Майк Микаловиц - Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги

Вот в чем дело, мой друг: прибыль – это не событие. Прибыль – это не то, что происходит в конце года, или в конце вашего пятилетнего плана, или когда-нибудь. Прибыль – это даже не то, что ждет до завтра. Прибыль должна присутствовать теперь и всегда. Прибыль должна быть «запечена» в вашем бизнесе. Каждый день, каждая сделка, каждый момент. Прибыль – это не событие. Прибыль – это привычка.

Знаете ли вы поговорку, что «доход – суета, прибыль – здравомыслие, а деньги – король»? Это краткое напоминание о том, что ваша работа заключается в максимизации прибыли, независимо от текущего размера вашего бизнеса. Когда вы сосредоточитесь на прибыли, вы откроете для себя новые способы как оптимизации, так и развития вашего бизнеса. Это не работает наоборот. «Ментальность лемминга» [7] На брокерском сленге «леммингами» называют инвесторов, которые скупают акции по завышенной цене и после падения рынка продают их себе в убыток. ( Прим. ред. ) в восприятии роста как надежды обрести прибыль в этом процессе – это настолько странный образ мышления, что он сводит меня с ума.

Недавно я произнес речь в крошечном Джорджтауне в штате Колорадо на мероприятии, организованном моей дорогой подругой Мишель Виллалобос. Как это часто бывает на моих презентациях Profit First, одна из предпринимателей сказала: «Это звучит здорово и все такое, но мне нужно расти. Мне нужно вложить все свои деньги в мой бизнес, чтобы сделать это».

Возможно, вы сейчас думаете то же самое. Если да, то это потому, что вы застряли в режиме «расти сейчас, когда-нибудь пригодится».

Я спросил ее:

– Почему вы хотите расти?

– Я хочу расти, чтобы моя компания могла привлечь больше клиентов и получать больше продаж, – ответила она.

– Почему вы хотите этого?

Она посмотрела на меня, как на инопланетянина.

– Чтобы моя компания стала больше, Майк.

– Зачем вам нужна более крупная компания? – продолжил я.

– Чтобы я могла заработать больше денег, – недоумевала она. Я определил по тону, что она раздражается.

– Ага! – воскликнул я. Теперь мы очистили эту старую добрую луковицу Джорджтауна (который, позвольте мне пояснить, отнюдь не славится своим луком). – Почему бы просто не заработать больше денег сейчас?

Она хочет расти, расти, расти, чтобы в один прекрасный день получить прибыль. В качестве альтернативы, если вы хотите расти для вашего эго, чтобы иметь возможность похвастаться, это просто глупо (кашель – это именно то, что я делал в прошлом – кашель – настолько смущенный – кашель). Если вы хотите расти, чтобы заработать деньги для себя в один прекрасный день, вы играете в игру, пиная в пыли банку с прибылью.

Вот реальность: если вы хотите здорового, устойчивого роста, который, что неудивительно, породит еще более здоровый рост, – вам нужно обратить внимание на прибыль. Сначала возьмите прибыль. Вы не можете вырасти из своей проблемы прибыли. Сначала вам нужно наладить прибыль, а затем расти. Вы должны выяснить, что приносит прибыль, и избавиться от того, что ее не приносит. Когда вы сосредотачиваетесь на росте, неизбежно приходится расти любой ценой. Да, любой ценой (включая качество вашей жизни). Когда вы сначала фокусируетесь на прибыли, вы неизбежно определяете, как получать прибыль постоянно. Рентабельность. Стабильность. Здравомыслие. Навсегда.

Вы когда-нибудь думали, что вселенная точно знает, сколько у вас лишних денег? Клиент оплачивает просроченный счет в размере 4000 долларов, который вы выписали несколько месяцев назад, а позже на этой неделе ваш грузовик для доставки ломается – навсегда. До свидания, 4000 долларов. Вы получаете нового клиента, и горсть наличных падает вам в ладонь; только через несколько минут вы вспоминаете, что это плата за три месяца. Ну ладно, по крайней мере, теперь вы почти сможете это покрыть. Или вы получаете кредит на свой счет кредитной карты за случайный платеж (ю-ху, вот они, деньги!), только чтобы обнаружить еще одну задолженность по своей кредитной карте за то, о чем вы забыли.

Это не вселенная знает, сколько у нас средств на наших банковских счетах. Это мы. Мы по умолчанию управляем денежными средствами нашего бизнеса, делая то, что я называю «банковским балансом».

Если вы похожи на большинство предпринимателей и меня, вот как это работает. Вы смотрите на свой банковский баланс и видите некоторые изменения. Ура! Вы чувствуете себя прекрасно в течение примерно десяти минут, а затем решаете оплатить все счета, которые накопились. Баланс идет к нулю, и очень быстро вы чувствуете слишком знакомое стеснение в груди.

Что мы делаем, когда вместо приличного банковского баланса видим, что там почти ничего нет? Мы сразу впадаем в панику. Мы включаем режим «двигаться». Нужно быстро продавать! Нужно обзвонить должников! Нужно притворяться, что счета так и не прибыли, или отправить чеки и «случайно» забыть их подписать. Когда мы знаем, что наш банковский баланс очень низкий (я говорю неопределенно, «Как низко вы можете пасть?» – низко), мы делаем все, чтобы купить единственное, что можем себе позволить: время.

Я собираюсь рискнуть и предположить, что вы лишь иногда смотрите на заявление о поступлениях. Я подозреваю, что вы редко смотрите на отчетность по денежному потоку или заглядываете в бухгалтерские ведомости. А если вы это сделаете, я сомневаюсь, что вы просматриваете эти документы ежедневно или понимаете, что в них говорится. Но я уверен, что вы проверяете свой банковский счет каждый день, не так ли? Все нормально. Если вы ежедневно смотрите на свой банковский счет, я хочу поздравить вас, потому что это означает, что вы – тут никуда не денешься – обычный бизнес-руководитель; именно так себя ведут большинство предпринимателей.

Это наше естественное желание как предпринимателей – обнаружить проблемы и урегулировать их. Так мы управляем деньгами. Когда у нас достаточно денег в банке, мы думаем, что у нас нет проблем с деньгами, и поэтому мы фокусируемся на других вызовах. Когда мы видим, что у нас недостаточно денег в банке, мы реагируем на красный сигнал предупреждения и предпринимаем немедленные действия, чтобы урегулировать наши денежные проблемы, обычно пытаясь быстро получить доход или продать побольше товаров, или комбинируем то и другое.

Мы используем деньги, которыми мы должны оплатить наши счета; когда нам не хватает средств, чтобы покрыть все, мы пытаемся получить больше денег за счет продаж и возврата долгов. Кроме того, чтобы поддержать новый доход, у нас теперь есть множество новых связанных с ним расходов, поэтому цикл возобновляется снова и снова. Если вы не полагались на это с самого начала, в конечном итоге единственное «решение» – взять в долг – второй ипотечный кредит на ваш семейный дом, линию кредита, привязанную к вашему зданию, стопку кредитных карт высотой в 7,5 см. Именно так заканчивают многие предприниматели работу от чека до чека и от паники до паники.