Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

Решение 6:

Иногда нужно улучшить товарный вид вашего объекта – и экстерьер, и «внешний мир».

Не украсишь, не изменишь – не продашь.

Первое, что приходит в голову в случае появления непродаваемых остатков, – «надо снизить цены».

Давайте оставим эту – в принципе, неплохую, вполне рабочую – мысль на потом и поищем другие ценовые возможности.

Работая с ценой, можно сделать/использовать следующее:

1) снижение цены (пока гоним мысль об этом прочь – отдать со скидкой мы всегда успеем, нам заработать надо);

2) изменение условий оплаты;

3) подход «покупка + подарок»;

4) аренда, другой бизнес;

5) меценатство, спонсорство, бартер.

Теперь о каждом методе подробнее.

Что тут можно сделать?

Вариантов – вместо «утром деньги, вечером стулья квартира» – несколько:

– рассрочка;

– трейд-ин (сдай старую – возьми новую);

– селф-кредит (кредит от компании);

– ипотека.

Рассрочка

Клиент не может заплатить сразу? Предложите рассрочку.

Рассрочка продает.

Трейд-ин

Сдай старую квартиру, получи у нас новую.

Можно попробовать.

Мы еще вернемся к этому приему, когда будем говорить о каналах продаж.

Кредит девелопера

Можно – если позволяют условия – дать кредит от девелопера или от банка, которому нужно продать непрофильный актив, доставшийся от девелоперской компании.

В последнем случае есть прекрасные возможности для точечного прямого маркетинга – банк видит обороты, вклады и остатки своих клиентов (сразу вспоминается чудесный анекдот: «Стюардессам повезло. Для них все потенциальные женихи уже разделены по классам»).

Ипотека

Процент ипотеки снижается, предложения банков становятся все интереснее – грех этим не воспользоваться.

Можно в продвижении педалировать тему ипотеки: в стандарте по ипотеке продается до 80 % квартир, в бизнесе – до 20 % (бизнесменам сегодня проще взять ипотеку, чем вынимать деньги из оборота, – кредит на развитие бизнеса обходится дороже и получить его гораздо сложнее).

Можно увеличить количество банков.

Можно мониторить новые хорошие предложенияи ретранслировать их потенциальным покупателям.

Есть еще одна интересная возможность.

Компания «Манн, Черемных и Партнеры» сейчас активно сотрудничает с департаментом ипотечных услуг Тинькофф Банка, помогая продвигать ипотечный онлайн-брокер для застройщиков(в частности, интегрируя его с Bitrix.24).

Если девелопер использует этот продукт, то у потенциального покупателя:

а) выбор банков больше, следовательно, всегда ниже процент ипотеки (порой значение имеют сотые доли процента);

б) вероятность одобрения ипотеки выше.

Надо пробовать.

Все знают, что подарки подстегивают покупку.

Тут главное – не промахнуться.

Маленький подарок – предмет стеба, шуток, возможность для мема («купи квартиру – бейсболка в подарок»).

Большой (по стоимости) – может увести в минус.

Мы перечислим возможные подарки, а вы решайте, что подойдет в вашей ситуации (есть возможность использовать или нет, можете вы это себе позволить или «не проходите» по бюджету):

• парковка для машины;

Кейс в тему: для продажи зависших парковок придумали идею «автоквартиры». На уровне подсознания вкладывали в голову продавцов идею, что нужно продавать и квартиру, и парковку, а в сознание покупателя – мысль о том, что квартира – так себе решение с парковкой, а вот автоквартира гораздо удобнее, когда у тебя «железный конь».

Еще одна история: один из наших клиентов дарит место для «парковки» яхты – набережная позволяет.

Кстати, парковку можно подарить на год – к хорошему привыкаешь быстро, потом без нее жизнь кажется мрачнее:) приходится продолжать арендовать уже за деньги или покупать.

Один наш клиент-девелопер (по совместительству владелец автосалона) предлагал как-то связку «квартира + машина». Отлично сработало для продажи больших квартир (мы продавали трешку в связке с машиной как четырехкомнатную квартиру – многих это веселило и цепляло).

• кладовка;

• остекление;

• квадратные метры;

• поездка на такси/перелет для иногородних (если купили квартиру, назад летите бизнесом);

• проживание в гостинице на период осмотра квартиры (снова для гостей города);

• отделка;

• дизайн квартиры;

Вот вам простой первый шаг в этом направлении.

Вы можете договориться с компанией Tesser (работают по всей России и в СНГ) – они совершенно бесплатно сделают 3D-ди-зайн ванной комнаты для каждого вашего покупателя, причем на любой вкус и кошелек.

Не мелочь – и покупателю приятно.

• качественная железная входная дверь;

• оплата интернета/телефонии на год;

• установка спутниковой тарелки или подключение к кабельному TV;

• сигнализация;

• обстановка;

• помощь в возврате налогового вычета;

• карта лояльности (серебряная/золотая/платиновая);

• оплата мувинга (организации переезда из старой квартиры в новую);

• установленный наружный блок кондиционера;

• видеодомофон;

• сервис на период (румсервис, доставка еды, абонемент на фитнес в комплексе и др.).

Это, как мы их называем, «свои подарки».

А есть еще «чужие», партнерские – поездка на курорт, яхты, снова машины, полеты на вертолете… За «чужой» счет можно сделать много веселого!

Квартиры не продаются совсем?

Может, сделать арендные квартиры?

Мини-отель?

Хостел?

Во многих городах огромная потребность в таком продукте – и мы видим, как некоторые застройщики именно так и «отрабатывают» тему первых и вторых этажей (а в Сургуте один из нас жил в высотном жилом доме, последний этаж которого застройщик сразу же отвел под ресторан и отель).

Кейс в тему: у нас был клиент, элитный дом у которого не продавался несколько лет вообще. За три года – две квартиры (очень дорогие). Фиаско.

Мы – после аудита – предложили полностью перепрофилировать его: превратить его в пятизвездочный отель. Место отличное – причем рядом посольство одной немаленькой страны.

Клиент пока думает. Прошел еще год…

Фиаско все масштабнее…

Дома и квартиры в домах устаревают сегодня быстрее моральнее, чем физически.

Решения по смене правил игры, формата надо принимать быстро – или быть готовым продолжать нести убытки.

Демпинг

Демпинг – это продажа по ценам ниже рынка, и мы вас уже от этого отговаривали.