Александр Левитас - Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres]

Можно ли обойтись без потерь? Да, если сделать «ценовую лестницу от плюса» : начинать с более высокой цены за 1 час – и постепенно спуститься до базовой цены для пакета на 5 часов:

• 1 час – 150 рублей;

• 3 часа – 360 рублей (120 рублей за час, скидка 20 %);

• 5 часов – 500 рублей (100 рублей за час, скидка 33 %) – лучшая цена!

В этом случае тоже будет продаваться больше пакетов по 3 и 5 часов, потому что они выгоднее. Но теперь мы не теряем часть денег на средних и больших пакетах – а наоборот, при продаже 1 или 3 часов выигрываем дополнительную прибыль благодаря более высокой цене часа.

Полагаю, не надо объяснять, что в рекламе в этом случае будет написано «Цена за час – от 100 рублей».

Тот же самый прием можно использовать и для того, чтобы продать большую кружку пива вместо маленькой, и для того, чтобы продать абонемент в фитнес-клуб на год вместо полугода, – назначив такие цены, чтобы большая покупка стала выгоднее в пересчете на 100 граммов или на 1 месяц, и наглядно показав это клиентам.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы поднять объемы продаж хотя бы по некоторым позициям с помощью «ценовой лестницы»? ___

Иногда стимулировать покупку нескольких единиц товара помогает несложный прием, противоположный «ценовой лестнице» – трюк, который создает у покупателей впечатление, будто им удалось вас обмануть . Отличной демонстрацией этого трюка является одесский анекдот:

Рабинович торгует на одесском Привозе арбузами под табличкой «1 арбуз – 3 рубля. 3 арбуза – 10 рублей». Подходит покупатель, берет один арбуз за 3 рубля, потом второй, потом еще один, и на прощанье говорит: «Смотри – я купил у тебя 3 арбуза за 9 рублей вместо 10! Не умеешь торговать!» Рабинович задумчиво смотрит вслед покупателю: «И вот так всегда – берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции…»

«Ценовую ловушку» можно использовать там, где клиент обычно приобретает лишь одну единицу товара – чтобы стимулировать покупку хотя бы двух.

Для этого цена за «большую» упаковку назначается таким образом, чтобы клиенту было выгоднее приобрести тот же объем продукта, купив две или три «маленьких» упаковки: «Пачка чая (100 граммов) – 500 рублей. Пачка чая (200 граммов) – 1100 рублей».

Если в продаже нет «больших» и «маленьких» вариантов продукта, можно назначить цену за набор из двух или трех одинаковых товаров выше, чем за те же 2–3 товара, купленные по одному: «1 шоколадка – 40 рублей. 3 шоколадки в пакете – 140 рублей».

При этом несообразность цены должна быть очевидной для покупателя, даже если он плохо считает в уме: «1 арбуз – 3 рубля. 3 арбуза – 10 рублей». Это либо заставит клиента предположить, что вы пытались его обмануть, но он не поддался на провокацию и сэкономил деньги, «купив три арбуза по одному», либо создаст у покупателя впечатление, что он обнаружил вашу ошибку и может ею воспользоваться к своей выгоде.

Например, в одном из магазинов на острове Самуи табличка сообщает, что «органическое» кокосовое масло стоит:

• 100 тайских батов – за бутылочку 60 мл;

• 200 тайских батов – за бутылочку 100 мл.

Мне довелось слышать, как покупатели говорят друг другу: «Вот дураки, я же возьму за те же 200 батов две маленьких бутылочки и в них будет больше масла, чем в одной большой!» Подозреваю, что именно этого и добивался продавец.

К сожалению, этот прием срабатывает не всегда. Чтобы он был эффективным, ваши клиенты должны уметь хотя бы по минимуму считать в уме, а также хотеть «обмануть» вас. Однако поскольку все, что от вас требуется, – это рассчитать цену для «ловушки», напечатать броский ценник и посмотреть, что получится, – отчего бы не попробовать?

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы поднять объемы продаж хотя бы по некоторым позициям с помощью «ценовой ловушки»? ___

В завершение разговора о ценах добавлю несколько приемов, позволяющих сделать цену более привлекательной за счет способа ее написания .

Цена воспринимается как более низкая, если на ценнике рядом стоит перечеркнутая «старая» цена . Большинство клиентов охотнее купят товар с ценником « 30001800 р.», нежели такой же товар, если на ценнике будет написано просто «1800 р.»

Есть один забавный нюанс: зачеркнутую «старую» цену лучше поместить слева от «новой», причем чем больше расстояние по горизонтали между «старой» и «новой» ценой, тем выгоднее кажется клиентам покупка.

Заменой зачеркиванию может также выступать указание более высокой «обычной» цены, когда на ценнике вы пишете что-нибудь вроде: «Обычная цена: 550 р. Распродажа: 349 р.»

Кстати, тот же трюк можно использовать не только на ценнике, но и в разговоре – когда продавец называет клиенту две цены: «Это стоит 11 800, сегодня по акции 9200» или «Это стоит 5800, сделаю вам скидку до пяти с половиной тысяч».

Похожий эффект оказывает на покупателей и упоминание о том, что цена является «особой» , чтобы клиенты почувствовали, что совершают выгодную сделку. Можно использовать обороты вроде «Цена после скидки», «Особая цена», «Цена в рамках акции», «Только до конца месяца» и т. д.

Однако зачеркнутая цена, как правило, оказывается все же более эффективным мотиватором для совершения покупки. Проверьте, что будет лучше работать именно для вашего бизнеса.

Нередко можно создать у клиента ощущение скидки, указав на ценнике: «1 кг – 157 рублей, 3 кг – всего 471 рубль», – или, к примеру: «Кофе – 49 рублей. Рогалик – 45 рублей. Кофе с рогаликом – всего 94 рубля».

На самом деле тут нет никакой скидки, но многие сочтут, что купить три килограмма выгоднее, чем один, а кофе вместе с рогаликом обойдется дешевле, чем по отдельности.

Указание цены за несколько единиц товара в стиле «Шоколадка – 48 рублей, 3 шоколадки – всего 144 рубля» не только создает имитацию скидки, но и стимулирует покупку нескольких штук просто по принципу: «О, а это мысль!»

Прием работает эффективнее, если использовать прямой призыв к действию: «Шоколадка – 48 рублей. Купи 3 шоколадки всего за 144 рублей!»