Майк Микаловиц - Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги

Поэтому позвольте мне задать вам вопрос. Насколько вы уверены в том, что можете развивать свой бизнес, если будете действовать таким образом? Считаете ли вы, что когда-нибудь сможете выскочить из вагончика на этих «американских горках»? Сможете ли вы выбраться из долгов, используя эту систему? Конечно, нет.

И все же учет банковского баланса – это человеческая натура. Мы, люди, не сильно изменились. Изменения сложны. С вашими самыми лучшими намерениями, изменение ваших человеческих тенденций, чтобы управлять бизнесом, исходя из того, сколько наличных денег вы видите на своем счету, потребует годы. Я не знаю, скажите мне, у вас есть годы, чтобы изменить себя, прежде чем ваш собственный монстр разрушит все? Я уверен, черт возьми, что нет.

Вот почему, если мы хотим освободиться от жизни от чека до чека и от паники до паники, мы должны найти метод, работающий в соответствии с нашей природой, а не вопреки ей.

Без эффективной системы управления деньгами, которая не требует больших изменений в привычном сознании, мы застреваем в попытке продать наш выход из борьбы. Продать больше. Продать быстрее. Получить деньги любым способом. Это ловушка – опасная ловушка, в которой даже монстр Франкенштейн мог бы наложить в штаны. Это ловушка выживания.

Схема 1. Ловушка выживания

Эрни, который стрижет мой газон, является наглядным примером человека, попавшего в ловушку выживания. Как и большинство парней на северо-востоке, Эрни зарабатывает хорошие деньги, убирая листья с газонов. Несмотря на это, Эрни всегда нуждается в дополнительном доходе. Прошлой осенью он постучал в мою дверь и сказал, что он заметил листья в желобах моих водостоков и с удовольствием их очистит. У него был клиент-заложник (я), и теперь он мог продать мне еще одну услугу. Случайные деньги. Когда он был на крыше, то заметил, что черепица нуждается в ремонте, и предложил услуги кровельщика. Почему бы не отремонтировать заодно и дымоход?

Похоже, что он умный парень, да? Если не считать того, что он идиот. (Позвольте мне объясниться: Эрни – отличный человек. Это правда. У Эрни большие цели и амбиции. Но это его решение расширить свое предложение – и расширять его все больше и больше – это чистый идиотизм.) Любая продажа кажется хорошей, потому что продажи помогают нам временно выйти из кризиса.

Взгляните на схему 1. Эрни находится в точке А (которая действительно называется кризисом), и он хочет добраться до точки B (что является его видением нашего будущего). Дело в том, что, как и у большинства из нас, его видение очень расплывчато. Вместо четкого представления своих продуктов или услуг и клиентов, которых он хочет обслуживать, у Эрни может быть такая цель, как «Я хочу много денег и освобождения от стресса». Связь между точкой А и точкой B никогда не появится задним числом, исходя из логики: «Продавай, детка! Просто продавай что-нибудь!»

На схеме вы можете видеть, что многие из решений, которые мы делаем, «просто продавая», на самом деле уводят нас все дальше и дальше от нашего истинного видения. Когда Эрни предлагает мне новую услугу, потому что это принесет ему быстрые деньги, он не учитывает, что предложение не имеет никакого отношения к его видению: какой его компания должна стать или кому его компания должна служить.

Очень легко превратиться из парня, который стрижет газоны, в парня, который чинит дымоходы из-за возможности «легких денег» с клиентами-заложниками. Деньги могут быть легкими, но как насчет затрат на все это? Грабли и пылесосы для работы на дворе бесполезны при работе на крышах или дымоходах. Теперь этому парню нужны лестницы, кровельные материалы, кирпичи и другие материалы. И, самое главное, ему нужны навыки для выполнения этих задач, что означает найм квалифицированной рабочей силы или возвращение к сгребанию листвы и обучение очистке желоба, починке кровли и дымохода. Каждая новая «легкая продажа» уводит Эрни все дальше от его бизнеса по расчистке газонов.

Ловушка выживания обещает быстрые деньги, но, когда мы попались в нее, мы, как и Эрни, редко думаем об огромной стоимости возможностей. И чаще всего мы не можем отличить прибыльный доход от дохода, создающего долги в будущем. Вместо того чтобы быть лучшими в мире в чем-то одном, овладевать процессом производства безупречно и суперэффективно, мы в конечном итоге делаем все больше самых разнообразных вещей и становимся все менее и менее эффективными на каждом шагу. При этом нашими бизнесами становится все сложнее управлять, и их деятельность обходится все дороже.

Ловушка выживания не связана с движением к нашему видению. Речь идет о принятии мер, любых действиях, чтобы выйти из кризиса. Любое из действий, показанных на схеме 1, приведет нас к немедленному кризису. Но, предпринимая такие действия, как те, что находятся в левой части круга, мы, конечно, выходим из кризиса, но при этом движемся в противоположном направлении от нашего видения в точке B. Мы берем деньги у любого (и я имею в виду действительно любого), желающего заплатить нам. Деньги от плохих клиентов. Деньги за плохие проекты. Деньги из наших собственных карманов (если в них есть что-то еще, кроме двух копеек, пластинки жевательной резинки и кусочка ворса). Таким образом, мы остаемся в вагончике на американских горках, выживая от чека до чека и от паники до паники.

Другие действия, показанные на диаграмме, не ведут нас в противоположном направлении, но это кривой путь. Только когда вы остаетесь на канале горизонтальных пунктирных линий, вы делаете свое видение бизнеса реальностью.

«Ловушка выживания» обманчива, потому что она дурачит нас мыслью, что мы по крайней мере приближаемся к нашему видению, как будто наше реагирование на самом деле «умное», или свидетельствует о наших хороших инстинктах, и в конечном итоге приведет нас к обетованной земле – финансовой свободе.

Рассмотрите действия в правой стороне схемы 1. Например, подход «просто продавать» по чистой случайности также иногда приводит нас к нашему видению, и мы можем легко обмануться, полагая, что находимся на правильном пути. Иногда мы принимаем решение о выходе из кризиса, не рассматривая наше видение или путь, чтобы добраться туда, и поступаем правильно. Это происходит случайно. В такой момент мы говорим: «Смотрите! Я приближаюсь к цели. Все сходится. Все складывается». Но это случайность, вызванная кризисом, а не фокус или ясность. И потому это ошибка, похожая на утверждение, что, поскольку вы когда-то выиграли по карточке, стерев защитный слой, лотерея – это хорошая инвестиционная стратегия. И именно такое мышление быстро возвращает нас в кризисный режим.