погашение этих убытков. Списанная дебиторская задолженность продается, вырученные средства также направляются в фонд.