Даниил Шардаков - Копирайтинг с нуля

Если вы на начальном этапе не чувствуете себя уверенно, чтобы брать на себя ответственность за решение, есть один хитрый прием. Называется «Переложить ответственность».

Прием копирайтинга

Переложить ответственность.Когда вы работаете с клиентом или работодателем, и вам нужно решить задачу, а брать ответственность не хочется, можно сохранить лицо и при этом перенести ответственность на заказчика или работодателя. Для этого после обсуждения задачи предложите несколько вариантов решения. Идеально, если три. Тогда заказчик будет вынужден выбрать какое-то одно, и ответственность за выбор и результат будет нести уже он. Этот прием можно использовать несколько раз на различных этапах работы. Каждый раз, когда человек согласовывает с вами промежуточный вариант и выбирает тот или иной предложенный вами вектор, он берет на себя ответственность за выбор, тем самым освобождая от ответственности вас. Этот прием отлично работает в сочетании с другим приемом – «Причастностью».

Причастность.Этот прием удобно использовать для того, чтобы защитить себя от негативной реакции заказчика на вашу работу. Например, в ситуациях, когда мы взяли в работу задачу, сдаем через две недели, а клиент говорит: «Мне все не нравится, переделывайте или возвращайте предоплату! И вообще, вы слишком долго делали! Я устал ждать!» Чтобы такого не произошло, возьмите за привычку согласовывать с клиентом промежуточные этапы работы через равные промежутки времени. Например, ассоциативные мосты, концепции (продающие идеи) для прототипа, сам прототип и т. д. Чтобы не потерять лицо и оставаться в глазах заказчика специалистом есть хорошая фраза: «Иван Иванович, никто не знает ваш бизнес и клиентов лучше вас, вы уже 20 лет в этом деле, поэтому мне нужен ваш взгляд как профессионала в нише». Такой подход повышает самооценку человека, активирует золотое правило дружбы и триггер благорасположения. Когда человек чувствует свою причастность к решению задачи, он не может критиковать это решение, а, значит, вы получаете одобрение своих идей и работы.

Что касается равных промежутков времени для согласования, то с их помощью мы создаем иллюзию контроля времени, то есть человек воспринимает время не целиком за всю работу, а только между промежутками. Эту же особенность можно использовать, если вы не укладываетесь в сроки. Просто проявите инициативу, выйдите на контакт с клиентом и согласуйте промежуточный вариант. Так вы устраняете волнение и беспокойство заказчика и выигрываете себе еще немного времени.

На дебиторскую задолженность продукты в магазине не купишь. Кроме того, даже если вы создаете идеальное решение, которое производит вау-эффект на заказчика, с течением времени восприятие ценности результата умаляется, и чем дольше заказчик должен вам заплатить, тем меньше ему хочется это делать. С течением времени восторг может даже смениться противоположной реакцией: «А за что платить? Там же ничего особенного не сделали!» Это особенность психики, и ее нужно учитывать. Я уже не говорю о фактах откровенного обмана, или ситуаций, когда переговоры с копирайтером вел один сотрудник, потом уволился, а руководство не в курсе о том, что нужно платить. Словом, существует масса способов не получить денег за свою работу. Поэтому хорошие специалисты всегда работают по 100 %-ной предоплате.

Но вот проблема: заказчики не всегда хотят платить 100 % денег человеку, которого не знают. У них тоже есть риски, и их тоже можно понять. Поэтому для себя я вывел очень простую технику, которая устраивает обе стороны. Называется «100 %-ная поэтапная оплата».

Прием копирайтинга

100 %-ная поэтапная оплата.Суть приема в том, что вы разбиваете работу на этапы (2,3,4 этапа), и заказчик оплачивает каждый этап до выполнения работы. Так вы получаете 100 %-ную оплату за свою работу, а заказчик страхует себя, оплачивая за первый этап, скажем, 25 % от общей цены работы. Так ему психологически проще, и так на вас работает триггер контраста. Здесь выигрывают все. Этот прием особенно удобно использовать, когда клиент просит сделать предоплату 50 % до, а 50 % – после выполнения работы. Тогда вы можете взять 50 %-ную предоплату за первый этап, например, аналитическую работу и разработку прототипа, а остальные 50 % – в качестве предоплаты за сопровождение прототипа и доведения его до результата, например, минимальной конверсии 5 % на чистом трафике. Выходит, что и вы получаете 100 % оплаты, и клиенту не выгодно вас обманывать, потому что он от вас зависит. И даже если заказчик откажется платить за следующий этап, вы все равно в выигрыше, потому что экономите время и можете его использовать для решения другой задачи, за которую также получаете предоплату. Это одна из разновидностей приема «Дробление цены».

Сложности возникают тогда, когда клиент настаивает на постоплате. Но на постоплату соглашаться нельзя, потому что вы компрометируете себя как специалист. В таких ситуациях удобно использовать прием «Я бы и рад…»

«Я бы и рад…»Очень простой, но действенный прием, когда вам нужно отказать человеку, но при этом сохранить с ним хорошие отношения. Суть его в том, что вы выставляете себя жертвой обстоятельств, и человек не может на вас обижаться за отказ, потому что ваше решение – это вынужденная мера, а не ваша прихоть. Например, клиент настаивает на постоплате. Вы применяете прием: «Я бы и рад пойти вам навстречу, но, к сожалению, система этого не позволяет, и будет некрасиво по отношению к другим клиентам, которые делают 100 %-ную предоплату и тоже рассчитывают на приоритетное решение задач». Другой пример: просит клиент скидку 50 %, а вы ему: «Я бы и рад вам сделать такую скидку, но тогда моя работа потеряет для вас половину ценности, что скомпрометирует меня как специалиста в ваших глазах. Тем не менее, если вы хотите скидку, то мы можем сделать ее за счет опта, например, когда вы заказываете не только прототип, но и Email-маркетинг». Здесь также можно сыграть на том, что аналитическую работу вы проделываете один раз (трудоемкая работа), а инструменты на базе сделанного анализа можете создавать любые и в любых количествах. Поэтому можете распределить цену на несколько услуг. Этот подход активирует психологический триггер взаимной уступки. Этот же триггер можно использовать на различных этапах переговоров: нужна скидка? Запросто! Но при таких-то условиях.

Самая простая система работы с клиентами по услугам копирайтинга, которую я для себя вывел, состоит из 10 этапов. В ней защищены от рисков и вы, и клиент. Посмотрите на визуализацию ниже.