Радмило Лукич - Управление продажами

– Что сотрудник знает о видении компании, о ее миссии и ценностях?

– Что сотрудник знает о продуктах, услугах, клиентах и конкурентах компании?

– В чем, по мнению сотрудника, заключается его работа?

– Почему его работа важна? Как она связана с общим делом – конечным продуктом и конечным пользователем?

– Как его работа связана с работой других сотрудников? Каковы стандарты их работы? Почему они именно такие?

– Выполняя какие задания, сотрудник чувствует себя наименее и наиболее комфортно?

– Благодаря чему он лучше узнает свою работу: чтению учебников, опыту других, посещению курсов или практике?

– Как быстро он хочет научиться различным составляющим своей работы?

– Как вы можете ему помочь форсировать процесс обучения?

Как только менеджер получит эту информацию, он сможет определить, какой стиль обучения использовать для работы со своими сотрудниками. Одним сотрудникам больше нравятся формальные занятия, другим – что-то вроде дружеского общения.

Менеджер должен предоставить сотрудникам всю информацию, необходимую для получения знаний и навыков, но не должен нагружать их настолько, что они будут не в состоянии обработать полученные сведения.

Рекомендуемое поведение

Поставьте галочку напротив каждой черты, которая на данный момент у вас имеется.

1. Открываю перед сотрудниками новые горизонты, предоставляя им возможность обучаться на благо компании и на пользу себе самим.

2. Демонстрирую хорошие навыки устного и письменного общения.

3. Показываю осведомленность в различных стилях обучения.

4. Целенаправленно наблюдаю за другими и анализирую причины, которые вызывают высокую и низкую производительность.

5. Оказываю поддержку сотрудникам, когда они изучают новые задания и распределение ролей.

6. Вношу ясность в ожидаемые результаты.

7. Даю понять сотрудникам, как можно сделать их работу лучше.

8. Разбиваю задания и деятельность на смысловые части и управляемые этапы.

9. Предоставляю информацию об общих тенденциях в отрасли и данные для определения эффективности системы, чтобы использовать их в сравнении, при необходимости даю другие технические советы.

В каждой из описанных ниже ситуаций служащий нуждается в помощи тренера. Выберите одну из пяти ролей (спонсор, наставник, оценщик, пример для подражания, учитель), наиболее подходящую в каждом конкретном случае.

1. Анна, новый бухгалтер в вашей финансовой группе, медленно привыкает к новому формату отчетов по затратам и требований к бюджету, и у вас не было времени помочь ей сориентироваться в новых процедурах.

[Выберите наиболее подходящую роль]

2. Алексей, ваш координатор контроля продукции, должен скоординировать свои действия с сотрудником из другой области. Ему тяжело доставать информацию, требуемую для выполнения его работы. Он приходит к вам за советом.

[Выберите наиболее подходящую роль]

3. Мария, менеджер по продажам, показала потрясающий энтузиазм и умение обучать свой персонал и получать новые заказы. В Сочи планируется провести большую встречу продавцов, на которой будет отмечаться успех отдела и составляться план на следующий год. На этой встрече слово будет предоставлено лишь нескольким ключевым фигурам, а вы знаете, что Мария хочет лишний раз там показаться.

[Выберите наиболее подходящую роль]

4. Вы управляете отделом из пяти ассистентов, один из ваших наиболее перспективных сотрудников, Юрий, только что получил степень бакалавра в местном вечернем институте. Грядет новый проект, и его участники смогут хорошо себя проявить. Во время работы на этом проекте Юрий мог бы найти применение своим новым знаниям и умениям.

[Выберите наиболее подходящую роль]

5. Ваш новый региональный менеджер по продажам, Леонид, поедет в Гонконг, чтобы встретиться с потенциальным новым клиентом. Очень важно, чтобы встреча прошла хорошо. Леонид – новый человек в Азиатско-Тихоокеанском регионе и не знаком с клиентурой. Вам надо быть в Японии на следующей неделе, и вы сможете провести несколько дней в Гонконге.

[Выберите наиболее подходящую роль]

6. Вы руководитель нового проекта для команды инженеров, которые в течение шести месяцев работали над международным проектом по строительству ГЭС. Вы знаете, что инженеры очень самостоятельные, на протяжении жизненного цикла проекта вы не получили от них ни одного отчета. Вам предстоит распорядиться, кого из членов команды чем занять в следующем проекте.

[Выберите наиболее подходящую роль]

7. Вы наняли технического писателя, Елену, замечательного специалиста, но она никогда не сталкивалась с вашей специфической линией продуктов. Ее работа – доступным языком описать ваши продукты, чтобы клиент мог легко ими пользоваться.

[Выберите наиболее подходящую роль]

8. Вы занимаете пост вице-президента по кадрам. Вы приставили одного из самых многообещающих сотрудников вашего отдела к вице-президенту по финансам, самому важному и требовательному. Задание для представителя HR – тренировать этого вице-президента и помогать ему построить команду в своей области.

[Выберите наиболее подходящую роль]

9. Александр в течение десяти лет был менеджером в Красноярске, где доказал свое умение как делать серьезный бизнес, так и строить рабочие взаимоотношения с равными, подчиненными и руководством. Вы предложили ему переселиться в Москву и вскоре заметили, что у него начинаются проблемы. Его подчиненные жалуются вам на его жесткий стиль управления и на то, что он не учитывает разницу между людьми. Он убеждает вас, что культура в Москве совсем другая и что, по его мнению, здесь нет рабочей этики, сотрудники норовят попросить о гибком графике или о возможности делать часть работы дома.

[Выберите наиболее подходящую роль]

10. Вы отвечаете за проведение технических тренингов и работаете со Светланой, техническим тренером, на протяжении пяти лет. Ей очень хорошо удавалось преподносить сложный материал доступным способом, и вы доверяли ей создавать и проводить тренинги для самых важных клиентов. Поначалу Светлана проделывала хорошую работу по реализации этой программы. Она проводила одну и ту же программу каждую неделю в течение последних шести месяцев. С недавнего времени вы стали замечать, что оценка ее тренинга падает, и клиенты жалуются, что тренинг несфокусирован. Светлана стала позже приходить и раньше уходить.

[Выберите наиболее подходящую роль]

11. Вы повысили в должности и передислоцировали многообещающую сотрудницу, принадлежащую к национальному меньшинству, теперь она менеджер среднего звена в вашей производственной фирме. Она была исключительным менеджером первого звена у себя в регионе и могла создавать команды, последовательно вписываться в напряженный график. Она переехала в Санкт-Петербург, чтобы работать на вашем заводе, и стала единственной сотрудницей – представительницей своей национальности как среди производственников, так и среди менеджеров. По прошествии двух месяцев вы замечаете, что ее не приглашают на бизнес-ланчи, не информируют о важных встречах и не подключают к обсуждению решений.