Евгения Гусева - Записки профайлера

Если вы поручили «рефлексивному» работнику выполнить задание, уложившись в сжатые сроки, обязательно подскажите ему, где можно получить дополнительную информацию по проблеме. Учтите, что в любом случае придется делать скидку на то, что вашему подопечному потребуется время как на анализ информации, так и на обдумывание ситуации в целом.

Для речи таких людей присущи сложные предложения с деепричастными оборотами, насыщенными эпитетами и прилагательными. Например, «есть ли какая-нибудь возможность проведения переговоров?». Также от них можно услышать следующие словосочетания: «давай проанализируем», «давай подождем», «ты можешь подумать», «ты можешь выбрать, когда нам лучше встретиться — в 13:30 или 20:00».

Их любовь к абстракциям и обобщениям находит свое выражение в философских изречениях: «все взаимосвязано в этом мире», «а нужно ли мне это?», «подожди, семь раз надо отмерить» (а потом, как это часто бывает, ни одного раза так и не отрезать), «тише едешь…» и т. д. Заметьте, что все эти выражения как нельзя лучше соответствуют рефлексивной метапрограмме.

Как подстроиться к рефлексивным людям?

Прежде всего, не торопите их и не подгоняйте: «давай-давай-давай, быстро-быстро, не думай, сделал-пошел-побежал». В таком режиме они просто растеряются, поникнут и потеряют всякий интерес к работе. Прежде чем что-то предпринять рефлексивные предпочитают исследовать обстановку, поразмышлять и часто вполне могут позволить событиям идти своим чередом: «а давай подождем, может быть само все разрешится…". Самостоятельных шагов делать не склонны, так как часто бывают внешнереферентными: «А вдруг я промахнусь?». За все неудачи при этом берут вину на себя: «я недостаточно проанализировал ситуацию».

Как проявляет себя данная метапрограмма во время лжи? Еще раз напомним, что смена метапрограмм вызвана переживанием стресса. Ведь ложь — это процесс, повергающий организм в стресс и человеку хотелось бы продолжить рассказ в своей привычной манере, но контролировать себя он уже не способен. Вынужденный обманывать, рефлексивный человек, не располагая временем для анализа ситуации, в надежде, что ему поверят, может начать выдавать быстрые ответы. «Активный» человек, чтобы создать впечатление правдоподобности, может взять нехарактерную для себя паузу.

В стрессовой ситуации «активный» может запросто вспылить и покинуть переговоры. «Рефлексивная» же личность на это не способна.

Подстраиваться к рефлексивным людям важно мягко, не подгоняя их и не раздражаясь. Желательно говорить так же медленно и мелодично как они. Не сердитесь, если такой работник медлит в делах, многим жертвует в ущерб себе и чрезмерно осторожничает. Он способен раскрыться в профессиональном плане, если только обеспечить ему спокойную и размеренную обстановку. Формат биржи с ежеминутно меняющимися котировками не для него — на этом поприще эффективности от «рефлексивного» не ждите.

При анализе метапрограмм человека необходимо помнить, что они далеко не всегда проявляются только лишь в «чистом» виде, например, чистый «актив» или чистый «рефлексив». Метапрограммы могут быть смешанны в той или иной пропорции, что дает возможность анализировать речевой канал человека по самым различным направлениям, выявляя нестыковки, указующие на обман.

Представьте себе ситуацию, когда человек рассказывает вам историю о том, как он расправился с шестью напавшими на него преступниками, раскидал их направо и налево, активно действовал и т. д. Если до этого вы уверенно отнесли его к классу «рефлексивных», то перед вами явный лжец. Или, например, на заданный на собеседовании вопрос о прошлых трудовых успехах человек отвечает: «я так быстро справился с этим проектом…, я туда съездил, здесь посмотрел, принял решение…» (в особенности «принял решение»), в то время как вы определили его как внешнереферентного. В этом случае верить его рассказу не стоит.

Можно ли диагностировать ложь в том случае, когда человек дает смешанные ответы — то активные, то рефлексивные? В такой ситуации необходимо обратить внимание на контекст высказываний. Возможно, что когда человек отвечает на вопросы, касающиеся своих домашних дел (домашний контекст), он становится более рефлексивным, а при переключении на рабочий контекст (говоря о работе) — активизируется.

Именно поэтому важно задавать вопросы в правильном контексте — в том, который вас больше интересует. При необходимости можно организовать письменное интервью для соискателя, что позволит детальнее проанализировать используемые им речевые обороты.

Не торопитесь с выводами, не ознакомившись с контекстом. Если человек сообщает: «я стремлюсь, я продвигаюсь, и для меня важен коллектив дружный, продуктивный и не конфликтный» — не спешите приписывать ему метапрограмму «избегание неудач». Внимательно исследуйте контекст, задав следующие вопросы: «а почему вы сказали именно «не конфликтный», или «расскажите о ситуации, которая произошла у вас на прежнем месте работы». Есть вероятность, что дело вовсе не в метапрограмме, а в жизненном опыте соискателя, и, как следствие, в страхе, что таковой может повториться. Если этот человек действительно опишет ситуацию, подтверждающую наличие конфликтного коллектива на прежнем месте работы — он не ориентирован на избегание неудач.

Следующая метапрограмма — «способ ведения диалога».

Определяется исходя из того, говорит ли человек больше сам или ему важно выслушать других. В классическом НЛП эти метапрограммы известны под названиями «сам» и «другой».

У людей, любящих говорить и стремящихся «себя показать», внимание направлено на собственный опыт и личные внутренние оценки. Они часто «активны» и «внутриреферентны».

Невербально метапрограмма «сам» проявляется в отклоненном от собеседника корпусе, крепко сложенных руках, возможно, прижатых к телу, активной жестикуляции. Наиболее характерная для них фраза: «Эй, вы его не слушайте! Вы меня слушайте!» Они живые, подвижные, если и склонны наклоняться к собеседнику, то не для того, чтобы услышать, что он говорит, а чтобы донести свою точку зрения. Речь у них скачущая, но очень красочная, интонации часто меняются. Если описать их термином из оперативной психодиагностики, то это яркие представители истероидного психотипа.

Как подстроиться к такому человеку? Если хотите добиться его любви и расположения — дайте ему высказаться. Не вступайте с ним в спор, так как от своего он все равно не отступит. Если ко всему прочему он внутриреферентен и обладает метапрограммой «различие» — будьте с ним особо осторожны, поскольку это гремучая смесь: с такими предпочтительней всего вообще помолчать. Позвольте ему как следует презентовать себя, высказать накопившееся. Когда он иссякнет и начнет уставать — можно переходить к делу и направить разговор в нужное русло.