Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов]

Переговоры в конце рабочего дня могут быть недостаточно эффективны, так как человек и физически устал, и мысленно уже дома или где-то еще.Так или иначе, выезжайте на встречу всегда чуть раньше назначенного срока – тогда вы, во-первых, точно не опоздаете, а во-вторых, у вас будет время, чтобы еще раз прокрутить в голове сценарий беседы, мысленно ее прорепетировать.

Разумеется, у клиента нужно обязательно спросить, когда ему удобно встретиться с вами. Или скажите: «Для меня важно одно: чтобы вы к моменту нашей встречи разобрались с текучкой, никуда не опаздывали. Хотите рано утром – буду рано утром, хотите поздно вечером – буду поздно вечером».

Отличный вопрос. Те, кто его не ставит, демонстрируют любительский подход к делу и неуважение к своему и чужому времени. Ответ зависит от ситуации, но для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у вас должны быть подготовлены разные сценарии проведения встречи. Кстати, это неплохой шанс показать себя профессионалом и намекнуть на стандарты, по которым вы работаете. Люди получают удовольствие от общения с профессионалами, и вы внушите им доверие к себе.

Во-первых, это надо обязательно согласовать с клиентом. Сказать ему, кто еще придет и почему. Во-вторых, спросите его: «А с вашей стороны, как вы думаете, кого было бы хорошо пригласить, чтобы мы максимально эффективно распорядились временем?»

Конечно, если вы плохо знаете продукт, надо брать человека, разбирающегося в нем и способного что-то доказать фактами, цифрами, весомыми доводами. Это может быть либо технический специалист, либо маркетолог, т. е. тот, кто готов в своей области именно блеснуть знанием. Но кого бы вы ни взяли с собой – вы первое лицо. Никогда не отдавайте дирижерскую палочку кому-то еще. Всем своим коллегам вовремя предоставляйте слово и вовремя переключайте разговор на себя. Иначе у клиента может сложиться впечатление, что вы на этой встрече человек случайный, а рядом серьезный знающий специалист.

Можно взять с собой человека для параллельной встречи, сказав клиенту: «Я бы хотел, чтобы вы познакомились с нашим юристом. Если можно, пригласите, пожалуйста, и вашего юриста, чтобы они параллельно выяснили такие-то три пункта протокола, по которым у нас пока что есть незначительные разногласия».

Можно взять ключевого человека из проектной команды. Кандидатуры очень разные. Кстати, психологи утверждают: у смешанной команды, состоящей из мужчин и женщин, всегда больше шансов договориться, чем у однородной.

Впрезентационной папке, которую вы берете с собой на встречу, должны находиться: образцы работ, письма от клиентов, довольных сотрудничеством с вами, фотографии выполненных проектов, лицензии, разрешения, дипломы, награды, сертификаты, перечень выгод от ваших продуктов и услуг, условия контракта, список клиентов, копии рекламы, которую вы размещаете, брошюры и листовки, статьи, каталог и паспорт типовых сделок (проектов).

Вряд ли вам на каждой встрече пригодится все вышеперечисленное, но всегда лучше быть готовым ко всему, нежели к чему-либо не готовым.

Прямыми и косвенными вопросами, разведкой. Пообщайтесь с теми, кто раньше что-то поставлял клиенту. Спросите у них: «Слушайте, в бумагах будет стоять подпись генерального, но в действительности принимает решения он или кто-то другой?» Спросите у самого клиента: «Скажите, пожалуйста, если нам с вами все нравится, нужен ли нам кто-то еще?» Старайтесь определить неформального лидера, ищите точку входа – человека, который ответит на ваши вопросы о компании клиента.

Вообще вы должны определить всю группу людей, принимающих решения (см. приложение 1). Не будем забывать, что клиентов за менеджером по работе с ключевыми клиентами числится мало и он должен знать их очень хорошо.

Здесь уместно процитировать Тадао Ямагучи.

Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:

– Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.

– Изучай, – ответил Учитель.

Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:

– Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках лежит на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…

– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.

Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно. Она должна быть более конкретной, измеряемой, и назначать ее следует в контексте постановки цели: понять бюджет, методику и технологии принятия решений, потребности клиента; добиться пилотного проекта; презентовать новый продукт; понять, что не удовлетворяет клиента в данный момент. Цель всегда должна быть амбициозной, несмотря на то что она будет меняться от встречи к встрече и от собеседника к собеседнику.

Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов (см. ответ на вопрос 56) либо с помощью техники СПИН (см. примечание к ответу на вопрос 42).

Целью первой встречи может быть и привлечение внимания потенциального клиента, чтобы добиться второй встречи и объяснить ему, в чем польза и выгода для клиента от работы с вами. Целью встречи может быть объяснение потенциальному клиенту, почему ему стоит иметь дело именно с вами, а не с вашими конкурентами.

Многое здесь зависит от того, сколько у вас времени. Надо быть готовым при благоприятных обстоятельствах идти до конца – к заключению контракта прямо на первой встрече. Психологически помогает, если вы берете с собой распечатанный контракт и печать.

В приложении 2 есть пример того, как выглядит хороший отчет о встрече. Отправляясь на встречу, задайте себе вопрос: что я должен сделать, чтобы заполнить этот отчет и потом представить коммерческое техническое предложение?

Об этом можно говорить много. Прежде всего, мы ставим перед собой задачу – продать статус эксперта. И мы заранее должны продумать способы, как это сделать: структурировать встречу, прописать вопросы для обсуждения и т. д. Вы главный. Но не забывайте, что на первой встрече первостепенной задачей является определение потребностей. Если сделать все грамотно, это станет первым успешным этапом в продаже вашего статуса эксперта.