Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Прямая метафора

– БЫСТРЫЙ КАК ГЕПАРД.

– ПОТОК ЗАЯВОК КАК НИАГАРСКИЙ ВОДОПАД.

– ПОСЛЕ НЛП-КУРСОВ БУДЕТЕ «ЧИТАТЬ» ЛЮДЕЙ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ШЕРЛОК ХОЛМС.

Сравнения

– Вы наверняка знаете, что такое БМВ? Так вот мы – БМВ в производстве органической косметики.

– Мы как ниндзя – быстрые, точные, не успеете оглянуться – а уже всё работает.

Предприниматель, помни: часто ценность предложения важнее цены! Вы всегда продаете решение проблемы, а не сам товар.

При аргументации цены вы должны понимать, что:

• У ЛИДА ЕСТЬ ПРОБЛЕМА, КОТОРУЮ МОЖНО РЕШИТЬ С ПОМОЩЬЮ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. ЭТО РАБОТА БЛОКА «ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ».

• ЛИД ХОЧЕТ КУПИТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС. ПРИ ОЗВУЧИВАНИИ АРГУМЕНТОВ ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА НЕОБХОДИМОСТЬ ПОКУПКИ ПРЯМО СЕЙЧАС.

• У ЛИДА ДОЛЖНА БЫТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАПЛАТИТЬ.

Цену называем только после того, как проговорите всё, что в нее входит, и объясните ценность предложения. Вы заранее говорите клиенту, что и как будет происходить и когда именно вы скажете ему цену.

Если с порога нас спрашивают о стоимости, задача – объяснить, почему стоимость назвать невозможно.

Программирование

– Олег, сейчас посмотрим, что вам лучше подходит, потом я покажу возможные варианты, после чего вы определитесь с выбором, а затем я точно посчитаю, сколько это будет стоить, хорошо?

– Приходите с ребенком на диагностику, преподаватель пообщается с ним, а мы с вами. После педагог даст рекомендации по занятиям. Затем, исходя из этого, мы посчитаем стоимость абонемента, вы уточните детали, и если вам всё понравится, будем оформлять договор.

– Я сейчас задам вам пару вопросов, затем расскажу, что мы можем предложить, и определим вместе, какой объем товара будет для вас оптимальным. После этого я назову вам точную цену, и если вы сочтете наши условия выгодными, определимся с датами поставок.

Обоснование

В ответ на прямой вопрос клиента вы говорите, что точную цифру назвать невозможно по ряду причин, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.

– Сколько стоит?

– Для того чтобы сказать, сколько именно стоит наша услуга, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов. Скажите, пожалуйста…

– Сколько стоит?

– Цена зависит от количества гостей и времени проведения, вы когда планируете мероприятие?

– Сколько стоит?

– Дело в том, что…

Иррационально и расслабленно уходим от ответа

Используем описанную ниже технику, когда с лидом установлен хороший контакт или когда он настаивает на том, чтобы вы назвали цену прямо сейчас.

– Можете сказать, сколько стоит?

– Могу, но это будет «средняя температура по больнице»… Давайте вы приедете к нам в офис, мы выпьем кофе и всё обсудим?

– Скажите, сколько стоит?

– Миллиард! Шучу. Чтобы я не тыкал пальцем в небо, нам нужно определить исходные данные. Скажите, а у вас сколько сейчас сотрудников работает?

В этой технике важна подача – говорим спокойным ровным тоном, без пауз.

Схема ответа: «преимущества+цена+легкий вопрос».

– Сколько стоят ваши услуги?

– На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена – 20 тысяч в месяц, если вы выбираете пакет с полной поддержкой. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

– Стоимость наших услуг с учетом изготовления макетов и оплаты работы копирайтера составит 30 тысяч рублей за весь период. Скажите, вы уже решили, кого назначите ответственным за проект с вашей стороны?

– Сумма инвестиций в оборудование с юридической и технической поддержкой составит 5 миллионов рублей, включая доставку и страховку. Кстати, вы уже думали, кто будет заниматься монтажом? Могу порекомендовать хороших монтажников!

– Учитывая, что сейчас у нас проходит акция на корпоративные продукты, для вас цена клубной карты будет ниже на 15 % и составит 35 тысяч рублей в год без ограничений. На сколько сотрудников вы хотите оформить карты?

Разбиваем цену на мелкие составляющие. Аккуратнее обращайтесь со словом «всего» в речи, оставьте его для маркетинга:

– ПО ЦЕНЕ ОДНОЙ ЧАШКИ КОФЕ В ДЕНЬ;

– ПО 10 % ОТ ВАШЕГО ДОХОДА КАЖДЫЙ МЕСЯЦ;

– ЭТО СТОИТ КАК ОДИН ПОХОД В КИНО;

– СТОИМОСТЬ СОБСТВЕННОЙ КВАРТИРЫ ПО ЦЕНЕ СЪЕМНОЙ ЗА ОДИН МЕСЯЦ.

Подсчет возможной прибыли (или экономии) клиента

– Увеличение вашей прибыли в месяц на 3 тысячи долларов даст 36 000 долларов в год, а стоимость наших услуг – в два раза ниже той суммы, которую вы получите за год.

– Я обучаю техникам продаж ваших менеджеров. Сколько их? Трое? В месяц один менеджер приносит 100 000 руб. чистой прибыли. Обучение позволит поднять их продажи на 30 %. Сомневаетесь? Ну, пусть на 20 %. Это ПЛЮС 30 000 рублей в месяц от одного менеджера, то есть 90 000 – ото всех, значит, больше миллиона рублей дополнительной прибыли в год. Зачем упускать такую возможность?

– Стоимость мастер-класса окупается за 2 месяца дополнительной прибыли. Что скажете?

Подсчет упущенной выгоды

– Давайте посчитаем: какая у вас средняя конверсия в продажу на сегодня? 20 %? Это означает, что при ваших объемах входящих заявок каждый из менеджеров упускает около 10 сделок в месяц. Средний чек по сделке 7000 рублей, 4 менеджера – это 280 000 недополученной прибыли в месяц. А за год эта сумма – больше 3,3 млн рублей! Цена тренинга – 220 000 рублей, и вложения окупятся уже в первый месяц. Вполне выгодная инвестиция, что скажете?

– После наших курсов визажисты начинают работать со средним чеком 1500 рублей, в неделю может быть 5–8 заказов. Допустим, 5 заказов в неделю, это 20 заказов в месяц, 30 000 рублей выручки. Курс профессионального макияжа стоит 22 тысячи рублей и окупается за первый месяц работы.

Цена по сравнению с другими тратами

– Знаете, я сама вчера купила платье за 10 тысяч рублей. Ну, порадовалась, конечно, но этих платьев у меня висит уже с десяток. А вы за ту же сумму получите новые знания, которые потом будут помогать зарабатывать деньги.

Цена по сравнению с экономией

Продаем разницу в цене, при этом не озвучиваем итог.

– Разница в ценах абонементов – 10 тысяч рублей, а взамен вы получаете возможность посещать все мастер-классы. Вы планируете самостоятельно заниматься или с тренером?

– Планировал с тренером.

– Так вот, плюсом для вас будут 10 занятий с тренером.

– Разница в цене всего 500 рублей, зато это безлимитный интернет без ограничений.