Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Я не понимаю, кто с вашей стороны будет заниматься данным вопросом.

– Хорошо, давайте я еще раз расскажу про схему взаимодействия и вернемся к кейсам, хорошо?

– Слишком дорого.

– Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?

– У вас нет цветов, которые мне нужны.

– Допустим, мы учтем ваши пожелания, есть еще какие-нибудь вопросы?

– Вы не предоставляете гарантии?

– Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?

Бывает, лид задает очень много вопросов – и по делу, и не очень. Для того чтобы не превратить продажу в консультацию, необходимо выяснить – лид хочет купить продукт или у него просто праздный интерес.

– Скажите, а сможете ли вы приезжать ко мне домой на занятия?

– В принципе предложение вам интересно, необходимо лишь выбрать формат работы?

– А я могу получить рассрочку?

– То есть вы готовы пройти курс, единственное, что необходимо уладить – вопрос с оплатой?

– А если что-нибудь сломается?

– Я так понимаю, эта модель вас устраивает, просто вы хотели бы узнать про гарантии?

Схема ответа на возражение выглядит так:

1. СОГЛАШАЕМСЯ С ЛЮБЫМ ДОВОДОМ ЛИДА (ПОМНИТЕ ПРО ТЕХНИКУ «YES, BOSS»? МЫ НИКОГДА НЕ СПОРИМ С ОППОНЕНТОМ).

2. ЗАДАЕМ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ «СВЕРИТЬ ЧАСЫ» – ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ПОНЯЛИ ЛИДА.

3. ПОЛЬЗУЕМСЯ ТЕХНИКОЙ «ОТСЕЧЕНИЕ», ЧТОБЫ СРАЗУ ВЫЯВИТЬ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.

4. АРГУМЕНТИРУЕМ СВОЮ ПОЗИЦИЮ.

5. ЗАДАЕМ ВСТРЕЧНЫЙ ВОПРОС.

– Мне ваши услуги не подходят, слишком дорого.

– Я согласен с тем, что наши цены существенно отличаются от средних по рынку (согласие). Скажите, я правильно понимаю – для того чтобы платить такие деньги, нужны какие-то причины, обоснования (уточнение)?

– Разумеется.

– Предположим, что вопрос с ценой мы уладим, есть ли еще что-нибудь, что вас удерживает (отсечение)?

– Пожалуй, нет.

– Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя гарантированную продажу 5 франшиз и полное сопровождение открытий. Также мы берем на себя все обучающие и продающие вебинары (аргументация). Что скажете (вопрос)?

– Звучит мощно.

– Я рад, что вам нравится такой вариант, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?

Бывает, что возражения у лида появляются скорее по инерции, чем из-за действительно важной причины не соглашаться с вами. В таком случае лучше увести разговор в другое русло.

Схема ответа такая:

1. СОГЛАШАЕМСЯ С ЛЮБЫМ ВОЗРАЖЕНИЕМ.

2. АРГУМЕНТИРУЕМ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ.

3. ЗАДАЕМ УВОДЯЩИЙ ВОПРОС.

– Ваше предложение стоит космических денег.

– Разумеется, денег стоит, и стоимость должна быть аргументирована (согласие). Я предлагаю посчитать, сколько вы сможете сэкономить на топливе. Мы в последнем квартале получили заказ от таксопарка. Стали бы они вкладываться, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет (аргументация). Скажите, сколько вы тратите бензина в месяц (уводим)?

– Наши цены отличаются от среднерыночных минимум в два раза. Не пугает (улыбаемся)?

– Ну… Не знаю.

– Понимаю. Если основной вопрос состоит в том, чтобы за свои деньги получить больше, тогда я с удовольствием расскажу вам, почему люди, зная, что здесь дороже, всё равно покупают именно у нас. Что скажете?

– После того как я назову цену, у вас может возникнуть вопрос, по какой причине она на порядок выше, нежели средняя по рынку. Именно поэтому я буду приводить аргументы.

– Я бы сначала хотел уточнить у вас вот какой вопрос: что вы думаете насчет приглашения стороннего тренера для внедрения скриптов?

– Дорогое удовольствие. Я думаю, можно и внутри компании это сделать самостоятельно.

– Думаете, что это дорого, но согласились на встречу – я так полагаю, что если вы увидите выгоду, то мы сможем поговорить о сотрудничестве?

– Это слишком дорого для крема.

– Согласен, но что произойдет в конечном итоге с кожей, если мы на ней начнем экономить? Цена в данном случае – вопрос инвестиций в здоровье.

– Олег, слово «дорого» часто имеет несколько смыслов: дорого – значит, у конкурентов дешевле. Дорого – значит, нужна рассрочка. Дорого – «Я не увидел выгоды». Дорого – «Я не готов покупать сейчас». Я готова обсуждать именно то, что вы имеете в виду.

– Именно поэтому и предлагаю! Прослужит до конца века!

– Вот именно. Обувь, на которой вы экономите, – выбрасывание денег.

Обычно, когда у моих клиентов возникает решающий вопрос – брать или не брать, – они всё-таки приходят в конечном итоге к трем основным пунктам. Первый: стоит ли платить кому-то, если можно разобраться самому? Второй: насколько мне будет интересно и комфортно работать? И третий: что я получу в итоге? Так вот, о каждом пункте я могу рассказать подробнее.

– Нам обоим будет невыгодно, если мы вернемся к предложению через неделю. Какие моменты нужно еще обсудить?

– Нам обоим будет невыгодно, если мы начнем работать только через два месяца, это два месяца неполученной прибыли. Вы как бизнесмен не захотите ее терять. Я так понимаю, вас интересует расширенный пакет услуг?

– Согласен с тем, что необходимо подумать над предложением. Более того, я сам вам скажу, над чем обычно думают мои клиенты. В первую очередь это…

– Хорошо. Я предлагаю следующее – начнем с пробной партии, а дальше посмотрим, насколько выгодным оказалось сотрудничество, и примем решение.

– Да. Понимаю. Можно полагать, что причина ваших раздумий проста и заключается в словах: «Принесет ли это деньги?» Проект обязательно будет прибыльным, но только если вы будете в нем участвовать. Поэтому…

– Я вижу, что проект вам интересен, и поэтому предлагаю потратить еще немного времени, чтобы вы смогли получить свои деньги на неделю раньше…

– Вы как умный человек понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно предлагаю потратить еще немного времени и расставить точки над i, потому что вижу, что проект вам интересен.

– Хорошо, когда клиент говорит: «Я подумаю». Обычно это говорит о принципиальном интересе. А от интереса до результата – всего один шаг. Так давайте начнем работать, потому что именно ради результата весь этот разговор и затевался.

– Согласен, подумать нужно. Единственное, что есть сумма денег, которую вы теряете, пока не внедрите систему. В месяц это – …, а в год – …, что, согласитесь, повод начать работать прямо сейчас.