Анна Шуст - Текст, который продает товар, услугу или бренд

На примерах описания профиля для соцсетей.

Так – плохо, потому что здесь куча разноплановой, не связанной между собой информации:

Настя, мама двоих детей, любящая жена, преподаватель английского.

– вяжу на заказ, рисую акварелью

– хозяйка французского бульдога

– даю уроки английского

Так – хорошо, потому что все тезисы бьют в одну цель (и достигают ее):

Анастасия Петрова, репетитор по английскому языку:

– знаю, как влюбить в английский детей и подростков

– даю домашние задания по любимым книгам и фильмам ребенка

– пробное занятие – бесплатно

Плохо:

Меня зовут Мария, и я рада всем подписчикам!

Я развиваю магазин игрушек «Бегемотик».

У нас лучшие игрушки, самый большой выбор.

Быстрая доставка!

Хорошо:

Мария, хозяйка магазина игрушек «Бегемотик:

– публикую обзоры и тест-драйвы новинок.

– помогаю выбрать подходящие игрушки, учитываю особенности характера ребенка.

Итого. Используйте эти критерии, чтобы удостовериться, что вы написали текст «о себе» эффективно:

– вы подчиняете тезисы одной генеральной идее (вашей экспертизе в каком-то вопросе), не затрагиваете другие сферы вашей жизни;

– делаете акцент на 2–4 наиболее важных тезисах;

– используете глаголы (объясняю, создаю, помогаю, обучаю… делать то-то и то-то);

– во вступительной части текста коротко говорите о себе самое важное;

– в основной части пишете о пользе и выгоде сотрудничества для потенциального клиента;

– в заключении формулируете призыв к покупке/записи на консультацию и указываете контакты для связи.

Домашнее задание

Составьте лист эффективности.

Проведите анализ конкурентов, найдите способы отстройки от них.

Создайте подробный текст «о себе», опубликуйте его на своей странице. Такой текст можно размещать первым, сразу после создания страницы, можно закреплять его вверху, чтобы все новые посетители начинали чтение с него.

Создайте краткое описание проекта для профиля в соцсети, разместите его на странице.

Вы знаете уже многое: где ловить вдохновение для написания текстов, как составить план заметки или статьи, как написать текст, как его правильно редактировать, где лучше всего публиковать контент, какой подход к ведению страницы выбрать и о чем хотят знать ваши будущие клиенты.

Теперь нужно создать из этого систему текстов, которая будет давать вам продажи.

Но вначале вы должны знать (и учитывать это при создании системы), что не все читатели могут одинаково воспринимать информацию из текстов. Поэтому читателей, которые могут стать клиентами, условно можно разделить на три разные группы, в зависимости от их местоположения в воронке продаж.

Группа 1, начальная, – читатель этой группы отличается низким уровнем осознанности по проблеме, которую решает ваш продукт. Холодный клиент. Например, если вы предлагаете услугу персонального шопинг-сопровождения, то читатель группы 1 даже толком пока не понимает, что это за услуга, кто ее оказывает и зачем она нужна. То есть он пока не осознал эту проблему как актуальную для себя или отчасти осознал, но пока не думал о том, чтобы решать эту проблему прямо сейчас (например, уже признает, что его самостоятельные усилия по покупке одежды не дают ему желаемого результата, но дальше эту мысль в голове пока не развивал). Или человек не понимает, как подобную проблему вообще можно решить. В общем, группа 1 – это люди, которые ничего или почти ничего не знают о вашем продукте и его пользе для них.

Группа 2, продвинутая, – у читателя этой группы уже достаточно высокий уровень осознанности по проблеме. Теплый клиент. На момент чтения текста проблема у него достаточно сильно «болит», и он ищет способы решения. Такие люди осознанно изучают предложения на рынке, оценивают экспертов и компании, которые работают в этой сфере, чтобы в результате сделать свой выбор.

Количество читателей группы 2 обычно бывает ниже, чем количество читателей группы 1. Не все холодные лиды превращаются в теплые, количество продаж всегда меньше, чем количество запросов. И это нормально, это классическая воронка продаж. Но почему бы не ставить перед собой амбициозную цель – чтобы воронка продаж не сужалась слишком сильно книзу, а оставалась довольно широкой? Это мечта любого предпринимателя, грамотно выстроенный контент помогает достигать результатов в этом направлении.

Группа 3, готовый клиент – самый высокий уровень осознанности по проблеме, человек, который полностью готов к покупке, – обычно это те, кто изучил разные варианты и предложения на рынке и практически сделал выбор. Или это люди, которые уже делали у вас покупку и теперь готовятся к повторной.

Как вы уже знаете, людей уровня «клиент, готовый купить прямо сейчас» в каждую единицу времени вокруг не более 5 % от всех возможных покупателей вашего продукта. Поэтому ваша задача – интенсивнее работать с людьми первой и второй групп, но при этом вовремя и правильно помогать читателям третьей группы решиться на новую покупку именно у вас.

Эти люди находятся в верхней части воронки продаж, они потенциально могут стать покупателями. Но для этого нужно, чтобы они читали ваш блог – в нем вы показываете вашу экспертность и убеждаете, что с вами стоит иметь дело, формируете потребность в вашем продукте, объясняете, как он решает ту или иную задачу, как он делает жизнь покупателей лучше.

Потенциальных клиентов в Интернете действительно много, главная задача – найти их и обратиться к ним с правильным текстом. Поэтому, когда вам требуется выйти на читателей группы 1, часть активности ведите за пределами вашей страницы.

Вот как это может выглядеть:

– публикуйте авторские материалы со ссылками на ваш блог в популярных сообществах, на которые подписана ваша целевая аудитория;

– публикуйте полезные и интересные тексты, которые подходят (об этом ниже) для читателей группы 1, на своей странице и напоминайте пользователям о том, чтобы они делали репосты на свои страницы. Несмотря на то, что большинство подписчиков вашей страницы находятся на более высоком уровне осознания проблемы, публикация контента 1-й группы обычно дает хорошую вирусность. Большую часть репостов обеспечивают те, кто уже ушел в своем осознании проблемы глубже, чем описано в материале. Так люди чувствуют себя более продвинутыми и реализуют потребность быть полезными для друзей, которых может заинтересовать заметка;