Радмило Лукич - Управление продажами

[Выберите наиболее подходящую роль]

12. Вы менеджер, отвечающий за исследования и развитие в производственной компании. Вы заметили, что ваши инженеры проводят очень неэффективные встречи. Похоже, они не продумывают заранее повестку собрания, во время встречи отсутствует контроль и никто не следует повестке. В итоге они напрасно теряют время и каждый раз все более неохотно идут на эти встречи.

[Выберите наиболее подходящую роль]

Трудно спорить с фактом, что в любой профессии бывают и мастера, и середнячки, и любители. Стоит ли в этом контексте обсуждать профессию бизнес-тренера отдельно? Наверное, стоит, потому что:

1) от бизнес-тренеров ожидают если не чуда, то очень многого;

2) многие компании, работающие с бизнес-тренерами, пришли к выводу, что это пустая трата времени и денег.

Можно ли определить характеристики, которыми должен обладать образцовый бизнес-тренер? Имеются в виду не такие, как «добрый», «умный», «интересный», а более конкретные. Я это обсуждал с коллегами-тренерами, и на основе наших разговоров, а также моих дополнений появился следующий список. Образцового тренера украшают:

– честность и соблюдение высоких этических норм;

– знание предметной области (продаж и т. д.);

– навыки проведения тренингов;

– опыт и смекалка в бизнесе;

– навыки управления проектами;

– индивидуальность и обаяние.

Тренеры, далекие от идеала, делятся на две категории.

Первая категория – те, кто осознает свой уровень, стремится к росту и совершенствованию, обладает реальной (не заниженной) самооценкой. Это работоспособный тренер, понимающий свои преимущества и недостатки, профиль и «дальность боя». Если он вдобавок умеет управлять ожиданиями клиента и определять его потребности честно, то все вместе работает.

Вторая категория тренеров – те, кто, к сожалению, пытается (негласно, но навязчиво) представить свои качества как эталон и не считает нужным (иногда даже возможным) расти. Таких немало, они находят счастье в сравнении: «Посмотри вокруг, и ты поймешь, что я еще ничего». Объектом для сравнения они выбирают себе подобных либо вообще любителей, дискредитирующих саму профессию.

Каким образом вторая категория выживает? Есть несколько способов, например:

– работать все время с новыми клиентами;

– работать только с теми, кому удалось внушить, что эта работа так и должна делаться;

– работать с теми, кто преследует другие цели (такой целью может быть взятка или желание доказать, что они умные, а тренеры дураки) либо тратит деньги, выделенные на обучение персонала, но не хочет ничего изменять.

Клиенту при выборе стоит обратить внимание на следующее:

1. Зачастую цена говорит о многом. Плохой тренер любит держать в запасе такой аргумент: если клиент недоволен, надо ему напомнить – то, что он хочет, стоит намного дороже. Есть и нюансы. Во-первых, некоторые так называемые тренеры, совершив подмену, продали идею: дорого – значит хорошо. Во-вторых, когда тренера продает тренинговая компания, трудно судить о его цене. Кстати, в лучших компаниях мира из семи характеристик при выборе программ у трех тренеров цена была на шестом месте, а у одного – на седьмом.

2. Надо предложить тренеру немного пообщаться с будущей аудиторией. Это поможет тренеру определить потребности, а клиенту (зачастую это менеджер по персоналу или руководитель отдела) – разделить ответственность за выбор.

3. Можно спросить об опыте в бизнесе, а не только в тренинговой деятельности.

4. Следует поинтересоваться постоянными клиентами и их откликами.

5. Нужно спросить об опыте в тренинговой деятельности.

6. Надо узнать о происхождении тренингов: откуда они, авторские или лицензионные?

7. Следует спросить о процедуре: что происходит до тренинга, на тренинге, после тренинга, что ожидаем, что будем измерять?

8. Надо выяснить, предлагаются ли сопровождение и поддержка после тренинга – контакты, вопросы, консультации.

9. Нужно спросить о позиции тренера по важным вопросам: во что верит, чего придерживается, что думает о манипуляциях, трюках, неэтичных приемах?

10. Следует поинтересоваться, какой литературой тренер пользуется, что ему нравится, что хотел бы порекомендовать.

Конечно, существует и решение по выбору тренера, смахивающее на прием deus ex machina [4] «Бог из машины» ( лат .). Неожиданная развязка ситуации с помощью привнесенного в нее извне нового фактора. – Прим. ред. : надо найти Тренера, который точно сможет отличить настоящего тренера от непрофессионального.

Возможно, все эти соображения покажутся туманными, и отчасти это действительно так. Но если у организации серьезные проблемы, похоже, ей необходимо сильное лекарство. Неэффективный тренинг сегодня возможен из-за преступной халатности при выборе тренера (со стороны клиента) и отсутствия профессиональных стандартов в нашей профессии. Мировой рынок обучения оценивается примерно в $100 млрд в год. Это серьезный бизнес. И на российском рынке это возможность для профессионалов проявить себя, сыграть ключевую роль в возрождении страны, помочь многим отечественным компаниям.

Пример кодекса корпоративной этики и принципов работы компании

1. Честность

– Обращаться с клиентами, поставщиками и сослуживцами честно, справедливо.

– Уважать других.

– Совершать действия, которые не расходятся со словами.

2. Новаторство

– Пытаться улучшать продукты или услуги.

– Творчески подходить к решению задач и принимать превентивные меры.

– Постоянно стремиться к лучшему, избегать повторения ошибок.

3. Высокое качество

– Развивать чувство гордости за хорошо проделанную работу.

– Поставлять качественные продукты и услуги вовремя.

– Всегда равняться только на лучшее.

– Выполнять обещания.

– Поддерживать высокий уровень профессионализма.

4. Взаимодействие

– Внимательно слушать других и демонстрировать искренние намерения.

– Открыто и честно делиться идеями.

– Направлять свои действия на достижение командных целей.

1. Управляйте своей судьбой, иначе ею будет управлять кто-то другой.

2. Воспринимайте реальность такой, какая она есть, а не такой, какой она была, и не такой, какой вы хотели бы ее видеть.