Светлана Сысоева - Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

На входе традиционно размещаем товары, обладающие необычным, привлекательным дизайном. Они создают праздничное настроение, радуют глаз. Следом идут сезонные товары, тематические композиции товаров к праздникам, а также товары, участвующие в рекламных акциях.

Затем мы располагаем товары функционального назначения, за которыми приходят специально. Это посуда, текстиль. В качестве места выкладки используем сервированный стол, на котором можно удобно сочетать обе категории товаров. Или применяем иные виды выкладки, которые указывают на использование товара, – в вазы ставим букеты, рядом с наборами для рукоделия размещаем вышитые наволочки для подушек.

В конце торгового зала – живые цветы (горшечные растения). Эта группа обладает большой притягательностью для большинства посетительниц магазина, особенно в зимнее время. Рядом кашпо, горшки, подставки под цветы, фонтаны. Для украшения располагаем большие цветы и в других отделах.

В прикассовой зоне товары импульсивного спроса невысокой стоимости – открытки, свечи, бижутерия, магниты.

Специально выделены витрины с подарками для мужчин: сувенирное оружие, ножи, письменные приборы и зона VIP-подарков (стоимостью до 30 тыс. руб.) – книги в кожаных переплетах, телескопы, барометры.

POS-материалы мы используем нечасто. Можно выделить так называемые «объяснялки» – небольшие листы бумаги, где в нескольких предложениях дается справка об особенностях фирмы-изготовителя (ее истории, технологии производства) или о товарах, как правило эксклюзивных. Например: «Этот стол изготовлен из ствола секвойи, более 400 лет пролежавшей на дне Тихого океана». На полках для создания хорошего настроения располагаются регулярно обновляющиеся таблички «Улыбнись с “Кораллом”» – на них напечатаны какой-нибудь анекдот или веселая история, соответствующие находящемуся здесь товару.

А вот промоакции пользуются большой популярностью. Одной из наиболее удачных была и остается «Посуда на вес». Привычные кружки, тарелки, салатники продаются на вес по цене 40, 60 и 80 руб./кг. Продажи по этой группе в период акции увеличились в 15–20 раз. Удачно прошла в октябре 2006 г. акция «Подушки на обмен». Принеся старую подушку, покупатель получал возможность приобрести новую со скидкой до 40 %. Продажи по этой группе за период акции возросли примерно в 12 раз.

Одним из важных моментов в мерчандайзинге для нас является определение оптимальной наполняемости витрины. Например, оптимальное количество чайных сервизов из 14 предметов на полке 600 × 800 мм – 3 шт. Если больше, продажи снижались за счет перегруженности витрины, товар «не играл». Если меньше, полупустая витрина не вызывала желания что-нибудь купить.

Мы также регулярно перемещаем товар с витрины на витрину. В результате у покупателей создается ощущение обновления ассортимента, обновления магазина. Это важно, так как у нас одно время был девиз: «В нашем магазине всегда что-то происходит». Как правило, товары, не пользующиеся особым спросом, при перестановке на другое место начинают продаваться. Интересно, что в каждом магазине есть 1–2 места, с которых продается практически любой товар. Их нужно обязательно искать в торговом зале с помощью наблюдения и экспериментирования.

Магазин одежды – один из наиболее любимых и часто посещаемых покупателями. Каким бы аскетичным ни был человек, все равно приходится во что-то одеваться, а для этого нужно знакомиться с товаром и делать выбор.

Продавать одежду не так просто, ведь выбор покупателем конкретной вещи не всегда понятен продавцу в первые минуты общения. А если покупатель вынужден делать выбор самостоятельно? Для начала сделаем небольшой экскурс в тему: «Зачем люди покупают себе одежду и что это означает для нас в плане мерчандайзинга».

Одежда воспринимается как органичная часть человека, поэтому большинство людей с повышенным вниманием относится к тому, во что одеваться. Одежда говорит о половой принадлежности человека, его возрасте, социально-профессиональном статусе. Именно поэтому важно знать особенности своей покупательской аудитории (их вкус, привычки, образ жизни, потребности в одежде, ожидания от процесса обслуживания) для оформления внешнего вида и интерьера магазина, а также для составления коллекций.

Одежда помогает защитить ее обладателя от холода или жары, т. е. выполняет свое функциональное назначение. Отсюда простой вывод. Когда тепло, в магазине должна быть весенне-летняя коллекция, а когда холодно – осенне-зимняя. Звучит банально, но вспомните себя в магазине, скажем, в начале марта. Хочется чего-то новенького из одежды, но погода еще не радует теплом, а в торговом зале – уже сплошные майки и блузки из прозрачной ткани.

Современная городская культура предлагает потребителю носить разную одежду в зависимости от того, идет ли он на работу или в гости, едет на дачу или на прием, занимается ли спортом или неторопливо прогуливается по парку. Это помогает нам произвести базовое разделение ассортимента на коллекции – повседневную, спортивную, деловую, вечернюю и др. Покупателю удобно, когда в магазине все понятно: «одежда для работы здесь, а одежда для отдыха там».

Одежда улучшает самочувствие и повышает настроение. Она делает человека красивым и привлекательным для других людей, поэтому и сама должна быть красивой. В магазине одежды помимо правильного мерчандайзинга не следует забывать о дизайне и стиле. С одной стороны, товар должен быть выложен коммерчески выгодно. С другой – предлагаемые покупателю сочетания предметов одежды должны говорить о наличии хорошего вкуса и представлений о модных тенденциях у тех, кто работает в магазине.

Оформление магазина

Самое важное для магазина одежды, чтобы покупатели чувствовали себя комфортно и считали магазин «своим» (подробнее об этом читайте в главе 2). Поэтому мерчандайзинг начинается с оформления внешнего вида и интерьера, и оно должно соответствовать целевой группе покупателей. Например, если покупательницы – совсем юные девушки, магазинам будет свойствен эмоциональный розовый цвет, яркий свет, большое количество броско одетых манекенов, громкая музыка, журналы, плазменные панели с фэшн-шоу. Для покупателей – мужчин с высоким уровнем доходов магазины оформляют сдержанно, но богато – темные цвета (синий, серый, коричневый), приглушенный свет, дорогое торговое оборудование. Для покупательниц – женщин среднего возраста в оформлении магазинов часто используют цвета «уверенной сексуальности» – спокойные темно-красный, желтый, синий, с добавлением золота или меди. Немаловажную роль играет музыка, которая также должна соответствовать вкусам и предпочтениям целевой аудитории. [33]