Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Подходит для продаж как В2В, так и В2С. Смещаем фокус с более стрессового действия на менее стрессовый. Может использоваться на любом этапе переговоров.

– Вы мне что-то продать хотите?

– Если вы решите что-либо купить, я вам с удовольствием это продам, моя задача – показать, сколько вы можете сэкономить на этом решении, вот взгляните…

– Вы хотите, чтобы я купила обучение в кредит?

– Если вы решите что-либо купить, я вам с удовольствием продам. У нас есть вариант работы с банком через рассрочку, а проценты гасит наша компания.

Задаем программу разговора, тем самым понижаем уровень стресса лида.

– Вы придете на бесплатную консультацию. Выясним, какой вариант сотрудничества для вас будет оптимальным. После этого сделаем точный расчет услуг, вы рассмотрите и сами решите, готовы ли вы с нами работать.

– Мы встретимся, обсудим позиции товаров, которые были бы для вас самыми выгодными. Отвечу на все вопросы по доставке и юридическим формальностям. Если всё устроит – со следующей недели уже сможем сделать поставку.

Для того чтобы продажа состоялась, нам необходимо попасть в «боль» или ценности лида, поэтому необходимо выявить его потребности. Вместо того чтобы в лоб задавать вопросы, спрашивайте разрешения и обосновывайте причину, по которой интересуетесь (см. технику «Экспертность» и блок «Задавание вопросов»).

– Для того чтобы мы подобрали подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов… (короткая пауза) Скажите, пожалуйста…

– Для того чтобы я смогла подобрать оптимальный вариант по юридическому сопровождению, мне нужно уточнить у вас пару моментов относительно текущего положения дел, позволите?

– Перед тем как я перейду непосредственно к презентации, мне нужно задать вам несколько вопросов, хорошо? (пауза) Подскажите… (обязательно проговорить, какие именно вопросы будете задавать: по задачам, по целям, по стране, которую вы хотите посетить, и т. д.).

– Для того чтобы подобрать подходящий вашей коже тональный крем, мне сначала необходимо понять, какой у вас тип кожи и какого эффекта ждете от тонального средства. Ответите на несколько вопросов?

Подходит, когда вы уже в курсе проблемы лида и цель встречи была достаточно конкретная – например, обсуждение условий работы.

– Расскажу о варианте работы «под ключ», который стоит в два раза больше среднего, и объясню, почему мои клиенты обычно останавливаются именно на нем.

– Понимая, что вы уже решаете вопрос подбора кадров самостоятельно, хотелось бы обсудить, каким требованиям должно соответствовать HR-агентство, чтобы вы отдали подбор сотрудников на аутсорс?

По ходу того как вы будете задавать вопросы, определяйте, какой аватар клиента перед вами, чтобы находить весомые аргументы при презентации продукта. Выстройте логику вопросов: один должен вытекать из другого и дополнять его.

Ошибки:выстреливать вопросами, как из «калашникова», не давая лиду опомниться; прыгать с одного вопроса на другой без всякой логики.

Ситуационные вопросы:

– Как вы обычно выбираете маркетолога?

– Что вы уже пробовали в этом направлении?

– Какие каналы сбыта обычно задействованы?

– Скажите, каким образом сейчас выстроен бухгалтерский процесс?

Проблемные вопросы:

– Что вас не устраивает в бизнесе?

– В чем конкретно состоит проблема?

– Что бы вы хотели изменить?

– Чему вы уделяете особое внимание при организации торжества?

– Скажите, что для вас будет являться решающим критерием при принятии решения?

– Каковы основные моменты, которые мы должны обговорить заранее?

Важно, чтобы человек в подробностях рассказал о том, что и как он делает прямо сейчас. С какими успехами или неудачами он сталкивается.

Уточняющие вопросы:

– Что вам важно при выборе репетитора?

– Эффективность работы.

– Понятно, скажите, а что именно вы понимаете под эффективностью?

– Ну, чтобы ребенку было комфортно заниматься, а аттестат был без троек.

– Понятно, то есть важно, чтобы преподаватель умел найти общий язык с ребенком и, конечно, результаты по предметам стали радовать. Отлично.

– Скажите, пожалуйста, как обычно у вас проходит корпоративное обучение?

– Наш HR периодически приглашает спикеров.

– Понятно, как оцениваете результативность подобных мастер-классов?

– Ну, какие-то мастер-классы бывают не очень эффективными, хотелось бы планомерной работы.

– Я так понимаю, что кроме обучения, важен еще и процесс внедрения для достижения максимально возможных показателей в работе. Скажите, как вы выбираете тренеров?

Идеально, когда лид озвучил точную формулировку проблемы.

Запишите или запомните ее дословно.

Свой интерес и детальный расспрос, если требуется, можно объяснить следующим образом:

– Мне встречались клиенты, которые вначале недостаточно конкретно формулировали суть проблемы или почему-то скрывали ее, поэтому выходили очень плохие результаты – я просто не смогла им помочь, так как мы работали не в том направлении.

Технические вопросы:

– Сколько человек у вас в команде?

– Каковы сроки?

– Какое количество товара нужно разместить на сайте?

– Какими инструментами PR пользуетесь?

Используется для того, чтобы расширить ответ собеседника.

– Да, мы используем наружную рекламу.

– О, а вот об этом, если можно, поподробнее.

– Что вы предпринимаете обычно для поднятия среднего чека?

– Предлагаем более дорогой товар.

– Что-то еще?

– Проводим мастер-классы.

– Расскажите об этом подробнее, пожалуйста.

Используется, когда нужно раскачать жесткую позицию лида (похоже на технику «Шалтай-Болтай») или нужно расширить его ответ.

– Мне важно, чтобы сайт был готов через 9 дней.

– Понятно. Скажите, что вам важно еще помимо срока?

– Мне нужно, чтобы отель был на берегу океана.

– Понятно, что еще должно быть в отеле?

– Офис должен быть рядом с «якорным» соседом.

– Какие еще моменты вы считаете для себя важными при выборе офиса?

После вопроса без паузы объясняем, почему мы его задаем.

– Как надолго вы собираетесь остаться в Таиланде? Я почему спрашиваю – у меня есть варианты, которые очень выгодны при долгосрочной аренде. Будем их рассматривать?