Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Вы уже проходили обучение по продажам? Если да, я построю тренинг таким образом, чтобы мы занимались только практикой, без теории.

Используем, если лид отвечает на вопросы категорично. Оставляем себе место для маневра.

– Что важно учесть при организации?

– Я хочу, чтобы было как у Рони Тоббинса – миллионный зал.

– Понятно, максимально возможное количество регистраций и продаж.

– Какие параметры при выборе оборудования вам важны?

– Чтобы прослужило 200 лет и я смог его передарить по наследству.

– Понятно, износостойкость должна быть максимальной.

Если вы сможете разговорить собеседника и потом удовлетворить его особые пожелания, это будет клиент на всю жизнь.

– Есть особые пожелания к туру?

– Да, я хочу, чтобы по документам я жил в трешке, а на самом деле в люкс-отеле.

– Поняла, сделаем.

– Что еще важно для вас, перед тем как мы перейдем к поиску вариантов?

– Что-то еще есть, о чем важно упомянуть?

– Прекрасно, что еще нужно учесть?

Повторяйте, как эхо, последние слова лида, это позволит установить более доверительный контакт. Лид будет слышать, что вы говорите с ним на одном языке.

– Мне главное, чтобы исполнители сделали всё вовремя!

– Вовремя – это действительно важно. Скажите, о каких сроках идет речь?

– Мне нужно, чтобы рядом с домом была развитая инфраструктура.

– Поняла – развитая инфраструктура. Скажите, что она должна в себя включать?

Техника используется, когда вы продаете комплексную услугу либо когда предполагаете, что будет несколько этапов согласования сделки.

Есть несколько вопросов, которые нужно прояснить перед тем, как вы перейдете к своему предложению:

– важность решения вопроса для лида;

– сроки решения вопроса;

– лицо, принимающее решение (ЛПР).

Необходимо, чтобы лид сам озвучил важность решения проблемы. В этом помогут следующие вопросы, их можно задавать ситуативно или один за другим при хорошем контакте с лидом.

– Вы говорите, что сложно самостоятельно начать заниматься. Как это сказывается на вашей жизни?

– Я точно от этого не становлюсь здоровее.

– А если так дальше пойдет?

– Ну, наверное, я так и буду толстеть и лежать на диване.

– Вы говорите, что работаете одна за всех, без команды. Как это отражается на бизнесе в целом?

– Я зашиваюсь.

– Что случится, если так дело пойдет и дальше?

– Скорее всего, ничего не поменяется, я так и буду сама работать как лошадь.

– Вы сказали, что у вас большая текучка кадров. Как это отражается на бизнесе?

– Я постоянно учу новых сотрудников, а продажами заниматься некому.

– А если так дальше пойдет?

– Тогда, я думаю, что ничего хорошего нам не светит.

– Что будет, если ничего не изменится?

– Это будет означать, что моя мечта влезть в то самое платье так и останется мечтой.

– Что для вас это будет означать, если ничего не изменится?

– Что мне не хватит сил выйти на новый уровень бизнеса.

– Какова будет цена бездействия?

– Я продолжу кормить своих продажников, а они меня будут разорять.

– Какую цену вы платите за отсутствие этих результатов?

– Я испытываю стресс каждый раз, когда понимаю, что теряю время и не выхожу на новый уровень.

– Что именно вы теряете, пока не приняли решение?

– Время теряю! Бьюсь сама, а всё нет результата, столько уже денег потратила, а всё без толку.

После этого можно переходить к вопросу решения проблемы.

– Как это повлияет на вашу жизнь, если всё-таки случится?

– Оцените, насколько сейчас актуально и важно решить вопрос.

– Оцените, насколько сейчас актуально и важно решить вопрос, по 10-балльной шкале.

Здесь могут быть два варианта развития событий.

1. Лид сообщает, что не так уж и важно решение проблемы. Маркёры:

… ДА НЕ ЗНАЮ, НАДО ЛИ МНЕ ЭТО НА САМОМ ДЕЛЕ;

… ДА, МОЖЕТ, ЭТО И НЕВАЖНО НА САМОМ ДЕЛЕ;

… ДА И ТАК ЖИЛИ;

… ОЦЕНИЛ ВАЖНОСТЬ ПО ШКАЛЕ ОТ 1 ДО 10 НА 1–6.

Если так произошло, нет смысла презентовать свой товар. Шанс продажи минимален. В таком случае схема работы следующая:

Провокация+техника «Встреча состоялась»+техника «Что же действительно важно?»

Для провокации можно использовать варианты из техники «Провокационные вопросы», их же стоит усилить техникой «Я тебе не помогу».

Варианты:

– Я думаю, что для меня это неактуально.

– Вы правда считаете, что без рекламы сегодня бизнес может хоть как-то выжить? Просто раз уж вы к нам обратились, значит, есть проблемы, которые действительно вас беспокоят и мешают заработать деньги. В таком случае, какой вопрос считаете первостепенным, если не рекламу, и почему?

– Я думаю, что для меня это неактуально.

– В таком случае, вряд ли я смогу вам помочь, потому что результат для вас не так важен, а значит, и действия не будут приносить результат. Но раз уж мы встретились, скорее всего, есть вопрос, который мы не проговорили, так что же вы считаете важным решить прямо сейчас?

Либо человек переубеждает вас, либо называет истинную проблему и цель.

2. Лид говорит, что ему очень важно решить проблему.

Маркёры:

… КЛЮЧЕВОЕ!

… ПО 10-БАЛЛЬНОЙ ШКАЛЕ НА 12!

… ДА, ЭТОТ ВОПРОС ПОРА РЕШИТЬ.

– Если вы купите курс по похудению, как это повлияет на вашу жизнь?

– О, я буду счастлива наконец-то разобраться с лишним весом!

– Насколько важно решить этот вопрос?

– Максимально!

Бывает так, что лид осознаёт важность проблемы, но она не является для него приоритетной в данный момент. Перед тем как презентовать свою услугу, необходимо выяснить теплоту лида и его настрой на покупку прямо сейчас.

– В КАКИЕ СРОКИ ВАЖНО РЕШИТЬ ВОПРОС?

– ЕСЛИ МЫ ДОСТИГНЕМ СОГЛАСИЯ, КОГДА БУДЕТЕ ГОТОВЫ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ?

– ЕСЛИ ВАМ ВСЁ НРАВИТСЯ, КОГДА СТАРТУЕМ?

– УЗНАЁТЕ НА БУДУЩЕЕ ИЛИ УЖЕ НА БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ?

– СОРИЕНТИРУЙТЕ ПО СРОКАМ, ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ МЫ МОГЛИ ВАМ ВОВРЕМЯ ВСЕ ПОСТАВИТЬ.

– КОГДА ПЛАНИРУЕТЕ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ?

– СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ, ПО-ВАШЕМУ, ЭТО МОЖЕТ ЗАНЯТЬ?

– КАКИЕ ДАТЫ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?

В зависимости от ответа лида мы будем выбирать аргументы, которые подчеркнут важность быстрого старта.