Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

2. Особые условия покупки и скидки

Помните прием «по своим»? Когда компания по хорошей цене предлагает неликвид своим сотрудникам?

Настал час предоставить особые условия приобретения непроданного (скидки, более низкая стоимость) для друзей и членов семей сотрудников.

Шанс небольшой – но мы должны использовать все шансы.

Решение 15:

Попробуйте подключить F&F – членов семьи (родителей в первую очередь) и друзей сотрудников.

Продает каждый. Клиент

А теперь перейдем к жильцам. Сделать тут можно многое – и много интересного.

Начинаем.

Чтобы прием «продают жильцы» заработал, вам нужно:

1) устранить/замаскировать все имеющиеся недостатки;

2) запустить все возможные акции.

Когда дом заселен, это имеет свои минусы и свои плюсы.

Минусы:

– порой всплывает правда (обещали одно – по факту имеем другое, например ключи жильцы получили на четыре месяца позже, обещанной детской площадки нет или она очень не похожа на ту, что девелопер рисовал на картинке);

– ремонт, ремонт, ремонт, скандалы, скандалы…

– собственная управляющая компания медленно реагирует на заявки или вовсе не устраняет недочеты.

Плюсы:

+ если все получилось, то вы можете приводить железобетонный аргумент: «Мы обещали сделать А – и вот оно, А; мы обещали Б – и Б есть»…;

+ клиенту можно показать уже готовый дом и квартиру. Если УТП дома – благоустройство, то можно не просто рассказать о нем, а все показать, дать «пощупать»: завести клиента в уютную беседку, с порта на набережной рассказать об инфраструктуре рядом, предложить протестировать качели-корзину – и он ваш;

+ жильцов дома можно использовать как канал продвижения и продаж.

Кейс в тему: встречали мы и «дома-призраки» – построенные, проданные на четверть или еще меньше и до сих пор не заселенные.

Но у них было столько скелетов в шкафу, что мы просто выражали потенциальному клиенту искреннее сочувствие и приносили глубокие соболезнования.

Мы хоть и волшебники, но бывают ситуации, когда бессильны и мы.

И да, если вы «симулируете» заселенность, чтобы продавать квартиры, – делайте это аккуратнее. Очень подозрительно выглядят дома-призраки, в которых и в полночь, и в шесть утра горят одни и те же пять окон.

Очень многое на этапе «дом заселен» зависит от управляющей компании.

Мы все знаем, что «управляйка» может быть своя и внешняя – со всеми плюсами и минусами.

Команда «Манн, Черемных и Партнеры» считает, что лучше, когда управляющая компания своя:

– так вы сможете заработать на объекте больше (на дополнительных сервисах, услугах и вещах);

– это сильное конкурентное преимущество при продажах («мы строим, мы продаем, мы обслуживаем, мы отвечаем…»);

– так вы сможете поддерживать удовлетворенность жильцов на высоком уровне – и именно поэтому они будут другим рекомендовать вас, другие объекты и оставшиеся квартиры в нераспроданном доме.

Мы заговорили об удовлетворенности – и снова настало время упомянуть индекс NPS.

Мы подробно писали о нем в «Той самой книге для девелопера».

Девелопер должен замерять индекс покупательской лояльности три раза:

– после сделки;

– после выдачи ключей;

– через год после выдачи ключей.

Тогда вы видите правильную и полную динамику показателя NPS, можете влиять на него, корректируя свою работу по ответам, советам и идеям отчета.

Если индекс высокий, если в ответах покупателей звучат приятные для вас слова, комплименты – грех не использовать это при продаже остатков.

Например, вы видите в отчете такие слова и фразы:

– «дом сдали день в день»;

– «площадка для детей – маленький Диснейленд»;

– «детей с такого двора за компьютер не заманишь»;

– «отличное озеленение»;

– «оперативно устраняют дефекты, возникающие после ремонта»;

– «отличная инфраструктура дома – ровно как обещали»;

– «соседи просто чудесные»;

– …

Такие факты, фразы и обороты нужно обязательно использовать при переупаковке остатков и для создания нового позиционирования (помните, мы об этом говорили?).

Если же во время проведения опроса вскрываются какие-то косяки и недочеты, то их нужно маскировать и/или исправлять.

Например, такие:

– режим тишины при ремонте не соблюдается, а управляющая компания не делает ничего;

– нет обещанной детской площадки;

– стены на кухне кривые;

– один лифт не работает.

Надеюсь, вы понимаете, что – как в известном анекдоте – «так вы слона не продадите». Еще раз: недостатки нужно исправлять и/или маскировать.

Кейс в тему: ситуация у одного девелопера показала: быстро замененное разбитое окно при передаче квартиры повышает NPS лучше, чем если все было идеально с самого начала. Мы замеряли на разных очередях. Люди любят внимание. Сделайте спецгруппу быстрого реагирования из двух-трех человек:

– адекватных;

– чистоплотных (пусть убирают за собой мусор после строительных работ) и в спец-одежде;

– мотивированных;

– с небольшим бюджетом для решения проблем дольщиков (при передаче ключей).

Решение 16:

Устраните все видимые и «услышанные» недостатки дома или замаскируйте их. Создайте спецгруппу быстрого реагирования.

Для продажи непроданных квартир через канал продаж «жильцы» можно использовать три вида активностей:

1. Приведи друга/«семья вместе».

2. Локальный трейд-ин/n+1.

3. Квартира как инвестиция/на вырост.

Приведи друга

Предложите жильцам программу «приведите друзей».

Ведь всегда лучше жить с теми, кого знаешь, кто тебе нравится.

Это могут быть:

– друзья, приятели;

– хорошие знакомые;

– коллеги.

Разновидностью этой акции может быть подход «Семья вместе» – можно предложить собрать в одном дворе всех родных и близких (прием особенно актуален на Юге и на Кавказе, где сильна традиция жить семьями).

Возможный креатив:

«Большая семья рядом»;

«Дружная семья вместе»;

«Под крышей дома нашего»;

«Под одной крышей».

Чтобы запустить такой прием, нужно подготовить привлекательный подарок (помните, мы перечисляли их выше?).

Локальный трейд-ин

Вы можете запустить программу локального трейд-ина: можно поменять однушку на двушку в этом же доме или двушку – на трешку.

Это нужно делать только тогда, когда в результате трейд-ина освобождаются более ликвидные квартиры.

Этот прием должен быть хорошо просчитан, чтобы ситуация не стала еще более удручающей – телодвижений много, а результат еще хуже.