Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

Иногда стоит рассмотреть трейд-ин с проживанием; в случае если дом с зависшим ассортиментом еще строится, можно предложить клиенту до сдачи нового дома проживать в текущей квартире.

Разновидностью работы в этом направлении может быть формирование в сознании потенциальных покупателей подхода к жизни «n+1», где n – количество членов семьи (даже у нас самих нет единого мнения на эту тему – работает это или бесполезно? – но мы сейчас перечисляем все возможности: их лучше знать, чем не знать).

В соответствии с этой формулой считается, что в городской квартире должно быть комнат на одну больше, чем членов семьи (мы понимаем, что 99 % населения в нашей стране так не живут… никто из нас, авторов, не живет в таких комфортных условиях – но мы же должны стремиться к лучшему и устремлять к этому наших покупателей, верно?).

Вас двое? Вам нужна трешка.

Вас трое? Нужна четырехкомнатная квартира.

Вас четверо? Вы поняли…

Кейс в тему: многие наши клиенты, которым нравится такой подход, научились неплохо работать с этой формулой – считывать беременность покупательниц (это тонкий момент…) или романтический настрой пары… и продавать им будущее увеличение семьи… и больший метраж.

Квартира как инвестиция/на вырост

Шанс, что это выстрелит, невысок, но попробовать стоит.

Вы можете предложить тем, кто купил квартиру в доме, купить еще одну – для инвестиций.

Или разыграть вариант « на вырост»: «ваш ребенок подрастет, вы его отселите прямо в соседний подъезд, под ваш присмотр, в эту прекрасную студию… а пока ее можно сдавать».

Кейс в тему: в одном районе у девелопера было несколько разных комплексов классов комфорт+ и бизнес. Когда в последнем комплексе «зависли» однокомнатные квартиры, мы сделали предложение для покупателей трешек в первых домах. Акция называлась «Рядом со своими», суть ее была такова: купите для своего ребенка квартиру рядом с вами и в обществе «своих» по социальному статусу. Результат превзошел все ожидания.

Также нужно и можно продавать тем, кто уже живет в доме, парковки, кладовки, коммерческие площади.

Возможный креатив для продвижения «неквартир»:

– своя парковка ближе к телу;

– день открытых квартир, парковок и кладовок вместо банальной акции «день открытых дверей» (мы делали это для одного из наших клиентов – сработало отлично!);

– бизнес под рукой;

– хет-трик (квартира, парковка, бизнес) – это выстрелило в период чемпионата Европы по футболу.

Для продвижения этих акций («приведи друга/семья вместе», «локальный трейд-ин/ n+1», «квартира как инвестиция/на вырост») вы должны максимально использовать прямой маркетинг:

– прямые обращения (телемаркетинг, письма, общение через мессенджеры, встречи с жильцами);

– рекламу на территории;

– рекламу в подъездах, в лифтах;

– рекламу на листовках, просовываемых под ручку двери.

Это все маркетинг без бюджета или практически без бюджета. При этом не забудьте главное: ваше предложение должно легко считываться и быть привлекательным для жильцов.

Решение 17:

Максимально используйте жильцов как канал продвижения и продаж.

И напоследок еще две хорошие идеи – для вашего маркетинга и ваших менеджеров отдела продаж (и, кстати, эти идеи хороши не только для распродажи остатков).

Реалити ролик

Вы можете сделать ролик с участием реальных жильцов (разного пола, разного возраста). Основная идея: «Мы здесь уже живем, все хорошо, и если вы хороший человек, то добро пожаловать».

Это крутой контент – реальные жильцы говорят правду, и верить им будут гораздо больше, чем вашим рекламным сообщениям.

В конце ролика можете показать абсолютно счастливое домашнее животное – попугайчика, черепашку, собаку или кошку. Высокая виральность ролика вам гарантирована. Social Proof (социальное доказательство)Если вы знаете кого-то из местных жителей настолько хорошо, чтобы попросить его об этом, – сделайте это обязательно.

Вы договариваетесь с потенциальным клиентом о показе на определенное время, демонстрируете ему квартиру и, выходя во двор, «сталкиваетесь» со своим знакомым. Тот здоровается с вами, с потенциальным покупателем, и говорит: «Квартирку здесь смотрите? Покупайте. Здесь всё супер».

Лучшей вишенки на торте не придумать.

Если же вы на 100 % уверены в том, что жильцы будут рекламировать дом хорошо, можете делать это спонтанно – просто, показывая потенциальному покупателю квартиру, остановите любого жильца (только убедитесь вначале, что он живет в этом доме) и поинтересуйтесь его мнением: «Как вам тут?»

Представьте потенциального покупателя – познакомьте его с жильцом; пусть разговаривают…

Еще раз: это можно делать только в том случае, если вы на 100 % уверены, что негатива не будет, или знаете, как оперативно отработать неожиданное критическое мнение жильца.

Если вы еще не работали/не работаете с брокерами/агентствами недвижимости – можете начать.

Признаем сразу: это не самый лучший момент для начала работы с агентствами недвижимости. Делать это нужно было тогда, когда вы были в более выигрышной ситуации – новый объект, большой выбор квартир, хорошие условия…

Если вы работаете с агентствами недвижимости, то вы можете:

– перезапустить работус ними;

– подключить новые агентства,с которыми вы еще не работали (в том числе и в других городах).

Например, застройщики в Москве, Санкт-Петербурге, в ЮФО могут начать работать с агентствами на «северах», где многие покупают недвижимость себе – для проживания в сезон или для «новой» жизни – или детям (например, когда те поступают в институт в «столицах»).

Девелопер также может рассмотреть возможность сотрудничества с риелторами, брокерами, агентствами недвижимости по периферии края (например, купить недвижимость в Казани, столице Татарстана, хотели бы многие жители других городов республики – Набережных Челнов, Нижнекамска, Альметьевска, Бугульмы).

Рассмотрим каждую возможность.

Как мы уже отмечали, мы считаем, что для увеличения продаж следует использовать агентства недвижимости.

Важно, чтобы в отделе продаж для этого был выделенный сотрудник – мы называем его «адвокат риелторов».

Его задачи:

– найти все возможные агентства недвижимости – от крупной компании до частного предпринимателя (даже тех, кто говорит, что работает только со вторичкой);

– работать не только с агентством, но и агентом (агент – птица вольная, и заключенный договор с агентством не гарантирует «выключенность» агента);