Радмило Лукич - Управление продажами

Минусы: пожалуй, нет.

Кто такой менеджер? Я вспоминаю 1990-е годы. Нас тогда записали в разного рода менеджеров. А в одной книге по продажам говорилось примерно следующее: исследования показали, что покупатели – это люди, и они любят покупать у других людей, а именно у тех, кому они доверяют и кто им нравится. Менеджеры тоже люди. Они остаются людьми и на рабочем месте, и уходя со службы. И так же, как остальные, они чувствуют последствия кризиса дома и на улице, во время отдыха, когда совершают покупки или встречаются со знакомыми и родственниками.

Главное, что может сделать менеджер вне работы, – это подкачать колесо жизни. Качество нашей жизни определяет энное количество сегментов, которые образуют разделенное спицами колесо. В последнем рисунке, который я видел, было восемь сегментов, причем только два из них были связаны с работой (деньги и карьера), а шесть (в том числе и здоровье, и семья, и духовность, и культура) – вовсе нет. В спокойные времена занятость на работе служит предлогом, прикрываясь которым мы не занимаемся собой как личностью. Во времена кризисов предлог другой – стресс. До уроков английского ли нам, до МВА ли и прочих мелочей?

Но во время кризиса для менеджера открываются немалые возможности и на работе:

1. Дайте шанс судьбе. Бывает, вы соглашаетесь на ту или иную работу, потому что нет других вариантов, а она оказывается вашей лучшей работой. Каждый раз, устраиваясь в новую компанию, хотя бы допускайте возможность, что эта работа ниспослана вам сверху. Когда вы находитесь в безопасности, когда в вашей жизни все спокойно, вы можете пройти мимо удачи, сжимая дохлую синицу в руке.

2. Если вам был нужен толчок, чтобы начать меняться, теперь вы его получили. Когда нельзя ничего не менять, все становятся специалистами по Change Management.

3. Если раньше вы поверхностно относились к BSC, SWOT, дифференцированию, позиционированию и прочему, теперь вы будете воспринимать это по-другому. Вы находитесь в положении больного, изучающего аннотацию к лекарству.

4. Слова «любить клиента» наполняются другим смыслом. Прямым. И это тоже хорошо.

5. Почему мы любим всякого рода тесты и анкеты? Потому, что любим себя и всегда рады узнать о себе что-то новое. Во время кризиса вы получаете тест, самый настоящий, а также оценку за него.

Существует много типологий людей. Со времен Древней Греции сохранилось деление на четыре типа: флегматик, сангвиник, холерик и меланхолик. Автор книги о роли эмоционального интеллекта «Тренинг эффективных продаж» Э. Митч также разделил людей на четыре группы: TEAM = Togetherness (душечка), Enterpriser (предприниматель), Analyzer (аналитик) и Motivator (мотор, мотивирующий). По словам Э. Митча, когда все в порядке, мы демонстрируем свой доминирующий тип, а во время кризиса проявляется прежде всего наш второстепенный тип.

Оказывается, в кризис мы можем познакомиться с самими собой. Не опоздайте на встречу!

6. Если мы не понимаем, на что способны, это плохо: так недолго упустить все предоставленные нам судьбой возможности. Многие из нас именно в кризис получат первый или очередной шанс понять, на что мы способны на самом деле.

7. Хватит всех называть партнерами, болтать о стратегических альянсах. В кризис станет понятно, кто есть кто. Именно в это время мы определяем, с кем и как будем работать после кризиса. В кризис проявляются и мужество, и человечность. Как сказал сербский поэт, мужество – это когда ты готов защитить себя от других, а человечность – это когда ты готов защитить других от себя.

8. Трудности и кризисы выявляют меру нашей веры в себя, Бога и людей. А вера, любовь и надежда – это ВоЛНа, на которой мы не почувствуем кризис.

9. Руководящим менеджерам, кроме прочего, судьба бросает еще один вызов. Быть лидером команды, которая выигрывает (либо вообще не соревнуется), легко. Быть лидером (играющим тренером) команды, которая сталкивается с большими проблемами, очень тяжело, но, похоже, только так растут и тренеры, и команды.

10. Во многих фирмах волнуются из-за того, что во время кризиса есть риск скатиться на несколько позиций вниз. Но нельзя забывать, что отсутствие изменений радует только явных лидеров и сильных нишевых игроков, а все остальные должны быть благодарны нестабильности за возможность проявить себя, прорваться наверх.

К предкризисному замечанию о том, что жизнь дорогая, надо многое добавить. Жизнь – это странная комбинация товаров и услуг: она дорогая, тяжелая, проблемная, неоднозначная, непредсказуемая. Кроме того, продается без гарантии, часто ломается, но миллиарды людей ежедневно выбирают ее. Такой проблемный товар – и такой постоянный спрос! Я люблю жизнь как женщину – страстно, безоглядно, даже если моя любовь безответная. Меня радует само чувство любви, а когда оно обоюдное, его можно сравнить с десертом: сладко, но можно обойтись и без него.

Прежде всего хочу поблагодарить всех своих бизнес-партнеров. Спасибо за доверие, поддержку и совместную работу. Без вас эта книга не была бы написана.

Хочу поблагодарить своего брата Звонко за то, что помог мне стать трудоголиком и многому меня научил. Именно у него я перенял правила: «Если что-то тебе самому не нравится, не предлагай это клиентам»; «Забудь о словах “сойдет”, “пойдет”, “компромисс”, работай так, чтобы потом тебе самому не было стыдно за свою работу». Каким прекрасным стал бы мир, если бы все руководствовались ими!

Радмило М. Лукич

Родился 27 июня 1956 года в Белграде, закончил электротехнический факультет Белградского университета. Работал на руководящих позициях, связанных с продажами, в ряде зарубежных и одной российской компании.

Его компании «Пинта ЛабЛтд» 1 апреля 2010 года исполнилось десять лет. Торговый знак компании SaleCraft. Самый последний проект Радмило – «Микроконсалтинг», основанный на идее переноса системы сбалансированных показателей на малый бизнес.

Книги Радмило об искусстве продаж и особенностях менеджмента в сфере продаж – «10 секретов продаж», «Материальная мотивация продавцов», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Начиная свой бизнес» – пользуются заслуженным успехом у читателей, занятых в этой сфере, от сейлз-менеджеров до директоров по продажам.

Особенностям работы с крупными клиентами (Key Account Management, КАМ) будет посвящена одна из моих будущих книг. – Прим. авт.

Тиражируемые продажи – продажи продукции, услуг или решений, созданных исходя из уникальных потребностей отдельного конкретного клиента; такие продукты или решения могут затем стать стандартом в отрасли и продаваться (тиражироваться) различным предприятиям или организациям в масштабах всей отрасли или региона.