Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

– создать для них привлекательные условия работы;

– влюбить их в компанию и в объекты компании (вот и еще одна возможность применения индекса NPS);

– одинаково хорошо относиться как к крупным агентствам, так и к частным риелторам;

– регулярно и качественно проводить презентации, обучение для сотрудников агентств;

– постоянно быть с ними на связи – регулярно оповещать при помощи рассылок, через личный кабинет, через группу в мессенджере о новостях компании и изменениях в остатках;

– поддерживать отношения – организовывать неформальные мероприятия (совместные выезды на природу, мозговые штурмы, квесты);

– фиксировать агентов с клиентами на встречах и быть честными (если клиент пришел без агента – оповестить об этом риелтора);

– создать для риелторов привлекательные условия работы;

– поддерживать их энтузиазм;

– и многое-многое другое… (если вы не знаете, как лучше выстроить работу с риелторами, – проконсультируйтесь у нас).

Решение 18:

Подключите к продажам агентства недвижимости.

Чтобы перезапустить работу по неликвиду с агентствами недвижимости, необходимо:

– подготовить пакет материалов (что и где осталось, какие будут условия, какая мотивация – это особенно важно в случае неликвида…);

Как мотивировать агентов/брокеров:

• увеличить ставку по конкретному «неликвидному» лоту;

• ввести внутреннюю валюту (в одном из проектов мы сделали «Лайки от компании», которые можно было обменять на конкретные подарки);

• за выполнение показателя продаж неликвида – повышенные комиссионные по остальным лотам;

• конкретные подарки (продай зависший пентхаус за 10 дней – получи IPhone X).

– провести личные встречи с риелторами и агентствами недвижимости (РОП и адвокат риелторов уже должны знать, кто из риелторов в каком агентстве является «звездой продаж», и лучше работать с такими агентами-«звездами» напрямую);

– поддерживать их постоянный интерес к объектам за счет постоянного и ненавязчивого общения (мессенджеры, соцсети, почта, встречи).

Решение 19:

Перезагрузите работу агентств недвижимости по неликвидам.

Для подключения новых агентств недвижимости/брокеров потребуются значительные ресурсы – выделенный сотрудник, время вовлеченных в работу коллег, расходы на командировки, бюджет на мотивацию и продвижение…

Поэтому здесь важно тщательно измерить соотношение «инвестиции – отдача».

И начинать работу в этом направлении нужно только при условии очевидной выгоды.

Решение 20:

Подключите к продажам новые агентства недвижимости в вашем городе и в других городах, если это имеет смысл.

Основные тезисы этого блока можно уложить в два пункта:

– продажи для продаж непродаваемого и непроданного нужно реорганизовать;

– маркетинг должен помогать отделу продаж максимально и точечно продавать непроданное.

Мало какая девелоперская компания сможет позволить себе создание нового отдела, который будет работать над ликвидацией неликвидов.

Кейс: однажды мы работали с крупным московским застройщиком с большим количеством неликвида и одновременно не с самыми лучшими отделами маркетинга и продаж (это мы поняли во время комплексного аудита).

Мы предложили компании необычное решение: создать две «компании».

«Старички» должны были остаться в первой компании (мы за глаза назвали ее «отдел пропаж продаж») – и начать продавать только неликвиды (работы там было на годы!). Те, кто покажет лучшие результаты, перешли бы в новую компанию.

А вторая – «новая» – компания должна была впитать в себя новых сотрудников, нанятых и прокачанных нами, и продавать только новые объекты.

Ее сотрудники должны были наработать таким образом опыт, компетенции, практику и затем подхватить неликвиды и с задором продать их все.

Решение было здравым, но оказалось слишком смелым.

Компания пошла на реорганизацию отделов маркетинга и продаж, но проблему неликвидов это не решило.

Подтвердилась мудрость: новое продвигать и продавать веселее, проще и выгоднее, чем «залежалое».

Реорганизация отдела продаж – зачастую больной вопрос. Со «старичками» нужно прощаться, но они лояльны к компании. Новеньких еще надо набирать, а это увеличение ФОТ. Помните, что менеджеры по продажам – это сотрудники, которые зарабатывают («кто продает, тот подходит, кто не продает – уходит») и получают процент от продаж. Компании, которые пошли на реорганизацию, не пожалели. Продажи выросли, и они были к этому готовы.

Допустим, вы проанализировали ситуацию, изменили рекламу. Количество лидов вырастет, а менеджеры не смогут продавать больше, потому что они ограничены временем и сознанием: для них это старый товар, как его продашь дорого? Для новенького же нет преград – ему нужно доказать всем и себе, что он крут…

Если у вас не так – может, вы берете на работу не тех людей?

Поэтому ваша работа здесь должна вестись по всем фронтам реорганизации существующего отдела продаж: переобучение, новая мотивация, перевооружение отдела продаж. Несколько рекомендаций и советов:

– выслушайте «боли» менеджеров отдела продаж (они, конечно же, часто ноют, и порой не по делу, поэтому на их замечания редко обращают внимание, но иногда они замечают очень важные вещи, которых не видят другие);

– разберите детально оставшийся неликвид – найдите преимущества (сделайте из лимона лимонад), пропишите выгоды, влюбите отдел продаж в эти объекты снова (есть же любовь со второго взгляда? Как там шутит молодежь: «Я полюбил ее со второго взгляда – в первый раз я не знал, что ее папа миллионер»);

– проведите аттестацию: проверьте, насколько хорошо они знают продукт, насколько грамотно используют технологии проведения презентации и продаж;

– проверьте, уделяет ли РОП (руководитель отдела продаж) достаточно времени неликвидам? Или он загружен совещаниями, оформлением документов, сбором дебиторской задолженности и т. д., и т. п.;

– проанализируйте мотивацию менеджеров и внесите изменения в части вознаграждения за продажу неликвидных остатков.

Кейс в тему: фокусированная мотивация может творить чудеса.

У одного девелопера после сдачи проекта «зависли» большие квартиры с неудобной планировкой. Менеджеры и агенты/ брокеры переключились на продажу более ликвидных лотов в новой очереди, а у девелопера зависли десятки миллионов рублей. Мы изменили мотивацию для менеджеров, добавили KPI, понижающий вознаграждение всего отдела, если нет продаж «неликвида», и значительно увеличили вознаграждение менеджера за продажу конкретных лотов.