Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

Особенность ассортимента в том, что со временем он разрастается. И это логически обосновано. Появляются новые коллекции, ассортимент начинает увеличиваться сам по себе, и если им не управлять, вовремя не урезать позиции, то это тормозит продажи. Поэтому всегда лучше взять меньшую вместимость торгового зала и при этом рассчитывать на более красивую и действенную выкладку. Тогда ваши продажи будут существенно выше. Дайте покупателю выбрать из лучшего. Учитывайте при расчете вместимости габариты самого товара и особенности выкладки в каждом конкретном случае.

Для иллюстрации формирования ассортиментной матрицы возьмем магазин солнцезащитных очков вместимостью 100 моделей.

Мы должны разбить ассортимент на понятные для покупателя и удобные для учета и анализа группы товаров. При этом товар группируется именно так, как выбирает покупатель. То есть мы создаем законченные, с точки зрения покупателя, категории и начинаем управлять ими.

Пример ассортиментной матрицы

Разбиваем товар на две большие группы: очки мужские и очки женские. Далее разбиваем эти группы по моделям: общее количество – 100 моделей, из них мужских – 50 %, женских – 50 %.

Женские модели: в пластиковой оправе – 30 штук, «авиаторы» (или, как их часто называют, «капли», «полицейские») – 10 штук, очки с поляризацией – 10 (чаще всего их носят автолюбители).

Мужские модели: «авиаторы» – 27 штук (в этой категории много моделей унисекс, поэтому мы отчасти перекроем «женскую категорию»); очки с поляризацией – 20 штук (мужчины предпочитают функциональность более, чем модные тенденции), спортивные – 3 штуки.

Если это маленький магазин, то не нужно делить категории глубоко. Вы должны владеть общей картиной, особенно при заказе. Знать, сколько моделей у вас на остатке, чтобы не перегружать магазин и не создавать ситуацию, когда продукцию на складе выложить просто некуда.

Матрица показывает структуру потребительского спроса. Задача менеджера – осуществлять закупки таким образом, чтобы ассортиментная матрица не сбивалась, то есть чтобы у вас не было перекоса в сторону тех или иных товарных категорий. Это же применимо и для одежды, и для аксессуаров. В основе лежит правило управления ассортиментом из законов мерчандайзинга: доля на полках равняется доле в продажах. Проблема поддержания товарной матрицы состоит в структуре учета в компании. Вопрос в том, насколько может быть налажена система учета в привязке к ассортиментной матрице. То есть если вы ведете учет только по артикулам, не структурируя товар на категории «мужские», «женские» и т. д., не обладаете возможностью сравнить остатки и определить, соответствует ли новый заказ матрице, то выдерживать эти пропорции будет трудоемко.

Вы не должны стремиться к поддержанию ассортиментной матрицы на 100 %, к тому, чтобы придерживаться ее очень точно. Но не стоит и отходить от нее существенно. Для достижения успеха во всем нужна золотая середина.

АВС-анализ

Для анализа матрицы обычно применяют АВС-анализ. Основан он на правиле Парето, которое гласит, что в любом процессе очень важны 20 % причин, а 80 % не оказывают существенного влияния на результат. Правило это применимо к любой сфере бизнеса: 20 % клиентов приносят компании 80 % дохода; 20 % ассортимента приносят 80 % прибыли.

Пропорция может оказаться чуть иной – 90/10, например, но она все равно будет.

Идея АВС-анализа в том, что вы должны сосредоточиться на важных 20 %, которые дадут 80 % результата. АВСанализ – это фактически ранжирование ассортимента в порядке значимости.

Выделяют товары группы А – самые важные товары, приносящие первые 80 % результата. Товары В – средние по важности, дают 15 % результата. Товары С – это самые «проблемные» товары, приносят всего 5 % результата. Метод АВС-анализа позволяет определить приоритетные позиции в ассортименте, выделяет лишние и показывает, что же является базовым ассортиментом.

При заказе ассортимента стоит учитывать и сезонность товара. Всегда нужно помнить, что пик продаж приходится на первую треть сезонности. В зависимости от типа торговых центров, в которых располагаются ваши магазины, стратегия по цене в начале сезона может быть или премиальной (цена выше, чем обычно), или стандартной. В начале сезонаможно не бояться осуществлять закупки и экспериментировать с моделями. Скидки как инструмент стимулирования продаж не нужны. Ваша главная задача – обеспечить широкий ассортимент и наличие товара в нем, а также постоянное наличие товаров группы А (ваши 80 % продаж, чаще всего это 20 % моделей).

В середине сезонабудьте более внимательны при анализе поставок. Осуществляйте осторожные закупки средними или мелкими партиями. Готовьте сани летом! Подготовка заказа на следующий сезон должна осуществляться еще в текущем. Это важно потому, что перед началом следующего сезона, например зимнего, может не хватить времени или средств (на спаде сезона маленькая выручка – у вас может просто не хватить денег).

Когда пройдет 2/3 сезона, устраивайте распродажу. Очень важно делать ее именно в это время или в середине сезона, но не по его окончании. Предусмотрите два этапа распродаж:

♦ 1-й этап – это когда вы делаете существенную скидку, которая мотивирует покупателя к покупке. Она оставляет вам возможность снизить цены при окончательной распродаже. Важно: продавцы не должны знать, когда будет окончательная распродажа и какая. На вопрос: «Сколько будет продолжаться акция?» – должен звучать ответ: «Не знаем… Сегодня товар есть, завтра может и не быть». Это делается для стимулирования продаж. Исключение составляют срочные акции, которые направлены на стимулирование продаж без последующего снижения цен;

♦ в конце сезона должно остаться не менее 1/5 ассортимента. При этом происходит финальная распродажа, чтобы избавиться от всех складских остатков и постепенно заполнить магазин новыми товарами.

Хороший старт, когда один предприниматель держит несколько магазинов или товаров с разной сезонностью. В этом случае падение выручки одного магазина одной товарной категории компенсируется усиленными продажами или ростом в другой товарной категории. Например, летом отлично продаются велосипеды, зимой – горные лыжи. Таким образом, в целом компания имеет хороший результат постоянно.

Подытоживая все вышесказанное, хочу дать несколько ценных советов по формированию ассортимента.

♦ Монобрендовому магазину всегда тяжелее удовлетворить спрос и адаптироваться под покупателя. Если вы открываете франчайзинговый магазин или монобрендовый магазин одного поставщика, учитывайте это.

♦ Найдите свой уникальный формат, заключающийся в сочетании широты и глубины ассортимента. Определите, что для вас выгодно и является конкурентоспособной идеей.