Радмило Лукич - Управление продажами

1. Конечные результаты. Насколько они согласованы и оцифрованы?

2. Знакомство. Знают ли члены команды друг друга?

3. Достижения. Знают ли члены команды, как их результат влияет на общий успех?

4. Ответственность. Есть ли у каждого члена команды четкое описание работы? Можете ли вы им еще что-то делегировать?

5. Полномочия. Хватает ли членам команды полномочий для эффективного выполнения задач, которые вы перед ними поставили?

6. Тренинг. Обеспечили ли вы технические и другие тренинги для членов команды?

7. Признание. Когда сотрудники добиваются успеха, получают ли они от вас признание? Когда члены команды ошибаются, насколько ваша критика адекватна?

8. Рост. Видят ли члены вашей команды возможности для личностного роста? Сделали ли вы совместно с ними планы их карьерного роста?

9. Эффективность работы и достижения. Насколько регулярно вы проводите обзорные встречи на эту тему?

10. Вознаграждение. Насколько соответствуют работа, результаты вознаграждению?

11. Задачи. Насколько конкретные задачи соответствуют конкретным исполнителям? Обладают ли сотрудники необходимыми для выполнения этих задач ресурсами?

12. Личность. Насколько хорошо вы узнали членов команды как личностей, а не только как сотрудников компании? Что делает каждого из них уникальным?

13. Время и внимание. Проводите ли вы достаточно времени со своими сотрудниками?

14. Жалобы. Насколько своевременно вы решаете возникшие проблемы?

15. Безопасность в социальном плане. Насколько хорошо ваши сотрудники знакомы с тем, как обстоят дела с их медицинской страховкой, пенсионным вкладом?

16. Оценки и поощрения. Существует ли практика регулярных индивидуальных встреч, с тем чтобы оценить результаты работы, возможные продвижения и вознаграждения?

Как компетентные лидеры определяют цель (аналог SMART)

1. Цель должна быть четкой.

2. Цель должна быть конкретной.

3. Цель должна быть выполнимой за ограниченное время.

4. Цель должна быть реалистичной.

5. Цель должна быть вызовом в положительном смысле.

6. Цель должна подлежать оценке.

Контрольные вопросы, на которые должен ответить лидер на этапе определения целей:

1. Насколько для вас и команды понятны цели на ближайшие месяцы и годы?

2. Насколько конкретная задача вписывается в более широкие рамки вашей компании?

3. Насколько конкретная задача связана с более общими задачами вашей команды?

4. Насколько ваша цель четкая?

5. Насколько ваша задача измеряемая?

6. Насколько ваша задача ограничена по времени ее выполнения?

7. Насколько ясны критерии успешности?

8. Насколько вы обеспечили быструю и неискаженную обратную связь?

Как планируют компетентные лидеры

1. Лидеры составляют план и объявляют его команде.

2. Лидеры «продают» план команде.

3. Лидеры более углубленно представляют идеи членам команды и провоцируют вопросы.

4. Лидеры представляют команде рамочный план, который можно обсуждать и менять.

5. Лидеры обсуждают суть проблемы, получают подсказки (советы) и корректируют план.

6. Лидеры определяют рамки, лимиты (dead line) и требуют от команды, чтобы она подготовила окончательный план.

Контрольные вопросы, на которые должен ответить лидер на этапе планирования:

1. Использовали ли вы помощь экспертов?

2. Определили ли вы, какие ресурсы вам нужны?

3. Выяснили ли вы, какими ресурсами располагаете?

4. Ясно ли себе представляете, что ожидаете в итоге?

5. Насколько четко расписаны действия, которые приведут к выполнению плана?

6. Учли ли вы непредвиденные обстоятельства, подготовили ли альтернативный план?

7. Рассмотрели ли вы более творческие варианты решения?

8. Является ли ваш план действительно самым простым из возможных вариантов?

9. Включили ли вы в план необходимую подготовку, обучение и тренинг для всей команды или отдельных сотрудников?

Как компетентные лидеры обсуждают задачу с командой

1. Лидеры готовятся, выбирают подходящую форму выступления.

2. Лидеры говорят четко и ясно. Туманные фразы и умное выражение лица они оставляют политикам.

3. Лидеры максимально упрощают свои сообщения. При этом они избегают жаргонных выражений и технических подробностей. Они помнят слова А. Эйнштейна: «Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того».

4. Лидеры выступают в живой манере, с энтузиазмом, юмором и уверенностью.

5. Лидеры не переигрывают, они остаются самими собой.

Как компетентные лидеры подходят к вопросу контроля

В самом факте контроля есть парадокс. С одной стороны, все, что «извне», воспринимается членами команды как ограничение свободы. С другой стороны, настоящий лидер в современном бизнесе может работать только среди свободных людей. Контроль больше связан с менеджерами, чем с лидерами, но без контроля лидер не может обеспечить эффективное выполнение задач.

Контрольные вопросы, на которые должен ответить лидер на этапе контроля:

1. Соблюдаете ли вы баланс между строгим контролем (лишним контролем) и отсутствием контроля?

2. Можете ли вы контролировать процесс, учитывая всю его комплексность и все его составные части?

3. Обеспечена ли команда всеми необходимыми ресурсами?

4. Когда вы проводите контрольные встречи, соблюдаете ли повестку дня и ограничения по времени?

5. Имеются ли у вас для контроля необходимые ресурсы, системы и бюджет?

6. Обеспечили ли вы участие ваших клиентов в контроле и оценке происходящих процессов?

Как компетентные лидеры подходят к вопросу оценки процесса

Оценка – это не просто оцифровка фактических результатов, а более широкий взгляд на происходящее. Это отправной пункт для внесения корректив. Оценка должна охватить следующие аспекты:

1. Насколько всем участникам процесса понятны командные и индивидуальные цели и задачи?

2. Насколько индивидуальные усилия согласованы и направлены на выполнение общей цели?

3. Насколько адекватно и рационально используются ресурсы команды?

4. Насколько открытая атмосфера в команде? Обеспечивает ли она нормальные коммуникационные процессы?

5. Насколько команда способна адекватно реагировать на сбои и исправлять ошибки?

6. Насколько команда слаженно и эффективно работает в кризисный период?

Ответив на эти (и не только) вопросы, лидер получает картину, отталкиваясь от которой предпринимает следующие шаги. Оценивать следует в том числе и команду, добивающуюся хороших результатов, так как оценка представляет собой не разбор полетов, а регулярную работу.