Игорь Манн - Ликвидация [22 способа продать непроданное и непродающееся]

А также подняли комиссию для агентов конкретно по этим лотам. Запустили небольшую рекламную кампанию в соцсетях и «пушили» агентов в специальных группах. В итоге зависшие на срок более года после сдачи дома квартиры, которые прежними темпами продавались бы еще три года, были проданы за неполные пять месяцев.

Как можно мотивировать менеджеров:

• увеличить ставку по конкретному типу лотов;

• ввести коэффициент-множитель для плана;

• начать соревнования между менеджерами за значимый приз. Продал «неликвид» – получил награду. Помимо конкретных подарков можно дарить внутреннюю «валюту», которую можно обменять на что-то нужное/важное для менеджера: выходной день на выбор, возможность «один раз опоздать» или «уйти раньше с работы», плюс день к отпуску, обучение на крутом тренинге и т. п.;

• за выполнение плана продаж всего «неликвида» и освобождение кабинета директора от кирпичей – поездка на отдых всего отдела продаж в Италию на праздник земляники или на «Формулу-1» в ОАЭ (смотрите на бюджет, конечно).

– проведите наём новых «бойцов» – часто «свежая кровь» пробуждает потенциал «старичков»;

– увольте деструктивно мыслящих сотрудников (вот уж кто в первую очередь будет ныть, что их заставляют продавать неликвид и что продать его невозможно…);

– пропишите наиболее частые возражения при работе с неликвидом, отрепетируйте варианты их отработки;

– максимально используйте методы нематериальной мотивации («светофор», «красный стул», возможность выбирать себе выходные, поездка за границу по итогам работы);

Хотите узнать больше о способах нематериальной мотивации – напишите письмо на info@mchep.ru с темой «Нематериальная мотивация», и мы поделимся тремя самыми эффективными инструментами.

– отрегулируйте контроль за работой менеджеров. Если нет CRM-системы (да, такое встречается) – установите (рекомендуем Bitrix24), если нет статистики коммерческой работы (результаты менеджеров по этапам воронки) – заведите, нет сплошной прослушки звонков – организуйте, не проводите планерки и летучки – начните…;

– внедрите отчеты менеджеров – попросите их фиксировать, «почему клиенты купили у нас» и «почему не купили у нас» – качественная обратная связь важна, только после нее сотрудники смогут совершать правильные целевые действия по отношению к клиентам (и делать это правильно);

– очень хорошо работает отчет «Статистика коммерческой работы» – попросите у нас шаблон, и мы с вами поделимся.

Решение 21:

Проведите реорганизацию отдела продаж.

Максимальная помощь отдела маркетинга

Основные задачи маркетинга в компаниидевелопере, как правило, следующие:

– работа над брендом компании;

– помощь в создании правильного проекта;

– упаковка объекта;

– лидогенерация;

– точки контакта, точки захвата;

– инструменты маркетинга для отдела продаж;

– лояльность покупателей.

Это все, конечно, полезно, весело, интересно, захватывает и не отпускает… как вы понимаете, мы снова подводим вас к тому, что отделу маркетинга заниматься непроданным и непродаваемым некогда и неинтересно.

Поэтому драйвер (коммерческий директор, генеральный директор) должен расставить акценты для маркетинга правильно:

– операция «Ликвидация» – временный, но важный проект для всех, в том числе и для маркетинга;

– ликвидация делается в основном маркетингом без бюджета;

– если потребуется бюджет, то маркетинг должен быть максимально эффективным;

– для отдела продаж (и для агентств недвижимости/брокеров) должны быть готовы необходимые инструменты маркетинга.

Теперь детали предстоящей работы – и помним: у нас новый покупатель, новое позиционирование, новая аргументация.

Высший класс, если, продвигая и продавая остатки, вы будете использовать маркетинг без бюджета (опять отсылаем вас к книге «Та самая книга для девелопера» и воркбуку «200+ точек контакта девелопера» для поиска вдохновения, еще рекомендуем книгу «Маркетинг без бюджета» [5] М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. ).

Ниже назовем некоторые возможные инструменты, способы, каналы, возможности и подходы:

– баннер на дом с сообщением «дом готов, дом заселен, спокойно/комфортно заезжайте, тихо делайте ремонт»;

– реклама в подъездах и в лифте;

– ваш сайт: новый контент, баннер с рекламой непроданного на одном из самых видных мест;

– рассылка по имейл-адресам уже купивших у вас квартиры («а вдруг?»);

– работа с инвесторами;

– баннер на окна/балконы непроданных квартир (с сообщением «квартира от собственника на очень хороших условиях»);

– снова забор (если есть и если можно использовать);

– реклама на крыше здания;

– припаркованная перед домом корпоративная машина с рекламой «квартира в этом доме от собственника» (для большего визуального эффекта и SMM рекомендуем нанести рекламу и на крышу автомобиля);

– и т. д.

Если без денег не получилось, возможно, потребуется бюджет.

Тут рекомендаций две:

– используйте новые, необычные каналы (старые уже «забиты», работают неэффективно);

– используйте яркие сообщения, месседжи, посылы – неяркие, увы, не смогут пробить сознание потенциального покупателя (вот вам примеры сообщений, которые мы использовали для наших клиентов: «Бизнес-класс для среднего класса», «Сегодня новоселье – деньги после…после… завтра», «Лучше жить уже завтра»…).

Вероятнее всего, потребуется необычная, ярко оформленная демоквартира – это лучшая реклама для продажи недвижимости.

Кейс в тему: одному своему клиенту, который не мог продать пентхаусы (двенадцать!) в построенном доме, мы предложили сделать ремонт в одном из них и запустить акцию «пентхаус-уик-энд»: потенциальные клиенты могли пожить в нем пятницу, субботу, воскресенье, насладиться видами, тишиной и гостеприимством ресторана по соседству, который с удовольствием (и это уже за деньги) организовывал доставку еды для гостей.

Результат: очередь из желающих, конверсия «четыре гостя – одна продажа».

А когда мы научились правильно отказывать нецелевым покупателям, конверсия стала еще выше. Признаемся: желающих просто пожить на халяву было много.

Эту акцию можно проводить только для жителей комплекса, к примеру, исключительно для покупателей больших квартир. И еще история. Помогали клиенту на Урале продавать загородный жилой комплекс. Менеджеры постоянно рассказывали клиентам: «Какие там звезды ночью… а как утром там поют соловьи…»