Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Хорошо. Скажите, что мешает принять решение сейчас?

– Да, над этим стоит подумать. Как правило, наши клиенты думают над… (перечисляете основные причины). Что-то из этого не дает вам принять решение?

– Я правильно понимаю – в целом всё нравится, но остались сомнения? В чем они заключаются?

– Да, конечно. Только хочу предупредить – осталось всего два места на курсе, а следующий поток начнется через два месяца. Есть ли смысл откладывать? Тем более, как я понимаю, сам курс вам подходит.

– Вы знаете, я в продажах работаю более 10 лет. Когда говорят: «Подумаю», значит, что-то не подходит. Давайте начистоту, что вас беспокоит?

– Возможно, при этом я точно знаю, что вам важны не только цены, но и что вы получаете за свои деньги.

– Мне кажется, что вы, точно зная, что у других стоматологов дешевле, всё равно ходите к своему. Вы не ищете, где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.

– И я думаю, что вы были бы не прочь узнать, как именно партнеры на вас экономят.

– Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. Что-то мне подсказывает, что вы всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит?

– Самое главное, чтобы вы увидели сами, насколько интересен будет в итоге этот проект. Мы обязательно вернемся к вопросу о цене, как только вы поймете собственную выгоду.

– Всё верно, и всё-таки, почему люди, зная это, предпочитают покупать у нас? Я вам сейчас расскажу.

– Вполне возможно, что цены ____ могут быть ниже, но согласитесь – это вовсе не значит, что продают они лучшее.

– Давайте, но попозже.

– Бывало ли, что вы решали чего-то не делать и потом жалели, что не решились?

– Мы можем подождать, сколько скажете, но в итоге окажемся там же, где и были.

– Да, можно отложить. Но представьте, что уже через два месяца ваш доход увеличится, при этом вы будете заниматься любимой работой. Зачем это откладывать в долгий ящик, согласны?

– Да, можно. Единственное, для первых двадцати человек, вступивших в клуб, у нас есть спецпредложение. А в клубе уже восемнадцать членов, так есть ли смысл откладывать?

– Нет денег.

– У меня тоже никогда нет денег, чтобы их тратить, и я всегда их найду, чтобы инвестировать. Мы оба – бизнесмены, и хорошо понимаем разницу.

– У меня нет денег.

– Да, понимаю. Муж моей клиентки подарил ей абонемент. Может быть, близкие захотят сделать для вас приятное?

– У нас нет денег.

– Хорошо. Я понимаю, что предложение для вас актуально. В качестве исключения могу предоставить рассрочку.

– Мы уже проводили обучение, и никакого толку.

– Полагаю, что неудачный опыт не значит, что больше вы не будете пробовать никогда. Имеет смысл уделять внимание тому, каким образом будут внедряться знания. Давайте я поподробнее об этом расскажу.

– Пробовали – значит, ищете варианты. Бывает так, что какие-то шаги не приводят к должному результату, такова жизнь. Важно меньше рисковать, постепенно двигаясь вперед.

– Да, я согласен, что бывают проекты, которые лежат мертвым грузом. Моя задача показать, почему такого не произойдет при работе с нашей командой.

Предлагаем альтернативный выбор, предлагая варианты, любой из которых нас устроит.

– По безналу или наличкой?

– В чехле или в коробке?

– В какой группе удобнее будет заниматься – в четверг или в субботу?

– При покупке этого товара в подарок – 2 бонуса на выбор. Вам какой?

– Ну что ж, основные вопросы мы обсудили. Скажите, а у вас есть готовые записи звонков?

– Вы будете наличными оплачивать, поэтому большая просьба – без сдачи.

– Продиктуйте, пожалуйста, адрес доставки.

– Мы вас ждем. Захватите обязательно паспорт и деньги для предоплаты.

Обсуждайте детали работы, как будто сделка уже состоялась.

– После того как мы заключим договор, у меня для вас будет задание. Напишите мне о 10 самых сильных конкурентах, на ваш взгляд, чтобы мы начали делать анализ, хорошо? А теперь к формальностям.

– Сразу после получения предоплаты мне необходимо от вас получить опорные данные. Давайте подумаем, к какому числу вы успеете их подготовить. К среде сможете?

Можно использовать для дополнительных продаж.

– Итак, дизайн-проект мы утвердили. Я так понимаю, параллельно вы сейчас ищите подрядчиков для ремонта?

– Да, пора бы.

– Думали уже о том, где их взять? Чтобы всё было готово в срок, нужны проверенные люди.

– Наверное, буду искать в интернете.

– Понятно. У моих заказчиков часто возникает такой вопрос, и поэтому я уже давно сотрудничаю с одной бригадой. Могу организовать вам встречу на этой неделе. Что скажете?

Смещаете внимание лида на второстепенный пункт, призывая обратить на него пристальное внимание.

– Ольга, у меня к вам большая просьба. На электронную почту я вышлю три статьи, их необходимо будет прочесть перед тем, как придете к нам на занятие, и сделать небольшое задание. Это очень важно, обещаете, что сделаете?

Задаем легкий вопрос в конце, на который не составляет труда ответить автоматически. Если вам начинают отвечать или, как в технике «Важная миссия», обещают выполнить просьбу, – 99 %, что сделка совершится.

– Да, захватите с собой паспорт и предоплату. Ваш контактный номер – тот, с которого звоните?

– Продиктовать адрес или прислать смс?

– Вы из центра поедете?

– Вы на машине? Я могу вам заказать пропуск, какой госномер?

Мы не можем продать всем. Если лиду сейчас неинтересно ваше предложение, ничего страшного. Главное, не хлопайте дверью, оставляйте возможность еще раз с ним связаться.

– Мне совсем не интересно.

– Хорошо, поняла. Ничего страшного, возможно, в будущем может сложиться наше сотрудничество.

– Да, конечно.

– В таком случае, вы будете не против, если я иногда стану просто вас информировать о том, какие у нас появляются новые продукты и курсы?

1. КОРОТКОЕ ПРИВЕТСТВИЕ.

2. ICE-BREAK ФРАЗА + ВОПРОС, НАПРАВЛЕННЫЙ НА ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

3. ВЫСТРАИВАЕМ ДИАЛОГ КАК ПРИ ЛЮБОЙ ПРОДАЖЕ.

Схема взаимодействия с лидом: