Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

Дуэт лучше соло.

Просто не все девелоперы умеют:

– выбирать правильные агентства недвижимости; – правильно работать с ними (брифовать, мотивировать, учить, контролировать и поддерживать).

Давайте переходить к каналам.

Начнем с самого простого – продажи «по своим», потом – жильцы, затем – агентства недвижимости, и на десерт (последнее, но самое важное) – отдел продаж.

Здесь есть две возможности:

1) продать квартиры сотрудникам компании;

2) включить прием «продает каждый».

Простой способ продать неликвид: предложить сотрудникам компании купить непроданные квартиры – себе и близким (скажем жестче: продать им).

Конечно, этот прием лучше применять при старте продаж дома – ведь одним из сильных аргументов сотрудников отдела продаж является фраза: «Я сам в этот дом переехал (с семьей)».

Когда вы предлагаете сотрудникам купить остатки, это менее приятная ситуация – и сгладить ее помогут хорошая цена и привлекательные условия приобретения.

Решение 12:

Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.

Мы любим говорить нашим клиентам: «Компания, в которой продает только отдел продаж, всегда продает меньше той компании, в которой продает каждый».

Продает каждый – это когда в компании продают:

• кандидаты (приходят к вам устраиваться на работу);

• сотрудники (все и каждый, а не только отдел продаж);

• бывшие сотрудники;

• члены семьи сотрудников и их друзья (такой подход называется F&F – friends and family);

• клиенты.

Для продажи неликвида годятся все возможности (кроме, пожалуй, бывших сотрудников) – но, естественно, подойдут не все инструменты (о таких мы и не будем говорить).

Например, в категории «продают сотрудники» одиннадцать приемов – мы будем говорить только о трех.

Прием «продают клиенты» выделим в отдельный способ «жильцы» (о нем позже), а сейчас – рекомендации, как сделать так, чтобы работали другие способы.

Продает каждый. Кандидат

Любая девелоперская компания нанимает новых сотрудников.

Театр начинается с вешалки, а работа в компании – с собеседования. Первая хорошая встреча с кандидатом – залог его любви к компании в дальнейшем.

Что тут можно/нужно сделать?

Важно во время интервью с кандидатами «продать» вашу компанию («Мы классные, у нас eNPS 83 %») и – нужные вам объекты: «Мы сейчас на особых условиях продаем квартиры в ЖК “Завис”». Эти условия распространяются и на тех, кто проходит у нас собеседования, – купите ли вы сами или мы получим от вас рекомендацию, лид на потенциального покупателя. Подробности в нашем отделе продаж».

Пару слов про NPS и eNPS.

Мы надеемся, вы используете эти показатели замера лояльности в своей работе – NPS – для покупателей и жильцов, eNPS – для сотрудников компании.

Зависимость между ними прямая: выше eNPS – выше NPS.

Кстати, eNPS 83 %, описанный выше, – это очень круто!

Ваш отдел продаж, конечно же, надо предупредить – например, ключевое слово «Собеседование».

Шансов, что это сработает, мало – но мы должны использовать все возможности.

Решение 13:

Продайте кандидатам, которые приходят к вам устраиваться, на особых условиях.

Продает каждый. Сотрудник

Чтобы каждый сотрудник в вашей компании – а не только менеджеры отдела продаж – подключился к операции «Ликвидация», вы можете использовать следующие инструменты:

1. Проведите мини-тренинг, покажите, что могут продавать все ваши сотрудники, сделайте акцент на непродаваемых/непроданных остатках.

Конечно же, на самом деле, сотрудникам компании ничего продавать не надо: их задача – передать теплый лид в отдел продаж; продажу сделает уже отдел продаж, а сотрудник получит свою комиссию.

Объявите, что за каждый лид/продажу сотрудник получает вознаграждение – денежное или статусное.

Каждый в этом случае будет заинтересован использовать свои родственные и прочие связи и знакомства.

2. Сделайте каждому сотруднику компании персональную визитку – в том числе и тем, кому вы их никогда не делали (строители, водители, секретари, бухгалтерия…).

Для этих сотрудников важно обозначить правильные должности (чтобы они не стеснялись пользоваться визиткой) – и, главное, сделать оборот визитки продающим (в том числе в первую очередь указать нужные вам объекты).

Инвестиция небольшая – отдача двойная: дополнительное продвижение и бÓльшая мотивация сотрудников.

3. Сделайте недорогие (но хорошие, продающие!) рекламные материалы(буклеты) и выложите их в достаточном количестве в свободном доступе, например в зоне ресепшен.

То же относится и к недорогой рекламной продукции (наклейки, чехлы на смартфоны, ручки, карандаши, конфеты, брелоки…). Не жалейте бюджета – это поможет большей узнаваемости вашего бренда.

4. Сделайте бонусные книжки(это что-то наподобие чековой книжки), раздайте сотрудникам.

В бонусной книжке должны быть впечатаны страницы с изображением ваших объектов, в первую очередь «зависших».

Встретив потенциального клиента – знакомого или даже незнакомца, – сотрудники могут отделить страницу с фотографией объекта от книжки, подписать ее, поставить дату и имя клиента.

Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент сможет получить специальные цены, скидку или подарок.

А по уникальному номеру чека вы узнаете, кто из сотрудников привел в компанию потенциального клиента, и поощрите этого сотрудника.

Решение 14:

Пусть все сотрудники компании начнут продавать неликвид.

Продает каждый. F&F

Вот основные возможности продаж через подход F&F (друзья и семьи сотрудников):

1. День открытых дверей

Дни открытых дверей для детей сотрудников проводят многие компании.

Обычно такой праздник организовывают в пятницу:

– дети приходят в компанию, где работают их родители;

– им организовывают экскурсию по компании, рассказывают о ней;

– организовывается чай со сладостями;

– вручают небольшие памятные подарки.

Понятно, что продать неликвиды дети не помогут.

А вот организация дня открытых дверей для супругов и родителей сотрудников, которые работают в компании, может быть интересной идеей.

У этой идеи много плюсов:

– помогает усилить лояльность сотрудников к компании;

– родители гордятся своими детьми, супруги – своими половинками;

– и, вполне вероятно, поняв, чем занимаются их дети, родители смогут помочь компании своими нынешними или старыми связями.