Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

Низкие цены и большие скидки – это плохо. Это:

– «убивает» маржу;

– настораживает других покупателей, дает повод для слухов («сливают объект, там жить невозможно… дом упадет… дорогу кольцевую под окном построят… квартиры там отдали бесплатно не пойми кому…»);

– доказательство, что думать не хочется или не можется;

– развращает рынок («они демпингуют, и мы давайте начнем…»).

Уж если «сливать» объекты, то делать это надо в тишине (не рекламируясь особо), точечно, «по своим». Для этого прекрасно подходят агентства недвижимости.

Если осталось что-то, что не продается, а отдавать со скидкой не хочется, тогда есть вариант стать меценатом.

Можно подарить квартиру:

– герою города (сколько таких в каждом нашем городе!);

– герою спорта и искусства (та же история);

– герою страны (мы знаем одного космонавта, он Герой России, живет в Москве, и условия для жизни явно нужны получше. Пишите нам – мы вас познакомим. Сделаете доброе дело);

– герою вашей компании (например, ветерану или лучшему сотруднику);

– городу (ну это если вообще нет фантазии…).

Еще вариант – спонсорство: отдать квартиру как приз другой известной компании (бренду), которая будет рекламировать вас в ходе своей кампании/акции (желательно продолжительной).

Если решитесь на это, то не забудьте из этого выжать максимум медийности.

Кейс в тему: один наш клиент подарил квартиру многодетной семье.

А все лавры приписал себе город.

Не очень хорошо получилось.

Нужно уметь «правильно дарить». Это задача хорошего отдела маркетинга. Ну, или позовите нас;).

Кейс второй (правильный): для запуска дома Headliner креативное бюро «Восход» вручило совместно с Lenta.ru премию «Headliner Года». Один из самых влиятельных новостных сайтов страны выбрал главных героев заголовков 2017 года и предложил читателям определить тех, кто станет новыми хедлайнерами в 2018-м. В течение трех недель любой мог номинировать себя или друга в одной из пяти категорий: бизнес, спорт, культура, наука или общественная жизнь. Победитель определялся голосованием читателей Lenta.ru, а главным призом стала квартира в жилом квартале Headliner. Так, в номинации «Общественная жизнь» квартиру получила Лида Мониава, глава детского хосписа «Дом с маяком», которая в день своего рождения собрала 20 млн рублей для своих подопечных. Эта сильная история повлияла и на продажи. И еще вариант: бартер.

Теоретически можно отдать квартиру/ квартиры за что-то нужное (строительные материалы, рекламные возможности, поставщикам МАФ…) – но это реально, если объемы предстоят большие.

Технически сложно – но можно.

Мы не раз видели, как застройщики попадали в ловушку бартера, обменивая пул квартир на услуги генподрядчика.

Часто такие истории заканчиваются плохо: при значительной доле бартера потребность в живых деньгах для обеспечения стройки приводит подрядчиков к стремлению как можно быстрее реализовать бартерные квартиры.

В результате девелопер получает конкуренцию внутри собственного объекта: часть ассортимента выходит со значительным дисконтом.

Решение 7-11:

Играйте фактором цены:

7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, т рейд-ин, селф-кредит, ипотека).

8. Используйте подход «покупка + подарок» ( вариантов тут десятки).

9. Попробуйте аренду или другой бизнес.

10. Станьте меценатом/спонсором.

11. Снижайте цены (демпингуйте) в последнюю очередь – и делайте это правильно.

Это самый важный и большой блок книги, в котором «зашиты» четыре возможности:

1) продажи «по своим»;

2) отдел продаж;

3) жильцы;

4) агентства недвижимости.

Для продажи остатков – непроданного и непродающегося – вам нужно:

1. Сдвинуть акценты в работеотделов маркетинга и продаж.

Суровая реальность такова, что никому из этих подразделений не интересно заниматься остатками.

Это скучно, это сложно, это не фан.

Ваша задача – заставить думать их про остатки.

Думать, помнить и продавать.

Кейс в тему: мы работали с одним московским застройщиком, у которого остатков было «миллионы миллионов».

Провели аудит, показали команде возможности выйти из пике.

Маркетингу это было не интересно: они думали о новых проектах – их в очереди было немало…

Менеджеры отдела продаж на нашей презентации тоже скучали (хотя у нас презентации ни разу не скучные)…

Им всем просто были неинтересны проблемы компании – они ждали ввода новых объектов, чтобы придумывать новые красивые рекламные кампании, бодро продавать ликвидные квартиры по выгодным (читай – низким на старте продаж) ценам и получать свои бонусы… и отягощать компанию новыми остатками, неликвидами, висяками…

«Остатки сладки» только в поговорке.

2. Перезагрузить каналыпродаж.

Вашим нынешним каналам продаж – отделу продаж и текущим агентствам недвижимости/брокерам – нужна большая встряска. Им нужно обучение – пере обучение или на-д обучение, – как работать с непроданным и непродаваемым.

Нужно менять их сознание, менять подходы, менять систему мотивации.

Продавать новый объект, мечту, красивую картинку – да еще и по хорошим ценам – это одно.

А продавать неликвиды в уже построенном (и часто не похожем на картинку) доме, с жильцами и их проблемами… совсем другое.

Да и ваши агентства недвижимости уже не те бодрячки…

Во-первых, они подзабыли о вас – у них наверняка масса новых интересных объектов (в том числе и ваших).

Во-вторых, риелторам намного проще приехать на один объект и показать 2-5 вариантов, тем самым увеличить вероятность продажи, чем ехать с клиентом на ваш объект с неликвидными вариантами.

Риелтор – человек, его можно понять.

Можно, нужно – и нужно перезагрузить.

Кейс в тему: команда «Манн, Черемных и Партнеры» разработала уникальную (поверьте, это пафосное слово здесь к месту) программу мотивации агентств недвижимости.

Если стандартные программы работают по односторонней схеме «девелопер – агентство», то наша программа многоуровневая: девелопер (адвокат риелтора) – директор агентства – риелтор – его семья.

Мы апробировали ее уже в нескольких городах – результаты отличные.

А как иначе?

Лучше, больше, персональнее мотивация – лучше результат.

3. Включить новые каналы.

Возможно, вам стоит подключить брокеров/ агентства недвижимости, если они никогда не продавали ваш объект, – так вы сможете расширить покрытие, географию продаж и усилить внутреннюю конкуренцию с вашим отделом продаж. Кейс в тему: мы в «Манн, Черемных и Партнеры» считаем, что отдел продаж работает лучше, когда есть связка с агентством недвижимости.