Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

Но лучше один раз увидеть, чем два раза услышать.

Поэтому предложили сделать две демо-квартиры. Запустили тест-драйв «соловьи и звезды» – конверсия «пожили – купили» была фантастической.

Инструменты маркетинга для отдела продаж (для продаж неликвидов)

Мы сейчас работаем над книгой «Инструменты маркетинга для отдела продаж девелопера». Она будет очень полезна для каждой девелоперской компании – в ней будет описано почти 100 инструментов).

Вот короткий список инструментов, которые необходимы для работы с остатками:

– POSM-напоминалки;

– визуализация динамики работы по остаткам;

– буклеты;

– лифлеты со спецпредложениями;

– калькуляторы выгод, помогающие просчитать, почему выгодно купить ту или иную квартиру (выгоды могут быть материальными и нематериальными);

– отзывы жильцов (в печатном виде и в видеоформате);

– сувениры из строительных материалов.

Более подробный список инструментов маркетинга для отдела продаж можно найти в приложении 5.

Резюмируем эту главу.

Маркетинг должен максимально помочь отделу продаж – продвижением (в основном за счет маркетинга без бюджета) и инструментами маркетинга для отдела продаж.

Решение 22:

«Зарядите» маркетинг на максимальную поддержку отдела продаж в деле борьбы против неликвидов.

Итак, у вас 22 возможности.

Давайте посмотрим на них еще раз. Выделите то, что подходит вам:

1. Найдите/обозначьте драйвера.

2. Выясните все причины возникновения остатков.

3. Поймите, кто ваш потенциальный покупатель.

4. Работайте с инвесторами.

5. Улучшите товарный вид вашего объекта, сделайте перепланировки.

6. Сделайте новое позиционирование объекта/остатков.

7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).

8. Используйте подход «покупка + подарок».

9. Попробуйте аренду или другой бизнес.

10. Попробуйте меценатство/спонсорство/ бартер.

11. Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.

12. Продайте кандидатам – на особых условиях.

13. Сделайте всех сотрудников компании продавцами неликвида.

14. Включите F&F – членов семьи (родителей в первую очередь) и друзей сотрудников.

15. По результатам опроса NPS устраните все видимые и «услышанные» недостатки дома или замаскируйте их.

16. Максимально используйте жильцов как канал продвижения и продаж.

17. Подключите к продажам агентства недвижимости.

18. Перезагрузите работу агентств недвижимости по неликвидам.

19. Подключите к продажам новые агентства недвижимости – в вашем городе и в других городах.

20. Реорганизуйте продажи.

21. Направьте маркетинг на максимальную поддержку продаж.

22. Снижайте цены (демпингуйте) в последнюю очередь – делайте это правильно.

23-я возможность:

– создайте ажиотаж (например, спецпредложение по парковкам «Купи парковку по спеццене/условиям до 1 июля. Действительно только для уже купивших квартиру и только для покупающих до 30 июня. Всего 10 парковок»).

Составляйте план – и за работу!

И помните: наша команда всегда готова помочь вам.

Ярких объектов, отличного маркетинга, хороших продаж – и большей прибыли!

Ваши «Манн, Черемных и Партнеры»

ProfitMax

Продает с максимальной прибылью. Быстро. Всё.

ProfitMax – это автоматизированная система управления максимальной прибыльностью продаж жилой недвижимости.

Внедрение ProfitMax помогает продать 100 %квартир на этапе строительства с максимально возможной маржинальностью. Продать всё.

Продать быстро.

Продать с максимальной прибылью.

Система ProfitMax разработана по запросу девелоперов, которые сталкивались с проблемами гибкости ценообразования и появления остатков.

ProfitMax позволяет поднимать цены до максимально высокого уровня по каждому типу квартир в нужный момент – в зависимости от спроса.

Система полностью интегрируется с CRM девелопера (Битрикс24, AmoCRM) и с 1С: Бухгалтерией.

Система ProfitMax позволяет управлять продажами и их прибыльностью онлайн из любой точки мира.

Вы сможете:

– создавать финансовую модель и следить за ее реализацией в режиме реального времени;

– оперативно и гибко изменять цены;

– контролировать продажи.

Результат: равномерная реализация квартир разной ликвидности (в зависимости от разных факторов) по максимально высоким ценам.

Ваши специалисты по продажам смогут указывать в системе информацию о преимуществах каждой планировки и условиях приобретения – и предоставлять ее клиентам в удобном виде.

Девелопер – благодаря автоматизации бизнес-процессов – экономит время, строит прозрачную систему контроля продаж, получает нужный денежный поток в ходе строительства, реализует объект полностью – и всегда с максимальной прибыльностью.

Сайт: profitmax.ru

Ликвидация

Дата старта работ: _________________

Финиш: ________________________

Кто драйвер борьбы с остатками:

_____________________________ (имя, фамилия)

Что в остатках:

– квартиры (однушки/двушки/трешки)

– парковки

– кладовки

– коммерческая недвижимость

(помним про единицы измерения!)

План действий

В 2016 году мы (Игорь Манн и Иван Черемных) написали книгу о том, как добиться согласованной работы маркетинга и продаж в девелопменте. Эту формулу мы называем «10×10». Используйте ее для лучшей работы и б о льших результатов в вашей компании.

Не важно, что вы продаете, – городскую или загородную недвижимость, первичную или вторичную, бюджетное жилье или дома бизнес-класса (и выше) – модель универсальна. Максимальную отдачу от нее получат компании-девелоперы, компании-застройщики, но ее также могут использовать и агентства недвижимости.

Итак, вот эти 10 шагов (или участков работы, говоря на языке застройщика).

1. Бренд компании.

2. Правильный проект.

3. Правильная упаковка проекта.

4. Увеличение числа потенциальных клиентов.

5. Точки захвата («Наш – не наш»).

6. Первый контакт.

7. Нагрев.

8. Момент истины.

9. Бронь и оплата.

10. Управление спокойствием, лояльность.

И каждый участок в идеале должен оцениваться на 10 баллов из 10.

Участок 1. Бренд компании

Первое, на что обращают внимание покупатели при выборе будущего жилья, – это имидж, репутация, надежность застройщика.