Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

✓ исполнение заказа;

✓ производство;

✓ контроль качества;

✓ коммуникация с клиентской базой;

✓ работа с рекламациями;

✓ доставка;

✓ оплата счетов.

Я описываю бизнес-процессы, используя диаграмму связей или интеллект-карты (mindmap). Что это такое? Диаграмма связей реализуется в виде древовидной схемы, на которой изображены слова, идеи, задачи или другие понятия, связанные ветвями, отходящими от центрального понятия (или идеи). В основе этой техники лежит принцип радиантного мышления, относящийся к ассоциативным мыслительным процессам, отправной точкой или точкой приложения которых является центральный объект.

Единственное, что нужно знать для понимания интеллект-карт, это то, что хронологический порядок записей идет по часовой стрелке, начиная с единицы и заканчивая двенадцатью часами.

12. Прописать макромодель бизнес-процессов.

Что такое макромодель? Мы берем основныепроцессы и выписываем их в пошаговую схему работы (получения прибыли) в компании. Из нее станет ясно, как компания получает прибыль. Это одно из первых действий, которые мы совершаем с клиентами в консалтинговых проектах по автоматизации. У каждого процесса должна быть прописана цель. Если у вас есть Положение о компании, оно включает макромодель и отражает основные процессы, цели и задачи (рис. 9.5).

Рис. 9.5.Макромодель бизнес-процессов

Что включает Положение о компании:

✓ организационная структура и функциональная модель;

✓ основные бизнес-процессы;

✓ вспомогательные бизнес-процессы;

✓ управляющие бизнес-процессы;

✓ должностные инструкции, которые у вас есть на данный момент;

✓ описание системы найма;

✓ описание системы адаптации;

✓ описание системы мотивации;

✓ положение о премировании/депремировании.

Выделяют шесть шагов описания бизнес-процесса.

1. Название бизнес-процесса.

2. Цель бизнес-процесса.

3. Вехи процесса (этапы).

4. Точки входа и выхода (что инициирует процесс и на чем заканчивается).

5. Назначение владельца процесса.

6. Выбор нотации и описание процесса (например, в виде блок-схемы).

Как это выглядит?Прописывается цель. Например, процесс – продажа оптовому клиенту. Цель – заключить договор и получить за него оплату. Назначаем ответственного за выполнение процесса. Записываем все точки входа и выхода. На этом моменте я хочу остановиться. Входы – это то, что инициирует процесс, а выходы – то, что является результатом его выполнения. Входы и выходы могут быть в виде события, движения товарно-материальных ценностей, документов или ресурсов. Кроме того, процесс может запускаться по таймеру или вручную, в рамках функциональных обязанностей должности. Иногда во время настройки процессов автоматизации, и в частности данного пункта, в голове возникает полная неразбериха – это событие или действие, вход или выход? Возьмите на заметку: если за событием идет ВАШЕ ДЕЙСТВИЕ, это вход, а если событие инициирует ДЕЙСТВИЕ КОНТРАГЕНТА, то это выход. После того как вы выписали точки входа и выхода, нужно распределять их по ролям (рис. 9.6).

Так нужно описать каждый процесс макромодели, а потом и на других уровнях.

Следующая задача – взять конкурентную должность, например менеджер по продажам, и собрать все функции из всех бизнес-процессов, в которых он фигурирует. В итоге получится полный список всех функциональных обязанностей по конкретной должности. Основных бизнес-процессов, попадающих в макромодель, всего пять-семь. Вспомогательные процессы нужно прописывать после описания макромодели. Например, менеджер по работе с клиентами. Нужно выписать все бизнес-процессы по продаже оптовому клиенту, закупке материалов, оплате счетов, производству заказов, доставке и добавить туда все функции, которые выполняет менеджер (рис. 9.7). Желтым на схеме отмечены функции, белым – задачи. Таким образом на все задачи прописываются инструкции – как их выполнять.

Рис. 9.6.Бизнес-процесс «Продажа оптовому клиенту»

«Битрикс 24» – это система постановки задач, контроля рабочего времени и CRM. Аналог данного сервиса – «Мегаплан». Без них автоматизация проходит в несколько раз сложнее. Программы стоит использовать на подготовительном этапе описания процессов.

И описать надо каждую должность!

Цель – чтобы после того, как у вас будут прописаны все процессы, было легко масштабировать бизнес, формализовать работу персонала через полные должностные инструкции и упаковать франшизу (рис. 9.8).

Рис. 9.7.Должностная инструкция Менеджера по продажам

Рис. 9.8.Альтернативный пример макромодели с описанными процессами

Осталась последняя 10-я неделя. За эти дни нужно собрать все незаконченные действия в один список и завершить их. На последней неделе мы «дожимаем хвосты».

В бизнесе все решает действие. Эта книга – квинтэссенция моего опыта увеличения продаж в В2В-компаниях от 27 до 250 %. Эти методики сработают и у вас, но нужно внедрять – и внедрять много. Для меня нет ничего приятнее, чем результаты моих клиентов и читателей. Делитесь со мной вашими результатами! Я буду рад получить от вас пару строк на e-mail: ar@consult2b.ru.

Также вы можете позвонить по телефону (812) 9858352.

Facebook: https://www.facebook.com/alex.ryazantcev.

Мой канал на YouTube: http://goo.gl/VZkl7c.

Вам понравилась книга?

Оставьте отзыв на ozon.ru о моей книге и получите от меня в подарок запись тренинга «Техника продаж и управление отделом продаж», который я проводил с Ксенией Гурьевой.

Для этого пришлите ссылку на страницу со своим отзывом на e-mail: AR@consult2b.ru

Таблица П1