Радмило Лукич - Управление продажами

Как компетентные лидеры создают мотивацию команды в целом и отдельных сотрудников

Не принижая заслуг известных специалистов в данной области и понимая суть работ А. Маслоу, Ф. Герцберга и других, приведем свободную интерпретацию ключевых принципов мотивации:

1. Лидер сам должен быть мотивирован. Нельзя зажечь других, если у самого нет энтузиазма и готовности действовать.

2. Лидер находит сотрудников, которые хотят работать, быть членами команды. Когда занимаешься садоводством, важны не только умения, но и качество семян.

3. Лидеры ставят выполнимые, но немного опережающие цели. Если команда хронически терпит поражения, будет тяжело создать у нее мотивацию.

4. Лидеры помнят, что успех вдохновляет. Поэтому они, регулярно докладывая команде об успехах, создают положительную обратную связь.

5. Лидеры вознаграждают справедливо и выборочно, иначе смысл вознаграждения теряется.

6. Лидеры готовы похвалить членов команды за их достижения.

Функции и зоны ответственности лидера на стратегическом уровне

Лидер может руководить группой (от 5 до 50 человек), департаментом (десятки и сотни подчиненных), а также большими компаниями и корпорациями. На самом высоком уровне лидер выполняет семь функций, в его ведении находится семь зон ответственности (з. о.):

Функция 1:определяет направление для организации в целом.

Зона ответственности 1:видение и смысл существования организации.

Функция 2:определяет правильную стратегию и политику.

Зона ответственности 2:стратегическое планирование.

Функция 3:отвечает за общий результат организации.

Зона ответственности 3:оперативное управление и администрирование.

Функция 4:отвечает за баланс всех частей организации.

Зона ответственности 4:соответствие организации внешним условиям.

Функция 5:поддерживает и поднимает дух организации.

Зона ответственности 5:обеспечение высокого уровня энергии, морали и уверенности.

Функция 6:интегрирует организацию в окружающий мир.

Зона ответственности 6:создание альянсов, поиск партнеров, работа с политическим и социальным окружением.

Функция 7:отбирает существующих и развивает новых лидеров в организации.

Зона ответственности 7:создание культуры обучения и личный пример.

Вопрос «Что делать?» – исконно русский. Я бы даже сказал: если вы часто задаете себе этот вопрос, значит, вы русский, невзирая на такие мелочи, как национальность, место рождения, родной язык. Русским можно не родиться, русским можно стать. Но дело это не из легких.

Во время мирового финансового кризиса, который, как известно, зародился в США, произошла глобальная русификация: помимо русских, еще пара миллиардов людей задают себе и окружающим тот же пресловутый вопрос. Трибуна свободна, интерес вызовет любой выступающий, если попытается рассказать, что же делать.

У меня есть четыре ответа.

Ответ 1: не делать ничего (стратегия большинства)

Плюсы: вариант знакомый, мы это проходили. Оставляет простор для спекуляций и бесплодных размышлений о том, везучий вы или нет, любит ли вас Бог и т. д. Не требует особых усилий. Во многих отношениях приятный, не вызывающий стресса. Кроме того, выбрав этот вариант, вы окажетесь в подавляющем большинстве. Bolsheviki forever. Если вспомнить историю, то у этого варианта найдется и многообещающее продолжение: потом можно отобрать у других то, что они, очевидно, несправедливо заработали, выбрав другой подход.

Минусы: как правило, за такую работу (не делать ничего) платят мало, но конкуренция очень высокая. Выбрав такой вариант, вы уподобитесь бревну, которое несет течением. И если вы застрянете или вас затянет в водоворот, то никак не сможете повлиять на свою судьбу. Выбирая этот вариант, вы заявляете, что верите во что и в кого угодно, только не в себя.

Ответ 2: перейти в режим ожидания (стратегия белого медведя)

Плюсы: не надо прилагать много усилий. Если хватает запасов жира, можно поспать. Кроме того, наверняка представится возможность посмеяться над теми, кто что-то делает неудачно. И наоборот, если что-то получается у других, можно это скопировать.

Минусы: для этого варианта в отличие от первого необходимо иметь запасы. Как быстро запасы будут таять, зависит от инфляции, девальвации, от действий наших добрых и умных заокеанских партнеров. Если долго спать, можно потерять и квалификацию, и вкус к жизни. Мы не должны выживать, мы должны жить. И верить: все, что нам приготовил Бог, предназначено именно для нас.

Ответ 3: сосредоточиться и подумать, как из всего извлечь выгоду (стратегия игрока в казино)

Плюсы: можно получить значительную выгоду намного быстрее и дешевле, чем в обычных условиях. Этот подход гарантирует высокий уровень активности и адреналина. Для тех, кто азартен и нетерпелив, вариант «пан или пропал» предпочтительный.

Минусы: без хорошей подготовки риск огромный. Если у игрока невысокие моральные принципы, то он легко превращается в военного профитера [5] В разговорной сербской речи слово «профитер» обозначает быстро разбогатевшего неправедным путем человека. – Прим. ред. и наживает врагов на всю жизнь. Среди разных вариантов (недвижимость, акции, золото, игра на валютных курсах) нелегко найти оптимальный. Все быстро меняется, зачастую порог входа слишком высокий. Помимо денег, может понадобиться также инсайдерская информация, лоббирование и т. д.

Ответ 4: уменьшить затраты и вкладывать в себя (стратегия ВоЛНа: вера, любовь, надежда)

Плюсы: сохраняются тонус и оптимизм. Вы делаете то, что важно, готовите себя к жизни после кризиса. Post nubile Phoebus [6] «После туч – Феб» ( лат. ), то есть солнце. Фраза принадлежит одному из героев А.-Р. Лесажа (1668–1747), французского сатирика и романиста. – Прим. ред. . Осуществляете беспроигрышную инвестицию. Если вы выберете этот вариант, будете не выживать во время кризиса, а жить полноценной жизнью. Суть этого варианта поведения можно выразить пословицей «на Бога надейся, а сам не плошай». Нет игрока более талантливого и всемогущего, чем Бог. Все, что от вас требуется, – дать ему шанс. Он его обязательно использует. Постарайтесь сделать свою часть работы, и увидите, как мастерски играет Бог. Шанс предоставляется и во время, и после кризиса, но чтобы использовать его, надо быть достойным, подготовленным, надо заслужить счастье. Когда все хорошо – не зазнавайтесь, когда все плохо – не унывайте.