Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов]

На этом этапе также подумайте, можно ли обзавестись разного рода союзниками в компании, есть ли у вас потенциальный спонсор, который мог бы помочь. И очень хорошо (просто отлично), если вы сделаете союзником отдел маркетинга.

Готовясь к активному поиску, вспомните и о финансовых планах, которые обычно составляются на год. Допустим, вы планируете в следующем году заработать 1 млрд руб. Это 1000 контрактов по 1 млн руб. каждый, либо 100 контрактов по 10 млн, либо 10 контрактов по 100 млн. Так появляется понимание того, кто из потенциальных клиентов мог бы стать для вас ключевым и на кого из них стоит делать упор в работе.

На этом же этапе можно решить: либо вы сами ищете клиента, находите его и ведете до конца, либо, к примеру, отдел маркетинга предоставляет вам список потенциальных клиентов, кто-то обзванивает их и добивается, допустим, десяти встреч, а вы принимаете эстафетную палочку и идете на встречи. Здесь должен преобладать здравый смысл: ваше время следует использовать наиболее эффективно.

И последнее: перед тем как искать новых клиентов, стоит обзвонить ваших бывших и «спящих» клиентов. Есть мнение, что любая прошлая клиентская база является более перспективной, чем новая.

Основное различие между звонками мелким и крупным клиентам заключается в том, что при мелких продажах в ходе холодного звонка вы можете сразу пытаться совершить продажу, а при крупных продажах вы по телефону продаете встречу.

Кстати, если вы новичок, для вас очень важно уметь прийти в себя после многочисленных неудачных звонков. Этому можно научиться, и довольно просто. Как подсказывает опыт, самые стойкие бойцы – это люди, которые приехали из регионов с минимальным количеством денег на существование. Они понимают, что берутся за работу, которая есть, а не за ту, которая им нравится. Здесь главное – звонить, звонить, звонить. Это не обсуждается, потому что вернуться домой для них – значит потерпеть поражение. И люди начинают думать иначе: «Ну как это в Москве – и не продать?! Ведь здесь так много людей, так много компаний, так много денег – так что продать всегда можно».

Итак, когда речь идет о холодных звонках, самое первое, чему нужно научиться, – это стойко переносить отказы. Мы уже говорили ранее, какие характеристики имеют лучшие менеджеры по продажам; главная из них – бойцовский характер. Если ты готов сказать «пас», сдаться – ты не боец и, значит, готовишь себя в неудачники. У самоучки больше шансов добиться успеха, если он не сдается, чем у образованного и натренированного человека, который готов сдаться после первой неудачи.

Для ведущих продавцов характерен следующий подход: «Данная компания со мной и без меня – это две совершенно разные компании». Суперпродавцы не ищут возможности присоединиться к успешной фирме, они ищут возможность присоединиться к предприятию, в которое смогут внести свой вклад, сделать его лучше. Другие же выбирают бездействие, чтобы избежать боя. Они рассуждают так: «Я сделаю 25 попыток – и 25 раз потерплю неудачу, поэтому и пробовать звонить не буду». Одна из основ эмоционального интеллекта – это способность человека объяснить себе, что вчера и сегодня – две совершенно разные вещи. Вчера отказали 25 раз, а сегодня из 25 звонков могут получиться 25 контрактов! Ну, уж во всяком случае хоть сколько-нибудь. Ты неудачник ровно с того момента, когда сам в это поверил. В действительности добраться до клиента можно благодаря настойчивости, бойцовскому духу, интеллекту, решимости.

Вот несколько практических советов, которые помогут более результативно совершать холодные звонки.

• «Наведите мосты» перед холодным звонком. Отправьте интересующему вас человеку несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку; только после этого начинайте звонить.

• Не пытайтесь в ходе холодного звонка сразу продавать. Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и узнать, сумел ли клиент найти время для ознакомления с ней. Если то, что вы предлагаете, в принципе клиенту интересно, договоритесь о встрече, чтобы подробнее обсудить это. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому, вместо того чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.

• Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это добавит вам уверенности, а также поможет лучше понять потребности потенциального клиента.

• Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально, если вы при любом вопросе клиента теряетесь или ищете нужную информацию.

• Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу … (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите, принимает ли он (она) решения по закупке. В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто действительно принимает решение.

• Поинтересуйтесь, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Ведь он не ждал вашего звонка. Часто вам говорят «нет» только потому, что заняты в данный момент и хотят от вас поскорее избавиться. Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком: «Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».

• Чаще называйте собеседника по имени (имени-отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора.

• Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте говорить по бумажке, этим вы все испортите.

Что делать, если вам ответили по телефону: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»? Одним из вариантов следующего вашего шага может быть вопрос: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?»

Некоторые директора – трудоголики, работающие с раннего утра до позднего вечера. Секретарь может работать с 9 (10) до 17 (18) часов. Звоните до или после этого времени либо в обеденный перерыв. В зависимости от реакции – изложите ваше предложение либо спросите, когда удобно будет перезвонить. Вашему VIP-клиенту может понравиться идея, что вы тоже трудоголик. Если вас попросят перезвонить позже (и назовут точное время), то вы сделали часть работы.