Сергей Щербаков - Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис

К некоторым решениям вполне можно прийти и логическим путем. Например, если вы продаете мясорубки, вполне понятно, что ваши партнеры – это мясной павильон и отдел специй/ пряностей. Но я в очередной раз настаиваю: потрудитесь разобраться в людях, чьи потребности вы удовлетворяете, наверняка вас ожидает много неожиданных открытий.

Например, один из моих старых и постоянных клиентов – дом моделей «Петро Сорока» – в кризисные времена начал партнериться с такими компаниями, как Fit Curves и Mary Kay, именно по критерию целевой аудитории (потому что все названные бренды работают с женщинами примерно одного возрастного диапазона и спектра интересов – мода и уход за собой).

Что делать конкретно вам?

■ Если вы еще не изучили свою целевую аудиторию до нюансов, сделайте это наконец.

■ Затем запишите на листе бумаги отрасли рынка, которые работают с вашей целевой аудиторией (например, если вы занимаетесь проектировкой зданий – это могут быть девелоперы, инвесторы, консалтинговые компании в отрасли строительства и т. п.).

■ И вот только теперь открывайте записную книжку, Google и что вам там еще нужно и начинайте поименно расписывать каждую отрасль (то есть укладывать на лист названия конкретных компаний, которые эту отрасль представляют). И так до тех пор, пока список не закончится. На выходе у вас должно получиться как минимум несколько десятков потенциальных партнеров (это в самых узких областях) и работы на несколько месяцев вперед.

По сравнению с предыдущим пунктом территориальное партнерство, конечно же, менее результативно, но тем не менее имеет все права на жизнь (в том числе подтвержденные финансово). Собственно, это первое, что нужно делать, если вы только-только открываете представительство или перемещаете офис (особенно на маленьких рынках – районных или городских).

Логика здесь довольно проста. Понаблюдайте за ребенком, который во время весеннего половодья выкапывает ямку, для того чтобы в нее стекали ручейки со всех сторон. В данном случае «ручейки» – это клиентские потоки, которые «текут» неподалеку. Так создайте условия, чтобы они попадали в ваш офис! Каким образом?

Возьмите карту района, найдите точку своего местонахождения, поставьте в нее ножку циркуля и проведите круг радиусом 2–3 километра.

Теперь выпишите названия всех предприятий, которые находятся в радиусе этого круга.

Вот и все. Это и есть список потенциальных партнеров, с которыми вам предстоит обсуждать условия возможного сотрудничества.

Ручейки нашли, теперь копаем ямку…

1. Обдумайте, какого рода предложение клиентам вы можете сделать (да, в первую очередь речь идет о клиентах вашего партнера). Будет это бесплатная чашка кофе, абонемент на пробное занятие, скидочный купон, дисконт с первой сотней рублей или просто флаер, информирующий о вас. (Когда я говорю «информирующий», я подразумеваю «максимально склоняющий к покупке прямо сейчас» – подробности в разделе, который вы только что прочитали.)

2. Затем обдумайте, что вы можете предложить партнеру – деньги, процент от прибыли, размещение его материалов у себя, еще что-нибудь… В общем, вам нужна убедительная причина для получения его согласия. (Что еще можно предлагать – смотрите на вертикальной оси «матрицы».) Обратите внимание, что зачастую партнер – это не только собственник и не только продавец, а и тот и другой. То есть «мотивацию» нужно продумывать им обоим (от владельца зависит решение как таковое, а от исполнителя – качество его реализации).

3. Когда предложение будет готово (в том числе его материальная часть, как то: визитки, купоны, флаеры, дисконты и пр.) – просто начинайте по списку или, допустим, по логике расположения на улице заходить в офисы и вести переговоры. Вот прямо так «в лоб» приходить, спрашивать главного, знакомиться, жать руку, пить кофе, говорить «за жизнь» и предлагать объединить усилия. Будьте морально готовы к тому, что на диалог пойдут не все. Но нам и не нужны все, нам нужны заинтересованные партнеры, а никак, кроме метода проб и ошибок, их не найти.

Небольшой чит-код: особое внимание обратите на предприятия, которые работают с целевой аудиторией (это, думаю, и так понятно), и предприятия, связанные с проведением досуга, где у посетителей определенно есть немного свободного времени (например, кофейни, кинотеатры, рестораны…). Ведь нам желательно, чтобы партнер передавал клиента из рук в руки прямо сейчас (как можно меньше растягивая процесс принятия решения о возможной покупке во времени).

То же самое справедливо, если вы сами работаете в «досуговом» сегменте.

Ну и напоследок добавлю из собственного опыта (а я в свое время лично делал такие «обходы» в сегментах сувенирной продукции, салонов красоты, обучения языкам…), что, даже если партнер отказал вам в сотрудничестве, вполне возможно, вы напрягались не зря. Потому что очень часто случается (особенно в миллионниках), что клиент приезжает конкретно к вам офис, но не ориентируется на местности – как следствие, начинает заходить к соседям и спрашивать подсказки. Увы, далеко не всегда соседи могут ответить нечто внятное. Более того, часто они вообще не понимают, о чем идет речь.

Мораль – не давайте своим соседям шанса потерять вашего клиента.

Пожалуй, это наиболее понятный, наиболее дорогой и наименее результативный способ. Логика понятна и ребенку: если у кого-то есть много людей (каких угодно людей) – значит, с ним можно партнериться.

Наиболее традиционные варианты:

■ городские порталы;

■ порталы с новостями;

■ «паблики» в социальных сетях, набитые ботами и постящие забавные безделицы;

■ продажные рассылки и т. п.

Я лично знаю человека, который купил у одного из крупнейших сотовых операторов номера телефонов энного количества людей, чтобы разослать им свой спам. Причем купил задорого. Спамом я это называю потому, что аудитория новая и она знать не знала ни о его бренде, ни о его продуктах (а в CMC, честно говоря, вмещается не так уж много информации).

Как думаете, была ли такая реклама результативна?

Естественно, нет. И тем не менее это еще не приговор. Даже партнерство по критерию массовости имеет право на жизнь. И право это обосновано в трех типах случаев:

■ перед вами изначально стоят «брендовые» цели (то есть просто напомнить о себе, особо не пытаясь продать). Сразу говорю, что для малого бизнеса, особенно в кризис, это глупость чуть более чем в 100 % случаев. Но проговорить стоило;

■ вы вкладываете в тесты небольшие суммы денег (или небольшое количество усилий, времени), к потере которых готовы заранее, и знаете, что они вас не убьют. Выгорит – хорошо. А нет – так и ничего страшного;