Радмило Лукич - Управление продажами

Г. Х. Альтман

Звездные часылидерства

Г. Х. Альтман рассказывает о таких великих людях, как Фемистокл, Александр Македонский, Ганнибал, папа римский Юлий II, Мария Терезия, Фридрих Великий, Нельсон и Ганди. В каждом автор отмечает те черты, благодаря которым эти деятели стали лидерами и частью истории. Кроме того, Г. Х. Альтман, обобщив эти черты, старается подсказать современному лидеру, как их использовать. Если вы менеджер, эта книга представляет для вас интерес как исторический обзор, а если лидер – может стать и настольной.

Ken Blanchard, Sheldon Bowles

Big Bucks!

Ну и название! Деньги для людей, занимающихся продажами, иногда цель и почти всегда мера их рыночного успеха. Кен Бланшар (соавтор теории ситуационного управления, автор книг, проданных, наверное, уже десятками миллионов экземпляров, например «One Minute Manager») и Шелдон Боулз открывают четыре секрета, которым надо следовать, если вы хотите заработать большие деньги. Книга не только для продавцов – идеи, изложенные в ней, могут повлиять на поведение менеджеров по продажам и тех, кто ими руководит.

Gavin Kennedy

The Perfect Negotiation

Четверть миллиона проданных экземпляров этой книги сами по себе уже рекомендация. На 100 страницах передан взгляд автора на теорию и практику переговоров. Подумайте, как часто вы ведете переговоры, на какие темы, что стоит на кону, и вы обязательно захотите прочитать эту и следующую книги Гэвина Кеннеди.

Tim Hindle

Negotiation Skills

Тема та же – переговоры. Голый текст занял бы около 20 страниц, но благодаря множеству иллюстраций книга распухла до 70 страниц. Много конкретных советов, читается легко, рекомендую носить с собой в кармане и часто перечитывать, а уж перед переговорами – обязательно. Затронуты аспекты и ситуации, которые могут возникнуть на переговорах.

Mark Stevens

Extreme Management

Исторический факт: в Гарвардской школе бизнеса начали подготовку менеджеров для особых задач еще в 1940 году. Необходимо было обучить менеджеров, как руководить промышленностью в период войны, как обеспечить производство кадрами, которые смогут укрепить тыл и быстро дать военной машине все необходимое. С тех пор в Гарварде обучают менеджеров по программе AMP (Advanced Management Program). Эта книга – об организации, о мотивации, лидерстве, стратегии, модели «7S» и т. д.

Нильс Горан Оливе, Анна Сьостранд

Сбалансированная система показателей

Сбалансированная система показателей существует примерно с 1990 года. Считаю необходимым ознакомить с ней всех топ-менеджеров (существуют и книги, и тренинги на русском языке), так как она определяет параметры здоровья компании более правильно и комплексно, чем это делается с помощью таких показателей, как прибыль, рыночная стоимость и т. д. Можно найти более капитальные труды на эту тему, но они будут интереснее консультантам, а не тем, кто занимается продажами. «Сбалансированная система показателей» поможет вам лучше понять и собственный бизнес, и бизнес ваших клиентов.

Дэвид Майстер

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Первые 60–70 страниц – это шедевр, потом просто неплохая книга. Если ваша компания занимается услугами (или в том числе услугами), не думайте – покупайте и читайте. Хорошая книга, современная.

Книги Джека Траута и соавторов (Марк Ривкин, Эл Райе и другие)

Я не стал перечислять книги отдельно (в частности, «Сила простоты», «Дифференцируйся или умирай!», «Маркетинговые войны», «Большие бренды – большие проблемы»). Смело прочитайте все, что написал Джек Траут. Его небольшие книги доступны по цене. Очень интересный взгляд автора на маркетинг, позиционирование и другие проблемы, имеющие отношение к продажам.

Лидер, делая свою работу, одновременно старается:

1. Выполнить задачу.

2. Создавать и укреплять команду.

3. Развивать индивидуально членов команды.

Играя вышеперечисленные роли, он выполняет следующие функции:

1. Определение цели.

2. Планирование.

3. Обсуждение задачи с командой.

4. Контроль выполнения задачи.

5. Оценка процесса.

6. Мотивация команды.

7. Переоценка и реорганизация процесса.

8. Действие в качестве примера для подражания.

Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с выполнением задачи:

1. Смысл. Понятно ли всем членам команды, зачем вы это затеяли?

2. Ответственность . За что вы отвечаете?

3. Цели. Согласовали ли вы цели с другими (с кем)?

4. Условия труда . Соответствуют ли они потребностям и ожиданиям команды?

5. Ресурсы . Обеспечили ли вы полномочия, деньги и материалы?

6. Конечный результат . Понимает ли четко каждый член команды, какого конечного результата он должен добиться?

7. Полномочия . Понимают ли все члены команды, какие у них полномочия и кому они подчиняются?

8. Тренинг. Существует ли несоответствие ресурсов команды с тем, что ей понадобится для выполнения задач?

9. Приоритеты. Подготовлен ли у вас временной план и расставили ли вы приоритеты среди промежуточных задач?

10. Прогресс. Регулярно ли вы проверяете и оцениваете выполнение задач?

11. Надзор. В случае вашего отсутствия кто вас заменяет?

12. Пример для подражания. Может ли ваше поведение быть основой для установки стандартов?

Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с командообразованием:

1. Командные цели. Понимает ли и разделяет ли их команда?

2. Стандарты. Понимает ли команда, какое качество выполнения работы от нее ожидается?

3. Техника безопасности. Понимает ли команда возможные последствия нарушения?

4. Размер команды. Должна ли команда быть именно такой по численности?

5. Члены команды. Как ладят между собой члены команды? Необходимо ли выделить подгруппы?

6. Командный дух. Используете ли вы возможности для создания и укрепления командного духа на работе?

7. Дисциплина. Правила не слишком жесткие? Корректно ли вы их применяете?

8. Жалобы. Разбираетесь ли вы с ними немедленно? Занимаетесь ли вы тем, что может тревожить группу?

9. Консультации. Как вы относитесь к новым идеям и советам?

10. Совещания. Регулярность? Какова их повестка?

11. Адвокатура. Насколько вы готовы представлять интересы членов вашей команды?

12. Поддержка. Посещаете ли вы сотрудников, когда они работают вне офиса, поддерживаете ли вы их?

Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с развитием членов команды: