Наталья Шаш - Бизнес-планирование для ССУЗов

7) сможете ли вы охарактеризовать динамику продаж вашего товара исходя из его ожидаемого жизненного цикла;

8) знаете ли вы, какие товары (группы товаров или группы потребителей) станут более важными, сохранят прежнее или потеряют свое значение на рынке в ближайшие 3 года;

9) есть ли у вас ясная картина, базирующаяся на достоверной информации, о новых перспективных возможностях в области производства или рынка, открывающихся перед вашей компанией;

10) можете ли вы назвать цену, по которой покупатели будут согласны устойчиво приобретать вашу продукцию, не обращая внимания на конкурентов.

Честно ответив на эти вопросы, проанализировав с этой целью всю доступную вам информацию, вы сможете убедить потенциального инвестора в серьезности ваших намерений и в перспективности предлагаемого дела.

Следует помнить, что как бы успешно ни шла реализация товара, как бы восторженно ни принял этот товар потребитель, рано или поздно жизненный цикл этого товара будет завершен. Поэтому уже на стадии планирования разработки нового товара, на стадии «товара по замыслу» необходимо четко представлять возможности его модификации. Как пишет известный канадский предприниматель Д. Дойл, «в планировании нового дела за первыми товарами (услугами) должны последовать быстро два других – один с меньшей ценой и худшей функциональностью, другой с более высокой ценой и лучшей функциональностью. Такая серия товаров должна быть возможна при современной технологии, и она должна помочь проявить вкус покупателя». Далее: «Большинство компаний проводят и технические исследования, и исследования рынка в течение всего жизненного цикла товара в надежде модифицировать его и найти новые рынки. Именно эта деятельность предотвращает случайные ухудшения в продаже и, соответственно, в прибыли. Хорошая политика в модификации товара приводит к тому, что новый продукт восстановит доходы, в то время когда старый товар достигнет спада». Подумайте над этим, разрабатывая свой бизнес-план.

Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.

Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать именно продукцию этой фирмы. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности того, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Предприниматель должен подготовить такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но «продать» бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей – от менеджеров до членов совета директоров.

Маркетингявляется одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.

Будущее «здоровье» вашего бизнеса в исключительной степени зависит от ясности вашего понимания существующей рыночной ситуации и ее возможного развития. Выбор, который вы сделаете в вопросах маркетинговой стратегии, в значительной мере определит все другие компоненты вашего бизнеса. Именно поэтому постарайтесь уделить этому вопросу как можно больше времени при подготовке бизнес-плана.

Раздел «Рекомендации по разработке маркетинг-плана »включает следующую информацию.

Стратегия маркетингапредусматривает стратегию проникновения на рынок, стратегию роста, каналы распределения, коммуникации.

Стратегия осуществления продажразрабатывается на основе характеристики и анализа каналов сбыта, объема сбыта продукции по каждому каналу.

Деятельность предприятия в сфере маркетингавключает также подробное описание продукции, жизненный цикл продукции, исследования и разработки.

Товарная реклама– это информация о потребительских свойствах и качествах продукции (товара, работы, услуги). Такая реклама, создавая определенный образ продукции, нацеливая покупателя на ее приобретение, создает спрос на эту продукцию (товар, работу, услугу).

Фирменная реклама– это реклама предприятия, его успехов, достоинств. Задачей фирменной рекламы является создание в обществе, среди потенциальных клиентов предпочтительного имиджа предприятия, образа предприятия, который вызывал бы доверие к самому предприятию и ко всей выпускаемой им продукции (товарам, выполняемым работам, оказываемым услугам).

В качестве средств распространения рекламы могут быть указаны пресса (газеты, журналы, книги, справочники); печатная реклама (листовки, плакаты, каталоги, открытки, проспекты, визитные карточки и т. п.); наружная реклама (крупногабаритные плакаты, электрифицированные и газосветные панно с неподвижными, бегущими или запрограммированными надписями, пространственные конструкции и т. п.); экранная реклама (кино– и телереклама, слайды); радиореклама.

При характеристике стимулирования сбыта предприятие описывает используемые им средства воздействия на покупателей.

Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать продукцию (товары, работы, услуги) систематически и в больших количествах. Для этого используют самплинг (бесплатное распространение образцов), купоны, скидки, кредит в различных его формах (таких как рассрочка платежа, отсутствие первоначального взноса и т. п.), премии, конкурсы, демонстрация продукции (товара, работ, услуг) и т. д.

Стимулирование сбытаможет заключаться в формах морального воздействия, в денежном вознаграждении, дополнительных отпусках, развлекательных поездках за счет предприятия, ценных подарках и т. д.

Стимулирование сбыта наиболее эффективно, когда на рынке много конкурирующей продукции (товаров, работ, услуг) с примерно равными потребительскими свойствами или нужно защитить позиции предприятия на рынке при переходе продукции (товара, работы, услуги) на стадию зрелости, а также в случае, если продукция (товар, работа, услуга) впервые вводится на рынок.