Радмило Лукич - Управление продажами

Джеффри Гитомер

Библия торговли

В книге рассказывается обо всем, что важно для работы продавца: как добиться встречи, как вызвать интерес, как определить потребности и заключить сделку. Немного смущает то, что на все вопросы ответы уже найдены. Считаю книгу больше полезной для начинающих, чем для опытных продавцов, но прочитать ее стоит в любом случае. Если ищете советов, подсказок, инструментов, эта книга для вас.

Chuck Laughlin, Karen Sage

Samurai Selling

Интересная попытка провести параллели между самураями и менеджерами по продажам. Попытка удалась.

Frank Pacetta

Don’t Fire Them, Fire Them Up

Фрэнк Пацетта возглавил мичиганский офис компании Xerox, когда тот в рейтинге офисов Xerox в США занимал третье место снизу, и довел его до третьего сверху. В книге рассказывается об организации работы офиса, о мотивации менеджеров, в частности уставших («сгоревших на работе») ветеранов. Интересная книга, а если ваш бизнес похож на бизнес Xerox, вы просто обязаны ее прочесть.

John Scevola

Sales Dragon

250 страниц пословиц Древней Азии, в основном Китая и Японии. Как ни странно, они так жизненно соотносятся с продажами и так актуальны, что складывается впечатление, будто их придумали вчера, а книга в целом напоминает тренинг по продажам. Читается легко, с удовольствием, а найдут ли пословицы применение, зависит от нас самих. Это не набор ответов, это пища для размышлений. Каждый читатель пропускает книгу через собственный опыт и проецирует на свой мир. Эта работа требует от читателя некоторых усилий. Книга может быть просто интересным чтением, а может быть и путеводителем.

Regis McKenna

Relationship Marketing

Реджис Маккенна – признанный гуру маркетинга, в частности в области информационных технологий. Когда президенты США хотят узнать, как будет развиваться рынок в ближайшем будущем, они приглашают в гости Реджиса. Наберусь смелости сделать два замечания. Первое: панацеи нет, между тем маркетинг взаимоотношений в этой книге представлен именно как панацея. И второе: роль, которую отводит продажам Реджис Маккенна, сильно занижена. Дай бог жить в окружении таких маркетологов и спокойно собирать заказы, но в действительности все получается по-другому.

Энтони Паринелло

Продажи лицам, принимающим решения

Книга полностью посвящена тому, как продавать VIP-клиентам. Как писать письма, как добиться встречи, как прорваться через секретаря или технического специалиста. Полезная, практичная книга, содержит упражнения и советы, которые вы можете применить уже завтра.

Gary S. Goodman

Monitoring, Measuring & Managing Customer Service

Если вы думаете о внедрении CRM, если вы хотите управлять процессами в области взаимоотношений с клиентами, если в вашей компании «сервис» не пустое слово – срочно найдите эту книгу и сделайте ее обязательной для всех сотрудников. Уже в названии подчеркивается: если что-то не можешь измерять, значит, не можешь этим и управлять. Представьте себе автомобиль, в котором вы не можете измерять количество топлива и наблюдать за скоростью, оборотами и температурой двигателя, уровнем масла, тосола, зарядкой аккумулятора. Во время поездки будет много сюрпризов и неприятностей. В книге приводятся примеры, как измерять то, что мы обычно чувствуем интуитивно и о чем нам сложно говорить с коллегами и подчиненными, так как они это могут понять по-своему.

David Dee

The Extra Mile

Тема этой книги схожа с темой предыдущей, но в ней больше внимания уделяется оперативным вопросам, чем стратегическим. В книге приведены и анкеты для менеджеров, которые предоставляют сервис клиентам, и хорошие советы, и подсказки. Полезна для компаний, в которых обслуживается много клиентов и общение с ними происходит в основном по телефону.

Роберт Миллер, Стивен Хейман, Тед Тулеха

Успешный менеджмент крупных сделок

Классическая книга по работе с ключевыми клиентами. Читается тяжело, похожа на учебник, написанный профессором, который, не стараясь привлечь ваше внимание, просто говорит: так надо, а ты сам решай. В наше время это недостаток – хочется коротко, с таблицами, наглядно. Не советую начинать с этой книги свое изучение технологий работы с ключевыми клиентами, но обязательно рекомендую ее опытным менеджерам.

Нил Рекхэм

Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Взгляд на работу с ключевыми клиентами со стороны автора методики SPIN. Конечно, Нил Рекхэм возвращается к SPIN и в этой книге. Есть полезные таблицы, примеры. Одним словом, стоит прочитать, особенно начинающим: книга более системная, чем предыдущая.

Noel Capon

Key Account Managing and Planning

Еще один взгляд на работу с ключевыми клиентами. В книге в основном вполне традиционно описываются методы такой работы, но более детально говорится о ее планировании.

Michael Т. Bosworth

Solution Selling

Слова самые модные – все говорят о решениях, все представляются как Solution Provider (поставщик готовых решений), все осознают, что конкуренция растет и что-то надо делать по-другому. В книге Майкла Босворта скорее можно находить полезные вещи, нежели четко отслеживать определенную тактику поведения. Относительно много сказано о переговорах, приводится множество примеров в форме диалога. На мой взгляд, чуть упрощенно для серьезных продаж и, наверное, еще более упрощенно для простых.

Нил Рекхэм, Джон Де Винсентис

Prодажи. Новое мышление

В книге приводятся примеры из жизни IBM и Microsoft. Основная идея в том, что в эпоху таких требовательных, компетентных и избалованных клиентов менеджер по продажам не может просто рассказывать им о ценности продуктов и услуг компании. Он обязан сделать еще один шаг – создавать эту ценность. Из трех составляющих FAB (Features – характеристики, Advantages – преимущества, Benefits – выгода) менеджер должен сделать акцент на выгоде, причем он обязан тщательно изучить бизнес клиента, чтобы можно было увидеть выгоду четче, быстрее и лучше, чем ее увидит клиент. Идея в том, что добавленная ценность является не характеристикой продукта, а чем-то, что менеджер создает.

Стивен Силбигер

МВА за 10 дней

Для общего образования эту книгу желательно прочитать начальникам отделов продаж, а коммерческим директорам – просто необходимо. Читается легко, подкупает то, что новые темы (для некоторых из нас), да еще в такой оболочке, как МВА, описаны доступно.

Кьелл Нордстрем, Йонас Риддерстрале

Бизнес в стилефанк

Уверен, что незачем рекомендовать книгу, так как все ее уже знают. Она находится в списке просто для подтверждения того, что я ее тоже высоко оцениваю. В равной степени полезна менеджерам по продажам и консультантам, да и просто людям, которые осознают, что мы живем в новом мире.