Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– А вы даете гарантии, что всё получится?

– А вы даете гарантии, что будете делать всё, как надо? Знаете, бывает, ходим к врачам, а потом рекомендации не соблюдаем.

– Вы мне сейчас наобещаете с три короба, а потом ищи ветра в поле.

– Вы со своей стороны запросто можете сделать то же самое, но я не думаю, что вы этим занимаетесь. Мы оба заинтересованы в продуктивной работе.

Как логически, так и иррационально переворачиваем минусы и плюсы.

Слова-помощники:

– ИМЕННО ПОЭТОМУ;

– ВОТ ИМЕННО;

– ЭТО СПЕЦИАЛЬНО;

– РАЗУМЕЕТСЯ.

– Слишком дорого.

– Именно поэтому данную модель покупают те, кто понимает – скупой платит дважды. Мы специализируемся в очень узком сегменте и не работаем на поток, так что качество нашей работы на порядок выше.

– Вы – новички в этом деле.

– Именно поэтому мы будем стараться как никто другой.

– Это слишком рискованный проект.

– Именно поэтому такие вложения приносят хорошие дивиденды.

– У вас преподают одни студенты.

– Это задумывалось специально. Они легче находят общий язык с учениками.

– Это пальто очень дорогое.

– Как раз поэтому я его вам и показываю. Вы, я вижу, знаете толк в вещах и сможете оценить его по достоинству.

– Дорого.

– Вот именно, дорого! Стоит столько, сколько и должна стоить вещь, на которой экономить просто грешно.

Для смягчения аргументации используйте цитаты из фильмов. Запаситесь фразами из картин разных лет – вряд ли человек старшего возраста следит за новинками «Марвел», а двадцатилетний молодой человек точно плохо помнит «Белое солнце пустыни».

– А можно сначала попользоваться, а потом заплатить?

– Можно, но деньги вперед.

– Ох, как дорого!

– Попрошу факт продажи Родины зафиксировать в протоколе (смех). Да, недешево, но…

– Как говорил Штирлиц, запоминается только последняя фраза, так вот, у меня очень важный момент. После заключения договора обязательно проверьте почту, чтобы мы могли дать вам доступ в личный кабинет.

Приводите в пример жизненные ситуации, которые отражают суть проблемы.

– Я и так продаю хорошо.

– Представьте себе, вы подходите к девушке и в лоб говорите: «Поехали ко мне». Каковы шансы, что согласится? Ну, возможно кто-то и скажет «да». Так же и мы – вместо продаж в лоб «подогреем лида» с помощью воронки.

– Помните, как вначале многие скептически относились к разблокировке телефона по отпечатку пальца? А теперь без этого неудобно. Тут так же…

Подходит для возражений «Я и сам могу». Ведь врачи сами себя не оперируют, не так ли?

– Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем всё сделать.

– Никто и не сомневается, что самому можно даже космический корабль запустить. Вопрос в целесообразности. Лично я бы предпочла отдать его разработку специалистам, которые учились этому десятки лет и имеют опыт.

– Да мы сами обучение будем проводить.

– Понятно, что вы можете этим заняться. Однако это словно самому себе аппендицит вырезать – больно и бессмысленно. Легче же отдаться в руки врачей.

Разбивайте большой отрезок времени или действий на маленькие этапы.

Разбивание потраченного времени:

– Всего 15 минут каждый день и…

– Это трижды в день по пять минут.

Разбивание действий до результата:

– Всего 2 страницы в день – и вот ты уже написал книгу.

– Всего 30 подтягиваний – и ты победитель.

– По 3 звонка в час и в итоге как минимум 1 встреча в день.

– По 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось.

– Всего 1 договор в день – и окупаемость выросла.

Сначала аргументируете, почему не сможете работать с лидом. Потом находите смягчающее обстоятельство, которое всё-таки позволит вам это сделать. Оно может быть как рациональным, так и иррациональным.

– Иван, дело в том, что мы работаем с компаниями с рекламным бюджетом от миллиона рублей. Под проект выделяется отдельная команда, которая занята только одним клиентом… (пауза, раздумья). Правда, есть вариант: если мы подписываем годовой контракт и вы вносите предоплату за несколько месяцев, в таком случае мы сможем работать. Что скажете?

Находим позитив в высказывании, полностью игнорируем негатив. Фиксируем дословно, что сказал лид, и вокруг этой фразы или слова выстраиваем аргументацию. Важно игнорировать слова, которые нам не выгодны с точки зрения продаж.

– Вроде бы неплохо рассказываете, но у вас нет примеров работ, и я совершенно не уверен в вашем опыте, так что пока работать с вами не будем.

– Я рад, что вы сочли то, что я рассказал, неплохим. Моя задача – показать, что это не только «неплохо», а весьма выгодно.

– Мой график слишком напряженный, пока не получится заниматься в вашей школе.

– Вы сказали, что ваш график сильно напряженный. Значит, вам хотелось, чтобы в нем появилось время для релакса. Я смогу подобрать курсы для души, на которых вы сможете отдыхать от повседневной суеты.

Используйте дозированно и очень аккуратно.

– Я пока не готов вкладываться в обучение.

– Понятно. Действительно верите, что можно вырасти, применяя те же методы, что и всегда?

– Я не хочу покупать недостроенный дом.

– Вы правда считаете, что можно купить готовый дом в центре города по цене комнаты?

– Мне неудобно заниматься по выходным.

– Ясно. Вы действительно считаете, что ради обучения, которое может обеспечить дополнительный доход, жаль потратить несколько суббот?

– Я не хочу вступать в ваш бизнес-клуб.

– Ясно. Вы на самом деле считаете, что не встречаясь с другими предпринимателями, не знакомясь с коллегами и не получая новейшие знания и методики, рост в бизнесе будет максимально быстрым?

Используется для выявления истинного возражения. Таким вопросом мы отсекаем иные возражения либо вынуждаем их озвучить.

– Дорого.

– Допустим, мы решим вопрос с ценой, это единственное, что останавливает, или есть что-то еще?

– Нет, только это.

– Хорошо, могу предложить вариант рассрочки.

– Я не думаю, что это эффективный способ рекламы.

– В случае, если я покажу эффективность рекламы на примерах и кейсах, у вас будут еще вопросы, которые требуют моих объяснений?