Алексей Колик - Альтернатива: мы или конкуренты

Вот пример рекламного текста тренинга под названием «Тренинг манипуляции в переговорах и защита»: «Люди в бизнесе успешны ровно настолько, насколько они умеют создавать договоренности на выгодных условиях. В переговорах каждая сторона заинтересована в том, чтобы получить максимум прибыли от сотрудничества, и сделать все возможное и невозможное, чтобы партнеры согласились на их предложение. Не секрет, что на войне все средства хороши, а в бизнесе есть приемы, которые используются для оказания манипулятивного влияния на собеседника, с целью склонить его к предложенным условиям, пусть даже в ущерб собственной выгоде». [37]

На рынке работает немало тренеров и компаний, специализацией которых является обучение манипуляциям. Они делают из робких дилетантов в манипулировании уверенных в себе хищников. Вот цитата из статьи в Интернете: «В этой статье мы с вами, дорогой читатель, легко и непринужденно освоим 7 приемов манипуляции людьми». Заманчиво звучит, не правда ли? Уже сама приведенная фраза является манипулятивной, поскольку обещает без особых усилий научиться столь важному навыку и якобы стать сильным и успешным человеком.

Под манипуляцией обычно понимаются действия человека, направленные сугубо на достижение собственных целей за счет другого человека или других людей. Психологическая манипуляция – тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики. Поскольку, как правило, такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счет других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. [38]Для манипуляций используются как приемы воздействия на сознание, так и на подсознание личности, но в любом случае приемы скрыты от объекта воздействия.

В своей книге «Манипуляция сознанием» С. Кара-Мурза пишет о том, что основной причиной успешной манипуляции является нежелание людей или их невозможность тратить силы на критический анализ предоставляемой им ложной информации. [39]

В промышленном шпионаже манипулирование применяется часто. Оно позволяет:

1. скрыть свои истинные намерения;

2. выведать нужную информацию;

3. привлечь на свою сторону людей, которых планируют использовать в своих целях.

Профессиональные промышленные шпионы проходят курсы обучения психологическим манипуляциям, некоторые из них становятся настоящими асами в манипулировании другими людьми. Например, Оксана является типичным примером человека-манипулятора. Во время нашей встречи она использовала приемы манипуляции в целях вербовки. Для этого она создавала в моем сознании образ красивого будущего, которое заменит собой не столь красивое настоящее. Прием, используемый человечеством еще с древних времен. Кому, как не красивой девушке, можно удачно воспользоваться таким приемом и запрограммировать поведение нужного ей человека?

Известный специалист по изучению манипуляций Джордж Саймон выделил следующие методы манипулирования:

Ложь– трудно определить, лжет ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) – мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.

Обман путем умолчания– очень тонкая форма лжи путем утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.

Отрицание– манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.

Рационализация– манипулятор оправдывает свое неуместное поведение. Рационализация тесно связана со «спином» – формой пропаганды или пиара.

Минимизация– разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его или ее поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.

Избирательное невнимание или избирательное внимание– манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».

Отвлечение– манипулятор не дает прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.

Отговорка– подобна отвлечению, но с предоставлением не относящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.

Скрытое запугивание– манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.

Ложная вина– особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.

Пристыжение– манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.

Осуждение жертвы– по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.

Игра роли жертвы(«я несчастный») – манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.

Игра роли слуги– манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или подобной авторитетной фигуре.