Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Расшатываем позицию названной цены.

– У меня есть вариант квартиры, но чуть дороже той суммы, которую вы обозначили. Зато там ближе метро и удобнее дорожные развязки. В связи с этим вопрос, рассматриваем такие варианты?

– Могу предложить вариант чуть дороже, зато с включенной системой поддержки. Еще есть 5 индивидуальных консультаций. Что скажете?

– Сколько стоит это удовольствие?

– Стоимость моего мастер-класса – миллион рублей (пауза). Я знаю, что на рынке можно найти дешевле, весь вопрос в том, дешевле ли это будет в итоге. Мы уже выяснили, что за день не-продаж вы теряете до 50 тысяч рублей. За эти деньги вы получите следующее…

При подаче аргументов и доводов всегда помните про технику «Пинг-Понг» – когда вы заканчивайте свою фразу вопросом. Если вы будете забывать задавать вопрос, продажа может превратиться в консультацию, потому что лид сможет перехватить инициативу.

Вопрос может быть как нейтральным – «Не так ли?», «Правда?», «Что скажете?» – так и исключительно по делу (см. блок «Задавание вопросов»).

– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

– Можно полагать, что речь идет не столько о вкладывании, сколько о том, что́ вы получите, если вложите деньги, ведь именно это важно для вас, не так ли?

– Нам не интересно ваше предложение.

– Конечно. То, что вам действительно интересно – это деньги, которые вы заработаете, как только внедрите наши технологии, так ведь?

– У наших поставщиков цены ниже, чем у вас.

– Возможно, но ведь вам важны не только цены, но и то, что и сколько вы получаете за свои деньги, правда?

– Слишком дорого.

– Вкладывать деньги в навык, который будет приносить вам доход – неужели оно того не стоит?

– Нам это не интересно.

– Согласен, не стоит менять что-то в работе персонала, пока вы не убедитесь, что новая схема работы принесет дополнительную прибыль. А она будет уже через 2 недели, и вот почему…

– Мы вас не знаем.

– Конечно, вы могли о нас ничего не слышать, но если то, что я вам предлагаю – полезно и эффективно, то почему бы не попробовать?

– У нас нет сейчас на это денег.

– Я бы тоже не стал расходовать деньги впустую, но суть предложения в том, что с минимальными затратами вы сможете получить максимальную отдачу в деньгах. Скажите, а сколько у вас сейчас сотрудников в штате?

– Мы сами можем это сделать.

– Я не сомневаюсь в этом. Также я думаю, что вы захотите как можно эффективнее и быстрее запустить проект; вот об этом, и о нашей помощи вам, мы и поговорим. Подскажите…

– Я сомневаюсь, что мне это нужно.

– Эти сомнения абсолютно понятны, поэтому мы предлагаем демо-версию продукта, чтобы вы поняли, подходит ли вам функционал. Скажите, каким образом…

Хорошо работает при сомнениях в эффективности продукта.

– Не пойму, зачем нам это надо. У вас уже есть какие-то результаты?

– Мастер-классы проведены в 10 городах России, количество слушателей – более 1000. В среднем конверсия в продажу после мастер-класса вырастает на 15–20 %, что выливается в сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.

Повышает доверие к вам как к эксперту.

– У меня есть гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин после первых двух занятий. Количество людей, которые ею воспользовались, – один человек за 10 лет работы.

Кроме прямой пользы и выгоды на сторону покупки могут склонить и дополнительные преимущества.

– Помимо интересных контактов бизнесменов, клубное членство дает вам возможность самому стать федеральным спикером, продавать свои услуги и рекламировать продукт по всей стране.

Неплохо подходит, если лид хочет невозможного и апеллирует к услугам конкурентов.

– А мне другой юрист обещал всё уладить без денег и штрафов.

– Согласно статье 76.2. УК РФ, лицо может быть освобождено от уголовной ответственности, но только с назначением судебного штрафа в случае, если оно возместило ущерб. Возможно, есть какие-то серые схемы работы, ваше дело, рисковать или нет.

– У нас уже всё налажено, не хочу ничего менять.

– Понятно. Не могу не отметить: фирма «Ростелеком» после внедрения нашей системы подсчитала прибыль, и она уже в первый год составила +18 % к основной. Хотя, признаюсь, вначале у них были те же сомнения, что и у вас.

– Я сомневаюсь в том, что вы найдете нужную квартиру. Риелторам лишь бы отделаться от клиента.

– Да, это расхожее мнение. Замечу лишь, что 70 % наших клиентов становятся постоянными и доверяют нам поиски недвижимости не только для жилья, но и для инвестирования.

– Вначале у меня были переговоры с клиентом, который жил не в России. Переговоры провели на его территории, и когда мы прогуливались по узким улочкам Парижа, он задал тот же вопрос про гарантии. Еще через час за чашкой кофе мы подписали договор о сотрудничестве. Сегодня у него 15 филиалов по Европе.

– Сделайте нам скидку в 30 %.

– Да, с удовольствием. Я могу гарантировать специальные условия для вас, если мы подпишем контракт на год сопровождения.

– Мы работаем только по стопроцентной предоплате.

– Понятно. Наверняка бывали случаи, когда вы шли на рассрочку. Я была бы рада быть в их рядах.

– Сделайте скидку.

– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке годового обслуживания либо при стопроцентной предоплате.

«Перемещаем» лида по временно́й шкале «прошлое-будущее», по шкале места действия «здесь – в другом месте», по шкале «позитив-негатив».

Сдвигаем в прошлое

Негативное прошлое – ситуация, когда непринятое решение привело к потере.

– Нам не нужно ваше обучение.

– Вспомните, когда вы упустили клиента и потом долго думали о том, как нужно было с ним говорить, чтобы он всё-таки совершил покупку?

– Дорого.

– Бывало ли, что вы не решались на сделку, а потом оказывалось, что она была действительно самым выгодным предложением?

Позитивное прошлое – ситуация, когда принятое решение оказалось правильным.

– Я не хочу вкладываться.

– Наверняка в вашей жизни был случай, когда вы решали, вкладываться в проект или нет. И когда рискнули – он окупился.