Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]
- Название:Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:СилаУма-Паблишер
- Год:2019
- Город:Москва
- ISBN:978-5-906084-21-7
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся] краткое содержание
Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся] - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Исполнители:
– продажи.
Участок 7. Нагрев
Первый контакт – как первое свидание. Вряд ли сделка произойдет сразу после него (хотя и такое случается).
Для того чтобы клиент решился на покупку, мы должны выстроить с ним отношения. Это самый трудоемкий и очень важный участок работы отдела продаж.
Задача менеджеров – совершать «касания» клиентов и после каждого касания достигать договоренностей.
Этот этап на 90 % – продажи и на 10 % – маркетинг.
Маркетинг на этом участке должен обеспечить отдел продаж всеми необходимыми инструментами, которые помогут продавать (буклеты, акции, визитки… их более 30). Исполнители:
– продажи;
– маркетинг.
Участок 8. Момент истины
Купит клиент или нет?
Он еще сам не знает – до наступления момента истины.
Менеджер встречается с клиентом в офисе или на объекте. Все зависит от того, как пройдет эта встреча. На этом участке клиент определится, купит у нас или нет.
Чтобы получить сделку, менеджеру важно: – установить контакт с клиентом;
– создать «гнездо» и снизить страхи клиента;
– детально исследовать клиента;
– провести презентацию в соответствии с потребностями клиента;
– подвести покупателя к бронированию квартиры.
Исполнители:
– продажи.
Участок 9. Бронь и оплата
Клиент произнес заветное «Беру!», но расслабляться рано.
Если он забронировал квартиру, это не значит, что он ее оплатит. А если оплатил, это не значит, что он не может передумать и отменить сделку.
На этом участке важно:
– подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя;
– получить оплату;
– создать праздник «покупки» для клиента.
Исполнители:
– продажи;
– маркетинг.
Участок 10. Управление спокойствием/лояльность
Этап заселения, увы, многие компании должным образом не отрабатывают. А зря.
На этом этапе можно и нужно:
– делать продающий PR;
– проводить полезные и результативные ивенты;
– продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.
На этом этапе мы должны:
– управлять ожиданиями покупателя («когда они сдадут дом?»); – обеспечить контроль спокойствия («все ли в порядке с моим домом и квартирой?»);
– начать формировать лояльность покупателей к застройщику (для этого можно, например, провести опрос NPS и получить рекомендации – и еще больше теплых лидов).
Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали там жить, формируется настоящая лояльность к застройщику.
Исполнители:
– маркетинг.
Читая «Ту самую книгу для девелопера», вы будете оценивать один участок работы за другим по десятибалльной шкале. И если что-то потребует помощи специалистов – мы готовы.
Мы сейчас пишем книгу о технологиях прибыльного девелопмента (выпустим в 2019 году) – вы можете уже сейчас использовать этот материал как чек-лист повышения прибыльности.
Основы (без этого не стартовать/не работать):
– есть ви́дение;
– миссия правильная;
– есть стратегия;
– есть стратегический план;
– есть административный ресурс/GR;
– определены источники финансирования;
– есть крутая команда топ-менеджеров (sHR);
– прописаны бизнес-процессы;
– максимальная автоматизация.
У вас правильный проект
– (высоко)прибыльный;
– человекоориентированный;
– поднимающий планку (ваша гордость);
– сам-себя-продающий;
– продвигающий другие объекты;
– долгоживущий;
– дружественный ко всем соседям;
– экологичный;
– современный долго-о-о;
– правильно фазированный.
Правильный комблок
– правильный финансовый план;
– правильный коммерческий директор;
– правильно организованы продажи;
– правильный РОП (руководитель отдела продаж);
– правильная команда (обучение, мотивация, организация…); – используется динамическое управление ассортиментом/ценами;
– эффективные каналы продаж (отдел продаж, сайт, агентства недвижимости…);
– есть корпоративная книга продаж…
Правильный маркетинг
– сильный бренд компании;
– правильный РОМ (руководитель отдела маркетинга);
– правильная команда маркетинга;
– правильная упаковка проекта;
– сделана стратегия объекта;
– максимально используются инструменты маркетинга для отдела продаж;
– настроен правильный лидген;
– правильные точки контакта/захвата;
– вы управляете спокойствием и лояльностью покупателей.
Больше – в книге. Книга – скоро!
Мы искренне любим формат мастер-сессии (с) – и наши клиенты его любят.
Причина простая: мы, консультанты, фокусируемся на поиске зон и точек роста прибыльности клиента-девелопера (а не на поиске ошибок, косяков и описании диагноза, как делают другие консалтинговые компании, выполняя аудит).
Для вашего удобства мы разработали мастер-сессию моделируемой: два дня мастер-сессии можно выстраивать оптимальным способом, в зависимости от ситуации в компании, актуальных задач и желаемых перемен.
Мастер-сессия проходит в три этапа:
1. Предпроектная работа.
2. Исследования на территории заказчика.
3. Мастер-сессия с топ-менеджерами компании с выработкой плана внедрения изменений.
Предпроектная работавключает в себя:
– проверку работы менеджеров отдела продаж «тайным покупателем»;
– предварительный анализ сайтов компании и объектов;
– знакомство консультантов с руководителями по направлениям «Продажи», «Маркетинг», «HR/Развитие персонала».
Дальше два дня совместной работы.
По направлению «Продажи» мы делаем:
– аудит системы управления портфелем;
– анализ продаж по этапам реализации объекта;
– изучение планировочных решений и их соответствие потребностям покупателя;
– анализ эффективности отдела продаж и каждого менеджера;
– оценку системы управления продажами: взаимодействие руководителя с менеджерами;
– аудит соответствия объема поступлений финансовой модели объектов;
– аудит сбалансированной системы показателей;
– анализ бизнес-процесса «сделка»;
– анализ корпоративной книги продаж;
По направлению «Маркетинг» мы делаем:
– оценку репутации компании;
– оценку точек контакта компании;
– анализ инструментов маркетинга для продаж;
– оценку рекламных кампаний;
– изучаем лидогенерацию и эффективность точек захвата;
– аудит системы повышения конверсии продаж;
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: