Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– В какие сроки важно решить вопрос?

– Ну, вообще я не думала еще.

– Да, понимаю. Подготовка займет месяц, и если мы хотим запустить сайт к сезону, то начать подготовку нужно уже сейчас.

Также при переговорах в несколько этапов необходимо выяснить, кто будет принимать окончательное решение о сотрудничестве.

Может быть два варианта:

1. Лид действительно не принимает решения. В таком случае необходимо выяснить, когда состоится встреча с ЛПР (лицом, принимающим решения) и что для этой встречи нужно подготовить.

– Вы с кем-то еще должны обсудить этот вопрос, перед тем как начать работать? Я могу подготовить опорные цифры и презентацию к финальной встрече.

– Если всё понравится, когда стартуем?

– Я не могу этого решить, все деньги у мужа, надо с ним посоветоваться.

– Понятно, хорошо. Когда с ним сможете переговорить?

2. Объективно лид может принять решение, но хочет переложить ответственность на другого человека.

– Если всё понравится, когда вы сможете начать заниматься?

– Мне нужно посоветоваться с мужем.

– Понятно, да, дело важное. А ребенка к нам в центр будете вы водить или муж?

– Скорее всего, я.

– Тогда нужно подобрать расписание, чтобы вам было удобно?

– Пожалуй, да.

– Мне нужно обсудить вопрос с родными.

– А как вам самой наш центр и преподаватели?

– Мне всё понравилось.

– Ну тогда что тянуть? Места уходят каждый день, если хотите заниматься в удобное время, лучше не медлить.

Предложение звучит как «вопрос-ответ»: сначала уточняем важность аргумента, потом аргументируем или предлагаем.

– Прежде чем я расскажу о курсе, хотелось бы узнать ваше мнение – как вы относитесь к тому, чтобы полностью уйти с наемной работы и начать зарабатывать на себя?

– Ну, я давно хотел свободный график.

– Спасибо. Это то, что мне необходимо было от вас услышать. А что если я скажу, что после прохождения обучения 70 % слушателей успешно открывают бизнес и начинают зарабатывать с первого же месяца без вложений?

– Прежде чем я расскажу о сути предложения, мне хотелось бы узнать, как вы относитесь к идее выхода за рубеж со своим товаром?

– Я прикидывал варианты, но пока не хватает оборотов.

– Я вас понял. А как вы отнесетесь к тому, что есть быстрый и безрисковый метод выхода за рубеж, при этом вы не будете нести финансовых издержек, скорее, наоборот, вам станут платить за ваш бренд?

– Звучит многообещающе.

Если возможно, сформируйте три варианта предоставления услуги – минимальный, оптимальный и расширенный (VIP).

Начать разговор вы можете с самого дорогого:

– Анна, у нас есть вариант индивидуального сопровождения. Да, это довольно дорого, но при этом гарантируем 100-процентное доведение до результата без ограничения по времени. Есть вариант, когда вы делаете всё самостоятельно, а моя команда сопровождает. Какой предпочтительнее?

Или сузьте варианты:

– Вариантов работы несколько, но я так понимаю, уложиться в кратчайшие сроки – это приоритет?

– Да.

– Отлично, в таком случае мы можем сделать срочный дизайн-проект, это займет неделю. Единственный вопрос – будем работать с нашей строительной бригадой или вашей? Как удобнее?

– Наверное, с вашей.

– Отлично.

– Что вы делаете, когда клиенты один за одним отказывают, аргументируя, что продукт стоит слишком дорого?

– Честно говоря, это очень частая причина отказа.

– Для того чтобы лиды стали покупать, неплохо уметь отвечать на все возражения, чтобы закрывать 8 из 10 сделок, что скажете?

– В среднем на одном вебинаре продается 3–8 франшиз от 350–500 тысяч рублей (характеристика), что дает вам возможность окупить стоимость наших услуг за один день (польза). Мало того – вы сможете еще и заработать, причем за пару часов работы (выгода). Один день – и вы уже владелец федеральной сети. А это качественно новый статус, новый виток в бизнесе и совсем иной порядок сделок (эмоция).

– В нашей фотошколе мы выдаем в аренду фотоаппараты (характеристика). Это означает, что вам не нужно сразу тратиться на дорогую технику (польза). К тому же за курс вы разберетесь во всех нюансах фотоаппаратов – как раз к тому времени, когда будете покупать свой (выгода). Придете в магазин и будете чувствовать себя профи (эмоциональная картинка).

– Квартира, которая вам приглянулась, расположена в самом центре города, в 10 минутах от метро (характеристика). При этом огорожена от шума и городской суеты лесопарком (польза). Благодаря этому вы будете жить в тишине, но до работы добираться можно и пешком – ведь она расположена очень близко (выгода). Я даже немного завидую, жить в мегаполисе в таких условиях – мечта каждого городского жителя (эмоция).

– Я могу вам предложить индивидуальный коучинг, не знаю, насколько вам подойдет, это дорогое удовольствие.

– Я не думаю, что я смогу вам помочь. Я обычно работаю с компаниями, у которых от 20 сотрудников.

– В наш клуб можно попасть, только если вас порекомендуют минимум двое его участников.

– То, чем мы сейчас занимаемся – подыскиваем ключевого партнера в вашем городе. Мы уже провели несколько собеседований, и сегодня у нас еще три. После собеседований мы выберем того, с кем будем работать.

– Мы просчитали ваши возможные экономические потери в случае переманивания ключевых клиентов.

– Разумеется, вы можете экономить на марке масла. Об этом разговоре обычно вспоминают, когда вызывают нас менять двигатель.

– Специальное предложение действует только в короткий промежуток времени.

– Скидки на всю продукцию – 50 %, но только в течение одной недели.

– Только один раз в год мы устраиваем день открытых дверей, и вы можете посетить нас бесплатно.

– На курсе всего 10 мест. Это сделано для того, чтобы индивидуально работать с каждым.

– Следующая партия по таким ценам будет не раньше следующего года, у производителя закончились складские запасы.

Детализируйте процесс взаимодействия при презентации товара или услуги. Доверие к вам увеличивается, когда вы показываете, насколько точно вы управляете процессом.

– Сначала мы сведем все финансовые показатели за последние 6 месяцев. Завтра с вами свяжется Светлана и сделает подробный анализ существующих скриптов. В опроснике 17 пунктов, дальше нужно будет прослушать 30 звонков, чтобы составить первичный скрипт.